wordpress themes

Продажа цены – когда это надо?

Апр 30, 2014

Деление, дробление, распределение… На какие только уловки не идём мы – копирайтеры – для того чтобы показать своему потребителю ничтожность цены!

Мы придумали разделять цену продукта на количество дней, в течение которых он будет пригоден к употреблению:

«Сколько стоит быть красивой каждый день? 1$ в день!»

Из рекламы декоративной косметики

Мы начали сравнивать цену продукта с дорогими аналогами:

«Реноватор всего за 4 000 руб. заменит инструменты, общая стоимость которых составляет 65 000 руб.»

Из рекламы ручного электроинструмента для ремонта

Мы показываем инвестиционную привлекательность продукта:

«Купите этот курс по выращиванию клубники за 3 000 руб. и заработайте в следующем сезоне от 300 000 руб.»

Но на самом ли деле потребитель на это всё клюёт?

Я заметила одну интересную особенность. Все мои знакомые-коллеги делятся на две категории:

  • Те, кто абсолютно уверен, что цену продавать надо, и для этого лучше всего использовать доказательства, основанные на математических расчетах.
  • Те, кто уверен, что если доказать незаменимость продукта и его качество, то цену продавать не надо. Более того, некоторые из них считают, что продажа цены снижает ценность продукта.

Так на чьей же стороне правда и в каких случаях продажа цены действительно необходима, а в каких может принести вред? Об этом чуть позже, а пока я хочу поговорить о том, почему так сильно отличаются взгляды людей, занимающихся одним и тем же делом.

Продавать или не продавать? Кто, за что и почему?

Давайте поговорим начистоту. Далеко не у каждого из нас есть возможность проводить исследования и самостоятельно проверять работоспособность определённых продающих фишек. Если в некоторых случаях заказчик даст нам данные по конверсии текстов – это уже хорошо. Но экспериментировать с разными фишками и сравнивать их эффективность мало кто соглашается.

Да и, если уж совсем откровенно, большинство из нас это и не интересует. Написали текст, получили оплату (или наоборот), заказчик доволен (или нет, но с требованием вернуть деньги не пристаёт), можно приступать к новому заказу.

Поэтому в вопросе эффективности продающих фишек мы полагаемся либо на собственное чутьё, либо на мнение более опытных коллег, которые тоже чаще полагаются на чутьё, чем на результаты реальных исследований. Вот оно-то как раз и является причиной того, почему наши взгляды так отличаются…

Мы судим всё по себе!

Эта фраза частенько появляется в постах моего блога – и, скорее всего, ещё не раз появится. Потому что именно это часто становится причиной ошибок, которые мы допускаем.

Мы можем сколько угодно отрицать этот факт, но он остаётся фактом. Если у нас нет никаких ориентиров, помимо собственных ощущений, или, как это модно сегодня называть – «ИМХО», то наши суждения всегда будут субъективными.

Так, кожник всегда будет твёрдо уверен в том, что цена – одна из главных характеристик продукта, на которую потребитель ориентируется в вопросе «покупать/не покупать». И причиной тому служит природная видовая роль человека с кожным вектором:

Заработать и сэкономить

— Вот те задачи, которыми его наделила природа. А потому он всегда будет бессознательно преследовать цель экономии.

У человека с анальным вектором совершенно другая видовая роль, другие свойства и желания. Поэтому у него нет внутренних устремлений к экономии, которые бы бессознательно руководили его поведением и формировали бы его мнение.

Поэтому те копирайтеры, которые наделены кожным вектором, твёрдо уверены в необходимости продажи цены. Они-то всегда, порой даже не отдавая себе в этом отчет, при покупке товара пытаются понять, стоит ли он тех денег, которые за него отдают.

А вот копирайтеры с анальным вектором такой уверенностью не отличаются. Потому что сами, покупая что-то, не то чтобы не обращают внимание на цену, но она играет роль только в том случае, если человек не может её себе позволить.

Сегодня мы живём в кожную фазу развития, и для каждого из нас (обладай он кожным вектором или нет) цена имеет значение. Поэтому продавать цену надо всем! Вот только методы должны быть разными.

Продажа цены – кому и как?

Все те методы продажи цены, которые связаны с представлением её экономической целесообразности – это кожные методы. Кожники вообще очень любят цифры, и язык цифр им понятен и приятен. О том, потребителями каких товаров становятся обладатели кожного вектора, мы говорили в посте «Как продают истории-секреты».

Что же касается потребителя с любым другим вектором, то в его случае продавать цену можно одним простым вопросом:

«Оно того стоит?»

К примеру:

  • Красота вашего тела этого стоит? (Когда речь идёт о продаже средств по уходу за телом)
  • Ваше спокойствие этого стоит? (При продаже средств охраны)
  • Право называться специалистом того стоит? (При продаже обучающих курсов)

Конечно, чтобы знать, на что делать акцент при продаже цены обладателям каждого из векторов, надо их хорошо понимать. Следите за новыми постами блога, и со временем вы получите некоторые ориентиры и навыки для этого.

P.S: 15 марта начинается новый цикл бесплатных вступительных лекций по системно-векторной психологии Юрия Бурлана. Записаться на лекции можно тут.

Внимание! Копирайтер ищет смелых заказчиков

Пост написан по материалам тренинга системно-векторной психологии Юрия Бурлана

Поделиться в соц. сетях

Google


Оставить комментарий