wordpress themes

Как назвать потребителя лохом и тем самым заставить купить ваш товар?

Май 2, 2014

«Ха, лошара!»

«Ну ты крутой…»

— это не просто фразы из современного сленга – это отражение нашего менталитета, нашего мировоззрения, нашего восприятия мира сквозь призму «крутой – лох». И сегодня я расскажу, как использовать эту черту нашего менталитета в продажах.

Но для начала поговорим о том —

Почему мы боимся оказаться лохами?

Это действительно так. Нам не просто неприятно ощущать себя «лохами», мы не просто не хотим этого, мы этого боимся… И связано это с тем, что в нашем бессознательном прочно засела связь между понятием «лох» и социальным стыдом, что есть не что иное, как потеря права на поклёвку, то есть права на жизнь… Тема на самом деле глубокая и сложная, но я лишь в нескольких словах её очерчу, чтобы вы могли не просто слепо следовать инструкциям, которые будут даны ниже, но понимать, что и откуда берётся. Это поможет вам самим, используя эти знания, изобретать действенные инструменты продаж.

Итак, многие из вас уже знают, что у нас – в странах постсоветского пространства – уретральный, иерархичный менталитет.

Что это значит? Мы живём согласно принципам животной иерархии, где отношения регулируются правом на поклёвку и социальным стыдом. Вот вождь – у него первое право на поклёвку, за ним, по мере своего вклада в общее развитие, расположены остальные члены стаи. В самом низу иерархии находятся те, кто вовсе не имеет права на поклёвку – социальные нули. Чем выше ранг, тем больше прав на поклёвку, тем больше шансов на выживание. Наверху быть круто, внизу – стыдно. Вот и стремимся во что бы то ни стало попасть наверх и любыми путями не скатиться вниз, живём в понятиях «крутой – лох». Подробнее об этом я писала в посте «Копирайтинг дорого и круто».

Вывод: «лохом» быть не просто стыдно, но и опасно для жизни – так это воспринимает наше бессознательное.

А значит, страх оказаться лохом – это очень сильный бессознательный страх. А чем сильнее эмоция, тем выше её продающая сила.  Но как её использовать? Об этом далее.

Страх оказаться лохом – как его вызывать, чтобы продать?

Итак, раз наш потребитель боится оказаться «лохом», надо показать, что он им является до тех пор, пока не начнёт пользоваться вашим товаром. Естественно, напрямую недопустимо его награждать столь нелестным эпитетом, даже если вы любите смелые решения в продажах – лучше этого избегать… Ни в коем случае нельзя дать потребителю почувствовать оскорбление в свой адрес, ведь ещё одна особенность отечественного потребителя заключается в том, что он не покупает у тех, кто ему не нравится, пусть даже товар будет ему крайне необходим. Но подробнее об этой особенности нашего менталитета поговорим в одном из следующих постов. Лучше показать, как другие «держат его за лоха», задействовав при этом ещё одну струну нашей психики, о которой я писала в посте «Общий враг».

Но каким образом вызвать этот страх? Я вижу, по крайней мере, два варианта:

Вариант первый: Показать потребителю, что кто-то на нём «наваривает». Пример того, как это делается, я давала в статье «Общий враг».

Вариант второй: Показать, что пока он не пользуется вашим товаром, считая, что всё идёт нормально и не о чем беспокоиться, другие его обходят по всем показателям.

К примеру, человек продвигает свой сайт и платит по 20 тыс. руб. каждый месяц какой-то СЕО-компании, а вы можете предложить намного более эффективную раскрутку по куда более выгодной цене. Почему бы не обраться к нему в духе:

«Ваши конкуренты в ТОПе, хотя заплатили за это всего Х руб., а на рынке появились меньше года назад, вы же до сих пор барахтаетесь на 10-й странице и продолжаете платить грабительские цены»

Это наверняка заставит его чувствовать себя в самом низу иерархии, и он сделает многое для того, чтобы выбраться наверх.

***

У вас есть идеи, как ещё можно вызвать у потребителя страх оказаться лохом? Делитесь ими в комментариях.

P.S: 15 марта начинается новый цикл бесплатных вступительных лекций по системно-векторной психологии Юрия Бурлана. Записаться на лекции можно тут.

Внимание! Копирайтер ищет смелых заказчиков

Пост написан по материалам тренинга системно-векторной психологии Юрия Бурлана.

Поделиться в соц. сетях

Google


7 Коммент.

  1. Интересный подход, встречала подобные приемы на лэндингах, но в более грубой форме. Получается, если чуть перегнуть — реакция обратная. Начинаешь очень остро чувствовать, что тобой пытаются манипулировать. Но Ваш вариант очень деликатный, непременно попробую применить.

  2. Алена, есть определенная логика в ваших словах.
    Но, данные фокусы будут работать только на тех людей, которые «варятся» в карте мира «ЛОХа». Сферически нормальные люди просто не обратят на это внимания — либо просто посмеются над неудачной попыткой копирайтера взять их за жабры. Умными людьми, любые манипуляции пресекаются на Раз Два.

    Как ещё можно вызвать у потребителя страх оказаться лохом?

    На мой взгляд, способ один, оказаться в «шкуре» ЛОХа, только в этом случае копирайтер сможет передать всю гамму эмоций. Я уверен, что каждый из нас был в этой ипостаси, хотя бы один раз в жизни.

    1. У вас вытащили кошелек.
    2. Вас «незаслуженно» бросил любимый мужчина или женщина.
    3. Вам «впарили» бесполезный товар.

    И т.д.
    Вспомните это, возьмите свои внутренние ощущения, упакуйте в текст.
    Текст работать будет бесподобно. И манипулировать не надо, текст будет искренним, не натянутым.

    • «Умными людьми, любые манипуляции пресекаются на Раз Два.» — раз так, то какой смысл в рекламе? Ведь что по сути есть реклама? Попытка подтолкнуть человека к покупке, а это и есть манипуляция

  3. Алена, я рекламу (настоящую), понимаю по-другому.
    Это максимально честное представление преимуществ того или иного товара (либо услуги), которая реально решает проблему человека. Не суть: утоление ЭГО, реализация детской мечты, желание выглядеть в чужих глазах лучше и т.д. Если товар НИКАКОЙ, то человек купив его один раз (даже несмотря на склонность оправдывать свое решение о покупке) — поставит «галочку», что больше этот товар НИ-НИ.
    Может быть я считаю так, потому что не берусь за продвижение говно-курсов, товаров, услуг. Реально полезный товар и продвигать легче. Нет ценности в продукте, продажи конечно тоже будут, но… они не сравнятся с реально ценным.

    Манипуляции это к Мавроди.
    У него отлично получается нажимать на кнопки запуска желания.
    Хотя все просто — берешь все человеческие грехи (отражены в Библии) и начинаешь по ним целенаправленно работать. Вот вам и результат.

    Какой смысл в рекламе?
    Люди не все умные (каждый умен в своей нише) )))

    Подтолкнуть можно только к пропасти.

    Манипуляция это когда вы вопросами, стараетесь вытащить меня на диалог )))
    И, ведь удается — потому что я сам этого хочу…
    А реклама это всего лишь ВЫГОДНОЕ раскрытие реальных, а не мнимых преимуществ товара.
    Реклама — это двигатель потреб…ва. Приятных сновидений.

    • Виктор, а какая разница каким способом вы пытаетесь продать потребителю товар? Суть то не меняется, вы хотите, чтобы он купил ваш товар, вы делаете так, чтобы он его купил. Так уж сложилось, что любая попытка воздействовать на человека называется манипуляцией. Я ведь тоже не предлагаю жульнические способы достижения цели, я предлагаю методы, использование которых помогут легче донести до потребителя, что тот товар, который мы хотим ему продать, действительно ему поможет.

  4. Алена, где вы видели, что я вас в чем-то обвинял?
    Я просто высказываю свою точку зрения )))
    Разница огромна.

    Пример из жизни друга: до свадьбы он вполне отлично общался с девушкой, которая оказалась на редкость мягкой, женственной, хозяйственной. Как вы догадываетесь, после ШТАМПА все кардинально поменялось: жесткая, неуправляемая, ленивая.
    Это что?
    Яркий пример манипуляции, раздувание несуществующих качеств.
    Кто прав, кто виноват это отдельный вопрос. Результат вполне понятен.
    Проведите аналогию с товаром. Красивая упаковка, яркие преимущества — предвосхищение процессов обладания, заплатил деньги, открыл, а получил…
    Алена, я уверен на вашем блоге найдется место для разных точек зрения.

    • Виктор, конечно в моём блоге есть место разным мнениям. Просто у меня сложись впечатление, что вы почему-то решили что метод, который я описала в этом посте, как-то вредит потребителю, заставляет его против своей воли что-то делать, да ещё и работает только на «не думающую» аудиторию. И тут я хочу сказать, что метод не может быть плохим или хорошим, всё зависит от того, как его применить. Если с его помощью пытаться продать бесполезный товар и нагло играть на особенностях психики человека, конечно, это плохо, да и вряд ли сработает, потребитель не дурак. Но я предлагаю его использовать только лишь для того чтобы в понятной для потребителя форме показать ему что товар удовлетворит его потребность. Что же касается его эффективности – тут нет смысла спорить, надо пробовать и уже потом говорить эффективен он или нет.

Трекбеки/Пинги

  1. «Крутой» способ продаж - […] высокую ступень. Об этом я вкратце писала в посте «Назовите потребителя лохом, и он купит ваш товар», чуть подробнее …
  2. Зависть, когда и как её использовать в продажах? - Как достичь успеха в сфере копирайтинга - […] зависть, а потом показать, как без лишних хлопот «оставить лохом» того, к кому было вызвано это чувство, и стать …

Оставить комментарий