wordpress themes

Как отбить клиента у известного бренда?

Июл 2, 2014

Сегодняшний пост – настоящий вызов! Я покажу уникальный способ убеждения, используя который, можно продать товар от неизвестного производителя даже тогда, когда он конкурирует с самым раскрученным брендом. Нет, конечно, побить продажи бренда сразу не удастся, но отхватить лакомый кусочек можно.

Банального здесь не будет!

«Бренд – это лишь раскрученное имя, и он вовсе не гарантирует качество, бла-бла-бла»

— Потребитель это и сам знает, но всё равно продолжает покупать бренды (когда у него хватает на них денег).

«Вы получите то же самое, но по куда более низкой цене»

— Не работает. Ну не интересно это людям, не цепляет как-то. И потом:

Не может же быть, что прямо вот все люди поголовно ошибаются, когда покупают бренды. Должно же что-то в них быть, раз за ними очереди стоят…

— Об этой особенности нашего менталитета я рассказывала в посте «Как завоевать доверие потребителя: универсальный метод».

Сегодня я расскажу о способе, который если кто-то и использовал, то вряд ли с пониманием дела, и потому, скорее всего, не получал должного результата. И способ этот —

Ты – индивидуальность или стадо?

Чувство коллективизма, или так называемое «стадное» чувство, знакомо каждому из нас. Особенно жителям стран постсоветского пространства. Как раз о нём я и писала в посте «Как завоевать доверие потребителя: универсальный метод». Но в последнее время, особенно среди молодёжи, появился такой… тренд что ли – они пытаются доказать свою индивидуальность.

Быть таким как все среди них считается чуть ли не позором. Но, тем не менее, большинство из них так или иначе поддаются этому «стадному чувству». Не можем мы контролировать себя на каждом шагу своей жизни. А вот одна специфическая категория людей – люди со звуковым вектором – особенно акцентированно чувствуют свою отдельность от всех и стараются это подчеркнуть.

Нет, не экстравагантными нарядами или нарочито антисоциальным поведением. Свою индивидуальность они прежде всего хотят доказать самим себе, а то, что другие о них подумают, им не важно. Им вообще, по большому счету, плевать на других людей. Потому что остальных они считают тем самым «стадом», которому совершенно не желают уподобляться.

Каждый звуковик в зависимости от уровня своей реализации в той или иной степени это чувствует. Более реализованные звуковики испытывают меньше негатива к другим людям или вообще его не испытывают, а менее реализованные как раз и считают людей стадом – марионетками, которыми кто-то управляет, а они «ведутся», не хотят или не умеют думать своей головой. И таких звуковиков, к сожалению, пока большинство.

Чувство коллективизма их раздражает, и каждый раз, когда они видят, что множество людей «ведётся» на то, что им «вешают» – в частности, покупают товар определённого бренда, они находят в этом внешнее подтверждение своим внутренним ощущениям человеческой «стадности» и отсутствия воли. И тут же пытаются для самих себя подчеркнуть свою отдельность от них, своё умение «не вестись», а самому принимать решение, специально не покупая тот товар, за которым стоят очереди.

Как это использовать в продажах? Да легко!

Стоит нам только показать, как толпы людей покупают бренды, рассказать, что скрывается под этими брендами (какова себестоимость товара), и сравнить характеристики этого товара с тем, который мы хотим продать, и звуковая часть нашей целевой аудитории перейдёт к нам. Конечно, только в том случае, если характеристики нашего товара превосходят брендовые.

Очень хорошо тут сработает ход:

«Думай своей головой»

— Создание иллюзии полного отсутствия рекламы, просто сухое описание характеристик товара, их сопоставление с брендом и призыв к потребителю «подумать своей головой».

Особенно хорошо это работает в случае продажи программного обеспечения, всевозможных новых гаджетов, техники. Звуковики являются активными потребителями этих товаров, и именно они составляют большую часть «разбирающейся» аудитории. Выбирая один из этих товаров, они хотят видеть как раз характеристики, а не выгоды, хоть нас и настоятельно учат превращать характеристики в выгоды, но в этом случае мы имеем дело с исключением. Они любят «думать своей головой» и сами хорошо понимают, какая характеристика какие выгоды им даёт.

Им гораздо больше скажет фраза:

У этого компьютера 4 ГБ оперативной памяти

Чем:

На этом компьютере вы можете играть в анимированные игры, и они не будут зависать

Почему я говорила в начале этого поста, что такой метод уже мог использоваться, но без понимания дела? Потому что нет ничего нового в том, что копирайтеры пытаются надавить на желание человека выделяться. Но это желание привнесённое, навеянное социумом, а потому не обладает особой силой. Конечно, какой-то эффект даёт, но не столь существенный. Потому что обычно это используется в контексте:

Не будь таким как все, будь индивидуальностью

В таком подходе очень явно прослеживается попытка манипуляции, а потому потребитель чаще такие призывы оставляет без внимания, особенно звуковой потребитель. Зная же о внутреннем желании звуковика отойти от «стада», доказать в первую очередь себе, что им никто не может управлять и на его поступки никто не может влиять, только он сам, «думая своей головой», принимает решение, мы можем это использовать с умом.

Достаточно просто показать ему, что тогда как все кидаются на раскрученные бренды, есть товар, который по многим характеристикам эти бренды превосходит. Показать сухие данные, и дальше наш звуковой потребитель сделает свой, исключительно правильный выбор.

Зная специфику звуковой аудитории, я уверена, что метод этот на самом деле эффективный, но работает он только в том случае, если продвигаемый товар действительно по каким-то важным характеристикам превосходит брендовый продукт. При случае я обязательно его проверю и результаты выложу в блоге.

Внимание! Копирайтер ищет смелых заказчиков

Поделиться в соц. сетях

Google


2 Коммент.

  1. Алёна, очень интересный пост! Навело на интересные размышления.

Трекбеки/Пинги

  1. Язык выгод – кому он НЕПОНЯТЕН - Как достичь успеха в сфере копирайтинга - […] этих людях мы вкратце говорили в посте «Как отбить клиента у известного бренда». Это люди со звуковым вектором. Они …

Оставить комментарий