wordpress themes

Как продавать инфопродукты? О двух видах целевой аудитории и их особенностях

Авг 22, 2014



Инфопродукты покупают с двумя целями:

  1. Чтобы повысить свою квалификацию.
  2. Чтобы заработать.

С одной стороны, может показаться, что эти две цели взаимосвязаны. И это действительно так. Мы живём в век информации, когда высоко ценятся знания. Хорошему профессионалу хорошо платят. Но у инфопродуктов есть две целевые аудитории. Одной нужны знания ради денег, другой – деньги ради знаний.

Первые, если уж и раскошеливаются на инфопродукт, то только в том случае, если уверены, что он поможет им в дальнейшем хорошо заработать. Для вторых же инвестиционная привлекательность играет скорее роль оправдания покупки.

Всем известный пример – человек покупает Mercedes за его престижность, но оправдывает свою покупку высоким качеством автомобиля, его надёжностью и другими характеристиками. Но ни качество, ни надёжность, ни функционал не вызвали у него желания совершить эту покупку. Желание было вызвано эмоциональным фоном – престижностью покупки. Хотя, безусловно, это не значит, что человек сделал ошибку.

Такая же ситуация – и со второй категорией потребителей. Первое, что их привлекает в инфопродукте –  то, что он поможет им приобрести новые знания, восполнить некоторые пробелы, повысить их уровень профессионализма, квалификации.

Кто они – эти две аудитории – и как им продавать инфопродукты?

Первая аудитория – это люди с кожным вектором. О них вы могли уже многое прочесть на страницах моего блога. Постоянные читатели знают, что кожники – люди рациональные, они любят экономить всё: время, деньги, силы, даже свои эмоции.

Отсюда сразу несколько выводов:

Вывод первый: текст для кожной аудитории должен быть максимально коротким и ёмким, что удовлетворит ее стремление к экономии времени.

Вывод второй: продающий посыл должен основываться на возможности потребителя сэкономить или заработать.

Вывод третий: в тексте важно подчеркнуть быструю окупаемость инфопродукта.

Кожники любят язык цифр. Они вообще очень любят считать. У них иногда возникает даже посыл к навязчивому счету – они начинают считать ступеньки, деревья, складывать номера машин.

Вывод четвёртый: в тексте для этой аудитории желательно использовать цифры, и обосновывать целесообразность покупки тоже эффективнее с помощью цифр. Именно при работе с этой аудиторией важно продавать цену.

Один из бессознательных страхов кожника – страх потерять, упустить какую-то выгоду.

Вывод пятый: при продаже инфопродуктов кожной аудитории можно и нужно использовать дедлайн. Далеко не с каждым потребителем этот метод эффективен. Об опасности использования дедлайна я писала в посте «Дедлайн – когда он работает на вас, а когда против вас?» 

О некоторых продающих фишках, которые можно использовать при работе с кожной аудиторией, вы можете почитать в моих постах:

«Как назвать потребителя лохом и тем самым заставить купить ваш товар?»

«Сторителлинг: как продают истории-секреты?»

«Зависть: когда и как её использовать в продажах?»

Ну а сейчас перейдём к рассмотрению второго типа нашей целевой аудитории.

Знания ради знаний: как продавать инфопродукты «отличникам»?

Эта аудитория наиболее интересна любому инфобизнесмену. В первую очередь, потому что она составляет костяк клиентской базы. Именно такие люди – люди с анальным вектором – становятся постоянными покупателями инфопродуктов. Они интересны ещё и тем, что часто привыкают к своему учителю и никуда от него не уходят. Они могут покупать инфопродукты и других тренеров, но своих первых учителей никогда не забудут и будут следить за появлением новых продуктов.

Поэтому работе с этой аудиторией и продаже именно ей мы уделим особое внимание.

В первую очередь, важно понимать, что люди с анальным вектором – это люди, которые ценят искренность.

Вывод первый: будьте предельно искренни при продаже инфопродуктов этой аудитории. Тут очень хорошо сработает ход, который использовал Дж. Шугерман при продаже «уродливых обогревателей» сначала указать на недостаток, а потом рассказать о преимуществах.

Эту аудиторию отличает ещё и обстоятельность, желание полностью разобраться во всех тонкостях и нюансах, поэтому они очень часто предпочитают учиться у «нудных» учителей. Которые по многу раз повторяют одно и то же, говорят медленно и размеренно, акцентируют внимание на любой детали. Они не боятся объёмных текстов, даже продающих. Им очень важно ничего не упустить.

Вывод второй: продающий текст для этой аудитории может быть объемным, главное – чтобы в нём подробно всё было разложено по полочкам.

Такие люди очень боятся позора. И большим позором они считают неопытность, низкую квалификацию. Это свойство очень эффективно можно использовать при продаже инфопродуктов.

Вывод третий: покажите покупателю, как он опозорится, если не будет обладать знаниями, которые даются в вашем инфопродукте, и он купит ваш товар. Подробнее об этой продающей фишке я писала в посте «Страх опозориться»

Ещё об одной интересной фишке, которая работает с анальной аудиторией, я писала в посте «Чувство вины – агрегатор продаж»

А вот дедлайн с такой аудиторией лучше не использовать. Её вообще желательно не торопить. При попытке ускорить принятие решения такие люди впадают в ступор.

Кому всё же продавать инфопродукты?

Всё это хорошо, но как продавать инфопродукт, если у него такие разноплановые аудитории с противоположными свойствами психики?

Я бы рекомендовала ориентироваться на свою аудиторию. На ту, с которой вам будет комфортнее работать. Да, потребители с анальным вектором могут быть вашими «клиентами на всю жизнь», и вы здорово сэкономите на привлечении клиентов. Но далеко не каждый с ними справится.

Во-первых, они часто бывают неуверенными в себе, боятся действовать, отчего не получают результата.

Готовы ли вы их постоянно подбадривать и стимулировать? Если да – дерзайте.

Во-вторых, они могут быть очень занудными, так как любят копошиться в каждой мелочи.

Вы умеете дотошно всё объяснять и не нервничаете, когда приходится повторять? Тогда это ваши клиенты

Если же вы любите бойких, активных учеников, которые спешат полученные знания тут же применить на практике и не боятся совершить ошибку, тогда ваши клиенты – кожные.

***

Вы хотите узнать, как построить продающий текст для определённой группы товаров? Напишите о ней в комментариях, и в следующем посте этой рубрики мы рассмотрим предложенные вами товары.

Поделиться в соц. сетях

Google


Оставить комментарий