wordpress themes

Это продаёт лучше, чем выгоды

Май 14, 2014

«Покажите человеку выгоды!»

— Твердят во всех учебниках по копирайтеру их авторы. Нас упорно учат тому, как превращать свойства товара в выгоды, как, составляя список выгод, делать акценты на самых значимых из них, чтобы они сразу бросались в глаза. Но есть кое-что, что действует куда эффективнее, чем выгоды, то есть чем возможность что-то получить. И это – возможность что-то потерять.

«Страх потерять»

 – вот та эмоция, о продающей силе которой мы сегодня поговорим.

«Вы каждый день теряете по 600 руб.! В месяц теряете по 18 000 руб.! В год вы теряете 216 000 руб.! Этого могло бы хватить на шикарный ремонт в вашей квартире или на незабываемое путешествие на Бали. Но вы продолжаете проводить отпуска на даче, жить в наскучившей обстановке и терять свои деньги, просиживая в «Одноклассниках» вместо того, чтобы это же время использовать для…»

Такое вступление как минимум заинтригует. А как максимум – заставит действовать. Но кого именно оно заставит действовать, почему и в каких случаях можно задействовать страх потерять, чтобы добиться от потребителя желаемого действия? Об этом далее.

Кто настолько боится потерять, что готов купить?

Любого человека потери, скажем так, не радуют. Но есть одна категория людей, для которых страх потерять – это их врождённый страх. Ничего они не боятся сильнее, чем потерять. И эта категория – люди с кожным вектором. Причем чем хуже состояние свойств их вектора, тем сильнее они боятся потерять.

Но с чем связан столь сильный страх? Дело в том, что у кожников врождённое стремление к материальному и социальному превосходству. Добиваясь этого превосходства, они выполняют свою видовую роль. А выполнение видовой роли приносит внутреннее равновесие, бессознательное ощущение безопасности. Когда же он не выполняет видовую роль, то утрачивает это чувство равновесия. А это – самое страшное для любого человека. Если же кожник не просто не достигает превосходства, но ещё и стремительно его теряет, его просто начинает колотить.

Поэтому страх потерять для кожного человека – самый сильный из возможных страхов. И дабы перестать его испытывать, он будет готов даже открыть кошелёк и отдать вам свои кровно заработанные.

Всегда ли удастся продать кожнику, напугав его возможными потерями? Конечно же, нет. Всё зависит от:

  • Состояния его вектора — чем более развиты свойства кожного вектора, тем менее ощутим этот страх — и, естественно, тем меньшей продающей силой он обладает. Но если говорить о кожных потребителях постсоветского пространства, то среди них абсолютное большинство этому страху подвержено в большой степени, это связано с общей недоразвитостью свойств кожного вектора в странах с уретральным менталитетом.
  • Того, насколько на самом деле объективно страшна ему та потеря, о которой вы его предупреждаете. Может, он в день миллион зарабатывает, 600 руб. ему потерять в этом случае не страшно.
  • Того, насколько правильно вы его напугаете. И об этом мы поговорим сейчас подробнее…

Как правильно вызвать страх потерь?

Прежде всего, важно знать, при продаже каких товаров целесообразно задействовать эту эмоцию. Конечно же, это «кожные» товары, а к ним относятся:

  • Товары, которые помогают экономить время.
  • Товары, которые позволяют достичь социального превосходства.
  • Товары, которые помогают сэкономить деньги.

В продающем тексте не стоит быть чересчур агрессивными. Кожники – люди практичные, прагматичные и логичные. Они хорошо понимают язык цифр, не любят много читать, поэтому постарайтесь быть краткими.

Покажите им в цифрах, что они потеряют. Объясните логически, чем обосновываются эти потери, и расскажите, как при помощи вашего товара они смогут этих потерь избежать.

Такой подход позволит значительно увеличить продажи ваших товаров, но при одном условии – если они действительно позволяют избежать потерь времени, денег и социального положения. Потребитель – не дурак!

Если хотите потренироваться – укажите в комментариях товар, который хотите продать (пусть даже и абстрактный), и мы вместе подумаем, каким образом в продающем тексте для этого товара можно вызвать страх потерь.

А в следующем посте этой рубрики мы поговорим о продающей силе страха позора.

Внимание! Копирайтер ищет смелых заказчиков

Пост написан по материалам тренинга системно-векторной психологии Юрия Бурлана.

Поделиться в соц. сетях

Google


Нет комментариев

Трекбеки/Пинги

  1. Как сделать из жадного потребителя щедрого покупателя? - Как достичь успеха в сфере копирайтинга - […] я писала пост на тему «Это продаёт лучше чем выгоды. Страх потерять». Те из вас, кто читал его, наверняка …

Оставить комментарий