wordpress themes

Когда «Скидки» приносят прибыль, а когда – убытки?

Июн 6, 2014

— Может, билборды рядом с вузами разместить?

— Дорого…

— Может, листовки у входов раздавать?

— Сомнут и выбросят напрасно… Да и дорого это.

— Может, в коридорах объявления развесить?

— Тоже дорого…

—…

— Эврика! Объявим скидки!

Так начиналось медленное, но верное разорение небольшой столичной сети книжных магазинов, специализирующейся на продаже вузовской литературы.

Когда скидки приносят убытки?

Само слово «скидки» многими копирайтерами считается словом-магнитом. Бытует мнение, что оно притягивает людей, привлекает их внимание к рекламируемому товару. Но:

«Назвался груздем – полезай в кузовок!»

Если скидка объявлена, её надо дать, но при этом делается ставка на то, что за счет повышения спроса прибыль увеличится. А если спрос на товар не вырастет? Тогда компания терпит убытки… И такое происходит довольно часто.

О том, что скидки действуют не всегда, маркетологи догадались уже давно, даже термин специальный ввели:

«Неэластичные по цене товары»

Что означает: «Сколько с ценой ни играй, а продажи от этого не изменятся». Вот только чтобы узнать, какие товары являются неэластичными по цене, приходится проводить дорогостоящие исследования, что не всегда доступно.

Конечно, есть ряд товаров, о неэластичности которых известно всем. Это такие товары, как сигареты, продукты первой необходимости, социально значимые товары. Но как понять, является ли эластичным по цене ваш товар, если он не входит в общеизвестные списки, а средств на маркетинговые исследования нет? Ну, или тратить их не хочется… Тогда на помощь приходит системно-векторная психология Юрия Бурлана!

Кого манят скидки?

Есть такая категория людей, которые всегда и во всём стремятся к экономии. В развитом состоянии они это делают во благо всего социума. Это они становятся инженерами, которые изобретают мосты, энергосберегающие приборы и всё, что помогает нам экономить. В не очень развитом состоянии такие люди реализуют себя не в социуме, то есть «снаружи», а «внутри». Они уверены в том, что, экономя на спичках, можно разбогатеть.

Думаю, что многие из вас уже догадались, кто эти люди – это обладатели кожного вектора с плохо развитыми его свойствами.

Часто, экономя по мелкому, они теряют по крупному, как это произошло с владельцем сети книжных магазинов, который, экономя на хорошей рекламе, пустил свой бизнес под откос. Кстати – именно кожный вектор и стал виной того, что его обладатель посчитал скидки лучшим способом привлечения новых покупателей. Судим-то мы всех по себе…

Их бешеное стремление к экономии порой затуманивает рассудок и толкает на необдуманные поступки. Будучи уверенными в том, что они экономят, на самом деле такие люди теряют. Это они собираются толпами перед магазинами, объявившими распродажи. Сами слова «распродажа», «скидки» действуют на них магическим образом. В особо тяжелом состоянии они могут даже не вникать в то, что продаётся, главное, что на это объявлены скидки.

Это на таких людей направлен трюк с вычеркиванием более высоких цен. А некоторые производители и вовсе позволяют себе написать заведомо ложную цену, по которой этот товар никогда и не продавался. Знают ведь (по себе знают), что такой потребитель внимательностью не отличается.

Вы никогда не задумывались, почему именно распродажа одежды, аксессуаров, косметики привлекает такое огромное количество людей? Да потому что потребителями этих товаров в большей степени являются кожно-зрительные женщины и мужчины, то есть люди, в векторальном наборе которых есть кожный вектор.

Конечно, сегодня мы живём в кожную фазу развития, а потому кожные системы ценностей в определённой степени присущи каждому из нас. Поэтому любой человек, вне зависимости от своего векторального набора, стремится к экономии. Но если любого другого слово «скидки» привлечет только после того, как он остановится для изучения самого товара, то кожника именно это слово приведёт на ваш сайт или в магазин. Только потом он начнёт разбираться, а на что, собственно, объявлена эта скидка. Поэтому, если говорить о действительно магнетических свойствах слова «скидки», то таковыми оно обладает только в случае с кожными потребителями. А потому объявлять скидки целесообразно на товары, при выборе которых потребитель опирается именно на свой кожный вектор.

В случае с книгами выбор был сделан просто катастрофически неверно. Ведь кожный вектор не принадлежит к числу читающих векторов, да и учиться он не любит. А если учесть наш менталитет и общее состояние нашего народа, которое заставляет нас не ценить интеллектуальную собственность, то можно легко понять, что кожник скорее эту литературу из Интернета скачает. А вот кто действительно любит учиться, просто млеет, когда в его руки попадает книга, когда он может прикоснуться к каждой страничке, провести рукой по переплёту, услышать шелест страниц, чувствовать запах бумаги и типографских чернил – так это обладатели анального вектора, которые никогда не умели считать деньги и экономить, тем более на столь ценном для них предмете, как книги. Если скидки и привлекут таких потребителей, то только в том случае, если они объявлены на те книги, на которые они уже давно копят деньги, а вовремя объявленная скидка сделала товар доступным уже сейчас. То есть они бы и без скидки купили эту книгу, но чуть позже.

Вывод: скидками целесообразно повышать спрос на те товары, при покупке которых потребитель опирается на свойства своего кожного вектора. О том, какие это товары, мы говорили в посте «Как продают истории-секреты?».

Внимание! Копирайтер ищет смелых заказчиков

 Пост написан о материалам тренинга системно-векторной психологии Юрия Бурлана

Поделиться в соц. сетях

Google


Оставить комментарий