wordpress themes

Слова-магниты: что упустили копирайтеры-эксперты?

Апр 1, 2014

А вы верите в существование волшебных слов?

Большинство известных копирайтеров-экспертов, авторов полезнейших книг по копирайтингу и множества обучающего материала уверены, что существуют слова, способные в разы повысить продающий эффект текста.

У каждого из этих авторов есть свой список так называемых слов-магнитов, или слов-крючков, или волшебных слов. Подобные списки есть и у таких знаменитых авторов широко продаваемых книг по копирайтингу, как Джо Витале и Джозеф Шугерман. Да и наши – отечественные акулы слова не отстают от западных коллег, и во многих тематических блогах копирайтеров можно обнаружить списки слов, которые, по заверению авторов, волшебным образом воздействуют на читателя.

Многие слова из списков разных авторов совпадают. Так, практически все они сходятся во мнении, что такие слова, как: бесплатно, скидки, представьте, вообразите, новинка, впервые, потрясающий – способны существенно повысить эффективность текста. Конечно, никто не гарантирует, что использование слов-магнитов сделает любой текст действительно продающим, но то, что грамотное использование некоторых слов позволяет вовлечь потенциального покупателя в чтение – почти факт.

Почему «почти»? Как раз об этом наш сегодняшний пост.

Слова-магниты – а действительно ли они существуют?

Ни один уважающий себя автор не публикует свой список слов-магнитов без предварительной их оценки. Кому-то достаточно обычных наблюдений, кто-то проводит эксперименты, тестируя заголовки, да и сами тексты на их продающий эффект и оценивая результаты текста, написанного с использованием слов-магнитов и без них. И только лишь основываясь на результатах собственных наблюдений, они предлагают нам свои списки волшебных слов. А потому мы не можем категорически отрицать существование слов-магнитов. Ведь у кого-то они работают…

Но в то же время многие копирайтеры, последовавшие советам гуру и начавшие использовать слова-магниты в своих текстах, особого эффекта не наблюдают, а потому спешат сделать собственные выводы, обвинить опытных копирайтеров в пустословии, категорически и безапелляционно заявить, что слов-магнитов не существует, и всё это пустые домыслы.

И первые, и вторые делают выводы, основываясь на собственном опыте. Так на чьей же стороне правда?

Слова-магниты – почему они не всегда работают?

Прежде чем продолжить говорить о словах-магнитах, хочу ещё раз обратить ваше внимание на то, что под ними подразумеваются вовсе не волшебные слова, способные одним своим наличием в тексте заставить потенциального покупателя стать реальным. Но эти слова позволяют с большей вероятностью пробудить интерес у читателя, вовлечь его в чтение текста, склонить его на сторону автора и усыпить бдительность.

Но если сам текст написан по-дилетантски, если в нём не обосновывается целесообразность совершения покупки, не указываются выгоды, не прорабатываются возражения, не вызывается доверие у читателя, то будь текст даже сплошь состоящим из одних только слов-магнитов – эффекта он иметь не будет.

А теперь вернёмся к вопросу о том, почему не всегда и не у всех эти слова работают. И тут постоянные читатели моего блога уже могут начать догадываться, о чем пойдёт речь.

Всё дело в том, что «все мы разные», и то, что способно одного читателя буквально загипнотизировать, другого оставит совершенно безразличным. Но это вовсе не означает, что нам – копирайтерам – остаётся лишь смириться с фактом «разности» людей и продолжать вслепую пытаться попасть в цель.

Благодаря системно-векторной психологии Юрия Бурлана мы можем с большой точностью определить не только различия людей, но и те схожие черты, которые объединяют нашу целевую аудиторию и на основе которых мы можем строить свою линию убеждения и подбирать на 100% действующие слова-магниты.

Итак, что касается нашей «разности», то она определяется врождёнными векторами – набором свойств и желаний каждого человека. Многие из вас уже знают азы системно-векторной психологии, а потому я лишь в нескольких словах расскажу об основном принципе векторального разделения для тех, кто впервые попал на страницы моего блога.

Всего векторов 8, в каждом человеке сочетается от 1-го до 8-ми векторов. Чаще всего современные люди рождаются с 4-5-ю векторами. Вектор наделяет человека строго определённым набором желаний, свойств для реализации этих желаний и систем ценностей. Но что самое интересное в нашем случае – каждый человек оценивает мир, воспринимает информацию о нём и сообщает информацию о себе миру, который его окружает, также согласно своим векторальным особенностям.

Так, в каждом векторе есть свои ключевые понятия и ключевые слова, которые его обладатели используют при взаимодействии с другими людьми, и именно через эти ключевые слова и понятия им легче воспринимать информацию, которую хотят донести до них. Причем легче – не значит просто технически проще, это значит, что, используя их ключевые слова и понятия, мы сталкиваемся с меньшим сопротивлением, вызываем большее доверие и даже ощущение особой приязни к себе.

К примеру, человек с кожным вектором, который воспринимает мир сквозь призму понятий «польза/выгода», обладающий логическим складом ума и имеющий своей видовой ролью накопление и экономию ресурсов, естественным образом обратит внимание на текст, в заголовке которого сообщается о возможности получения чего-то бесплатно, или экономии, или лёгком дополнительном заработке. Кожники также являются новаторами, лидерами, стремящимися доминировать и быть в чем-то первыми. Поэтому такие слова, как «новинка, впервые», повысят привлекательность текста именно для обладателя кожного вектора.

А вот у людей со зрительным вектором свои системы ценностей, свои особенности и свой способ восприятия мира. Они – ценители всего прекрасного, и это они ищут во всём красоту. Кроме того, зрительники обожают «включать» воображение. Они вообще самые большие выдумщики и больше кого бы то ни было любят погружаться в свои фантазии, представлять себя героем книги, которую они читают, или истории, которую им рассказывают. Поэтому такие слова, как «представьте, вообразите», а также советы некоторых копирайтеров-экспертов использовать в продающих текстах рассказы очень хорошо действуют на зрительников. Использование слов в превосходной форме также хорошо работает для них.

В списках слов-магнитов копирайтеров-экспертов большинство слов рассчитано именно на обладателей этих двух векторов. На то есть, по крайней мере, две причины:

Причина первая: мы судим всех по себе. В посте «Разоблачение. Достойных учителей копирайтинга нет» я писала о том, насколько советы копирайтеров-экспертов находятся в тесной зависимости от личных особенностей и векторального набора советчика. Поэтому повторяться не стану, кому интересно – почитайте этот пост. Скажу лишь одно – так как среди копирайтеров абсолютное большинство в своём векторальном наборе имеет кожный и/или зрительный вектор, соответственно, и их наблюдения, выводы, советы справедливы для людей с теми же векторами в наборе.

Причина вторая: именно обладатели кожного и зрительного векторов являются самыми активными потребителями, и именно с ними нам чаще всего приходится работать, особенно в области интернет-продаж.

Но при этом нельзя упускать из виду и обладателей других векторов, по крайней мере, ещё одного – анального, потому как они составляют достаточно большую долю наших потенциальных потребителей. И если мы пытаемся продать что-то им, но при этом используем те же слова-магниты, что для кожников и зрительников, то эффекта мы не добьёмся, так как у этой группы потребителей совершенно другие ключевые понятия и слова. Так, они не любят торопиться, это они используют поговорки из серии:

«Тише едешь, дальше будешь»

В то время как кожники любят, когда всё делается быстро. Да, кстати, слово «быстро» тоже многими копирайтерами-экспертами признаётся магнитом.

Эта же группа людей не стремится к экономии и лёгкой наживе. Поэтому упоминание о скидках с ними не сработает. А вот слово «бесплатно» для наших – отечественных – обладателей анального вектора может считаться магнитом, потому как они уверены в том, что деньги – это зло, а потому ничего, за что приходится платить деньги, хорошим быть не может. По крайней мере, это относится к информационным товарам. Впрочем, особенности нашего менталитета делают это ощущение, «деньги – зло», близким обладателям всех векторов. И это одна из причин, по которой мы так падки на «бесплатное». Но ввиду слишком активной эксплуатации этого слова за последние несколько лет его «магнетические» свойства значительно ослабли.

***

Итак, слова-магниты действительно существуют. Причем грамотное их использование способно не только вовлечь читателя в текст, но и вызвать у него доверие, снять возражения, усыпить бдительность и использовать это состояние читателя для совершения продажи. Но этого можно добиться только в том случае, если мы хорошо понимаем две вещи:

  • К кому мы обращаемся
  • Какие системы ценностей, ключевые понятия и слова присущи нашей целевой аудитории

Понять это позволяет системно-векторная психология Юрия Бурлана. Обладая системным мышлением, мы научаемся очень легко находить нужные слова. Но чтобы показать, как работает системное понимание вещей, уже на этой неделе я начну серию постов, в которых буду рассказывать, какие слова-магниты можно использовать для продажи каких товаров, а также какие продающие фишки для продажи каких групп товаров сработают наверняка.

Пост написан по материалам тренинга по системно-векторной психологии Юрия Бурлана

Поделиться в соц. сетях

Похожие Посты

Тэги

Добавить в

Google


Оставить комментарий