wordpress themes

Когда эмоции в продающих текстах бесполезны?

Сен 2, 2014



Нет. Речь не пойдёт о текстах для B2B рынка. Это банально и давно известно. Тексты для B2B пишутся по своим правилам, и многие стандартные принципы копирайтинга для них не работают. Эмоций это тоже касается.

Но сегодня речь не об этом. Сейчас я хочу поговорить с вами об одной категории потребителей. Весьма и весьма специфической. Категории, которая по многим параметрам отличается от обычных, «нормальных» потребителей. И это – потребители со звуковым вектором.

О них я долго не решалась писать. Слишком глубокая и сложная тема. Слишком глубоки сами люди. Кстати, среди вас – читателей моего блога – очень много звуковиков. Смею предположить – добрая половина.

Так чем же они отличаются от «нормальных» потребителей? Прежде всего, акцентированным чувством индивидуализма.

Они очень четко испытывают чувство обособленности от других людей. Замечают свою «непохожесть» на других людей. А в определённых состояниях стараются подчеркнуть эту самую «непохожесть». Не для других людей. Для себя. Чтобы самим себе доказать, что они – «не стадо». Не марионетки, за которых сами же порой принимают других людей. Что они способны сами размышлять и делать свой выбор.

И именно эта непохожесть, некая «отдельность» от других людей делает звуковиков невосприимчивыми ко многим рекламным фишкам. К ним относятся и эмоции.

Если попытаться описать портрет звуковика, то первое, что бросается в глаза – это его амимичность. Каменное лицо со взглядом, направленным внутрь себя или сквозь вас. Холодный взгляд и отсутствие каких-либо проявлений эмоций – вот что характерно для звуковиков.

Нет, конечно, каждый человек способен испытывать эмоции. Но разница заключается в силе этих эмоций и в их продающих свойствах. Одно дело, когда человек смотрит на красивую картинку Лазурного Берега и с лёгкой ноткой грусти говорит:

«Эх… Как хотелось бы мне сейчас туда попасть»

И откладывает эту картинку. Но совсем другое дело, когда он при виде этой картинки тут же представляет себя на ней, чувствует дуновение ветра, солёный запах моря, слышит крики чаек.

Так вот, звуковик никогда не услышит чаек. Вряд ли у него даже возникнут грустные мысли.

Как бы вы ни изворачивались в красноречии и ни пытались нарисовать в его воображении картинку морского берега, у него не возникнет эмоций настолько сильных, чтобы они побудили его к какому-то действию.

Даже скупого на чувства и слова кожника можно склонить к эмоции, которая заставила бы его открыть свой кошелёк. Его можно спровоцировать на чувство жадности или зависти. У звуковика невозможно искусственно вызвать эмоции.

Потому что он, в какой-то степени, живёт не в нашем мире. Он живёт другими ценностями, другими желаниями, которые выше наших, земных эмоций.

Конечно, в определённых состояниях и у него можно вызвать некоторые эмоции. Так, если звуковик испытывает нехватки, если его заполняют человеконенавистнические мысли, в нём очень легко вызвать, даже скорее оживить, усилить, чувство ненависти. И предложить ему её выплеснуть, к примеру, в компьютерных играх – «стрелялках/убивалках». Хотя, конечно, безопаснее для всех нас было бы ему в этом состоянии предложить книжку по каббале, к примеру. Но сегодня не о том.

В состоянии же, когда звуковик находится в поисках, в нём легко можно разжечь искру вдохновения, если предложить что-то, что позволит ему найти ответы на свои внутренние вопросы. Докопаться до «тайн бытия».

Но наши привычные способы провоцирования эмоций на него не подействуют.

Нельзя у звуковика вызвать нестерпимое желание обладать товаром, если дать его эмоциональное описание. Если описать, как этот товар поможет привлекать внимание окружающих, повысит статус. Если использовать метод вовлечения: описывать ощущения от прикосновения к товару. Все эти невероятно мощные инструменты продаж на любую другую аудиторию работают. И работают эффективно. Но не на звуковую аудиторию.

Чем заменить эмоции?

Скупым описанием. В случае со звуковиком – это самый выигрышный способ. В посте «Как отбить клиента у известного бренда» я подробно описывала один метод убеждения, который хорошо действует именно на звуковиков. Причем только на них.

Но всё вышесказанное окажется совершенно бесполезным, если вы не будете понимать, кто они такие, эти звуковики. Какие товары они покупают. Где эта аудитория «обитает».

Итак, конечно, звуковик может стать потребителем абсолютно любого товара. Но основную часть потребителей-звуковиков составляет целевая аудитория таких товаров, как компьютерные игры, инновационные компьютерные технологии (причем их покупают именно за инновации, за улучшенный сервис и функционал, а вовсе не для того чтобы круче выглядеть в глазах других людей), обучающие материалы на тему программирования.

Звуковиками часто бывают программисты. Врачи – кардиологи, нейрохирурги. Психотерапевты. Они могут увлекаться духовными практиками. Причем серьёзно и глубоко. Туда часто по ошибке идут зрительники, но долго там не задерживаются. В каббалистических группах множество звуковиков.

Итак – эмоции, конечно, продают, но не всем. И когда мы имеем дело со звуковой аудиторией, всё же стоит попробовать отойти от привычных техник.

Пост написан по материалам тренинга системно-векторной психологии Юрия Бурлана

Поделиться в соц. сетях

Google


Оставить комментарий