wordpress themes

Как сделать из жадного потребителя щедрого покупателя?

Май 21, 2014

Необычно, не так ли? Мы привыкли воспринимать жадность потребителя как препятствие, как нечто, что мешает нам ему что-то продавать. И, тем не менее, эта эмоция может быть использована нами для достижения собственных целей.

Знаете, есть такое боевое искусство, в котором вес противника используется против него же самого? Казалось бы, чем крупнее противник, тем сложнее его побороть, но достаточно знать особую технику ведения боя, и пожалуйста – то, что работало против нас, начинает работать на нас. Так вот, сегодня я покажу, как использовать такую технику в копирайтинге. Но для начала поговорим о жадности.

Жадность. Что заставляет нас её испытывать?

Недавно я писала пост на тему «Это продаёт лучше чем выгоды. Страх потерять». Те из вас, кто читал его, наверняка помнят, что этот страх свойственен кожникам, вектор которых находится в плохом состоянии. Так вот, это чувство схоже со страхом потерять и вызвано оно теми же факторами – нереализацией кожного вектора. А так как кожа у нас коллективно плохо развита и не находит реализации, эти же чувства в той или иной степени может испытывать каждый из нас, однако продающей силой эта эмоция обладает только в случае с нереализованным или находящемся в стрессе кожником.

Итак, страх потерять и жадность – схожие состояния, но некоторая разница между ними есть. И разница эта заключается в тех ситуациях, которые провоцируют в нас оба эти чувства. Так, если мы испытываем страх потерять тогда, когда нам указывают на то, что мы упускаем какую-то возможность или тратим лишнее:

«Каждый месяц вы тратите 500 лишних рублей на электроэнергию»

…то жадность мы начинаем испытывать тогда, когда понимаем, что то, что принадлежит нам, может оказаться у кого-то другого. В частности, к жадности можно воззвать, лишь немного переформулировав фразу из предыдущего примера:

«Вы отдаёте по 500 лишних рублей коммунальщикам каждый месяц»

Когда наш потенциальный потребитель читает эту фразу, в нём просыпается чувство жадности – весьма неприятно, кстати говоря. Даже на физическом уровне он может испытать чувство, как будто тело его как-то сжимается или, скорее, сокращается. Поэтому при проявлении жадности человеком ему говорят:

«Что, зажал, да?»

Но так как жадность – это свойство кожного вектора в плохом состоянии (а на территории наших стран это состояние коллективное), то и вызывать эту эмоцию следует тогда, когда мы продаём товары, призванные восполнить именно нехватки неразвитого и нереализованного кожного вектора. А зная некоторые их особенности, вы легко можете догадаться сами, какие это товары.

Так, кожники в плохом состоянии – люди азартные, они падки на «халяву», и одно из их внутренних желаний – получить как можно больше, потратив при этом как можно меньше времени/сил/энергии. Поэтому именно эти черты мы массово наблюдаем среди отечественных потребителей. В этом же и заключается причина массового распространения в наших странах всевозможных млм-проектов, инвестиционных пирамид, где «ничего не надо делать». В такие проекты очень легко привлечь нашего потребителя, но как это сделать? Об этом далее…

Как сделать из жадности потребителя своего союзника?

Как правило, нас учат тому, как призывать к боли человека. Той боли, которую может снять наш товар. Самый известный пример:

«Болит голова? – (и далее призыв купить средство от головной боли)»

Но не всегда нам удаётся связать свой товар с какой-то очевидной «болью» потребителя. Так вот, внутренние состояния человека, те, на которые раньше никто из копирайтеров не обращал внимания, как раз и могут послужить той самой «болью», к которой мы можем призвать, для того чтобы потом продавать свой товар как средство избавления от этой боли.

Жадность – чувство крайне неприятное, оно доставляет дискомфорт, вводит в тяжелое состояние, из которого хочется выбраться. Это и есть самая настоящая «боль», средством от снятия которой может послужить наш товар.

Резюме:

«Вызовите у человека жадность и продавайте свой товар как средство для снятия этого состояния»

Вызываем жадность. Несколько верных способов

Первый способ

Его я показывала в первой части сегодняшнего поста. Описать его можно так:

«Покажите человеку, что его ресурсы утекают к кому-то другому, и он испытает жадность»

Второй способ вызова жадности:

«Покажите своему потребителю, что он может не успеть купить ваш товар, и тот достанется кому-то другому»

«Заберите этот товар, пока его не забрал кто-то другой»

Но пустые фразы ни на кого не подействуют, надо мотивировать, объяснить, почему кто-то другой может успеть забрать этот товар раньше вашего «жадного» потребителя. Причем объяснять желательно логически, так как кожники у нас любят причинно-следственные связи. И ещё хорошо бы красочно показать, что получит тот человек, который опередит нашего потребителя.

По сути, это и есть всем нам знакомый «дедлайн». В случае с продажей кожной аудитории он работает на ура, но иногда он может навредить вашему продающему тексту. О том, в каких случаях и почему это может произойти, я писала в посте «Дедлайн. Когда он работает на нас, а когда против?».

Третий способ – мой любимый:

Покажите своему потребителю, что ему приходится чем-то с кем-то делиться, пока он не купит товар

«Вам до сих пор приходится делиться щедрыми заказчиками? Узнайте секретное место их обитания, о котором ещё не прознали ваши конкуренты»

Ещё почти 3 года назад я использовала этот метод для продажи своего первого (и последнего) инфопродукта на тему поиска заказчиков копирайтеру. Результат был потрясающим для совершенно не опытного и никем не обученного инфобизнесмена. Из 80 подписчиков (которые знали меня на тот момент не более месяца, я только-только начала вести свой блог и рассылку) 7 человек приобрели мой продукт. И это при всём при том, что цена его составляла почти 3 000 руб., и я не проводила никаких бесплатных вебинаров и не пользовалась стандартным набором инфобизнесмена. Так что действие этого метода проверено.

А вы знаете, как ещё можно вызвать жадность? Пишите свои идеи в комментариях, обсудим. А в следующем посте этой рубрики мы поговорим о том, как работает эмоция «чувство вины».

Внимание! Копирайтер ищет смелых заказчиков

Поделиться в соц. сетях

Google


Оставить комментарий