wordpress themes

Чувство вины – агрегатор продаж

Май 31, 2014

Ваши дети… Думаете, они понимают, что вас нет вечерами дома потому, что вы хотите, чтобы они ходили в лучшую школу? Думаете, им легче засыпать без вас, если они знают, что вы в это время заняты обеспечением их лучшего будущего? Думаете, они прольют меньше слёз в подушку, если вы им доходчиво объясните, что и в этом году не можете взять отпуск, потому что хотите, чтобы они ни в чем не нуждались? —

НЕТ! Может быть, когда-нибудь во взрослом возрасте они и поймут, но не сейчас… Сейчас ребенку больно, сейчас ему обидно, потому что сейчас он не понимает…

Докажите своему ребёнку, что любите его так, чтобы он это понял – купите ему: путёвку в лагерь/новую компьютерную приставку…

— да всё что угодно! Прочитав такое, пусть не каждый второй, но уж точно третий родитель, погруженный в свою работу, будет готов «доказать свою любовь» к лишённому его внимания ребёнку. Потому что чувство вины – это угнетающее, тяжелое чувство, от которого хочется избавиться как можно скорее. Это душевная боль, вынести которую невероятно сложно, куда сложнее, чем телесную. А потому призыв к душевной боли работает эффективнее, чем пресловутое:

«Болит голова?»

Чувство вины интересно ещё и тем, что его испытывают люди с анальным вектором, у которых особенная психика. Это сложно объяснить, но я постараюсь.

Чувство вины, чем вызвана его эффективность в продажах?

Их геометрия психологического комфорта – квадрат, в котором все стороны ровны и нет никаких перегибов. Когда же такой человек начинает испытывать чувство вины, то верхнее ребро квадрата выгибается вверх, человек чувствует себя крайне дискомфортно, и он стремится выровнять своё состояние, то есть достичь психологического равновесия – возместить свою вину. А это значит, что вина – это не то чувство, с которым можно спокойно жить, она постоянно коробит человека, а потому толкает на действие, и этим она интересна нам.

Нашему потребителю тяжело жить с этим чувством, и всё, что от нас требуется – помочь ему это чувство снять.

Ваш потребитель не может каждый день навещать своих престарелых родителей, а ваш товар поможет им заполнить своё свободное время чем-то полезным и интересным? Потребитель обязан знать о существовании этого товара и понимать, что это то, что ему нужно!

Ваш потребитель не может уделить своим детям должного внимания, а ваш товар поможет ребёнку понять, что родители действительно его любят? Вы обязаны помочь своему потребителю избавиться от удушающего чувства вины!

Любой товар, который поможет облегчить чувство вины потребителя, должен быть ему продан!

Как же сделать это? Понимая психику этого человека — легко!

Как продавать чувством вины?

Зная, что мы обращаемся к человеку с анальным вектором, и понимая его системы ценностей, мы можем построить свой продающий текст на основе его внутренних приоритетов.

Так, мы помним, что такие люди ценят знания. Для них «учиться, учиться и ещё раз учиться» — настоящее жизненное кредо.

Ваш продукт поможет несчастному ребёнку не только понять своего занятого родителя, но ещё и чему-то полезному научиться? Это ещё один плюс в копилку доводов «за» его покупку.

Опыт, возраст, проверка временем — вот то, что высоко ценит ваш покупатель.

Ваш продукт был создан по аналогам продуктов XVIII века? Обязательно упомяните об этом! Не обязательно так далеко в прошлое уходить, достаточно будет сослаться на аналоги 20-тилетней давности.

Профессионализм – ещё одно важное качество, которое уважает и ценит ваш клиент:

Ваш продукт рекомендуют эксперты? Может, о нём писали в журналах для родителей, или говорили в передаче доктора Комаровского, или программе «Здоровье» и им подобных? Укажите это!

Отзывы экспертов и людей «таких, как ты» (достоверность которых можно проверить!) придадут вашему тексту убедительность.

Затрагивая в своём тексте системы ценностей людей с анальным вектором, вы сможете доказать им, что тот способ снятия вины, который вы предлагаете, действительно эффективен. Но также важно знать, как не следует писать тексты для этой аудитории.

Если вы читали предыдущие посты блога «Карьера копирайтера», вы наверняка уже и сами можете рассказать о том, как не должен строиться текст, основанный на чувстве вины. Ну а для тех, кто читает мой блог недавно, я вкратце расскажу.

Как нельзя продавать чувством вины?

А нельзя при работе с этой аудиторией использовать такие «слова-магниты», как «быстро», «впервые», «новинка», и всё, что указывает на инновационность вашего продукта, так как этой группой потребителей инновации воспринимаются как нечто неопробованное, непроверенное, а значит, к ним надо относиться с осторожностью.

Нельзя использовать дедлайн! Таких людей вообще не стоит торопить с принятием решения. Всё, что можно сделать для того, чтобы ускорить этот процесс, так это надавить на его чувство вины так, чтобы он сам захотел как можно скорее от него избавиться.

Не стоит при работе с этой аудиторией рекламировать скидки, распродажи и каким-либо иным способом пытаться продать цену. Когда человек чувствует себя виноватым, ему никаких денег не жалко для того, чтобы искупить свою вину.

Можете продолжить список того, что следует писать в продающем тексте для людей с анальным вектором и чего писать не стоит? Тогда жду ваших комментариев. А в следующем посте рубрики «Эмоции, которые продают» я расскажу о том, как продавать азартом.

Внимание! Копирайтер ищет смелых заказчиков

Пост написан по материалам тренинга системно-векорной психологии Юрия Бурлана

Поделиться в соц. сетях

Google


Оставить комментарий