wordpress themes

Страх – генератор продаж. Чем напугать, чтобы продать?

Июл 21, 2013

О том, что эмоции помогают в продажах, знают почти все. То, что страх – самая сильная эмоция человека, тоже всем известно, и многие уже давно используют эту слабую точку клиентов, правда, не всегда эффективно. Но вот чего боятся наши потребители, знают далеко не все. И сегодня я предлагаю обсудить тему страха, его вариаций и способов его использования в продающих текстах.

Когда-то я уже затрагивала эту тему, но сегодня мы немного углубимся и, быть может, даже проведем небольшой практикум, что поможет вам успешнее применять в работе знания, почерпнутые из этой статьи.

Итак, в первую очередь важно понять, что в каждом человеке живут определенные страхи. Тип этих страхов зависит от векторального набора человека, а вот сила и акцентированность – от уровня развитости и реализации свойств вектора. Что ж, начнем.

Чего боится кожник?

У этого уже многим известного типа потребителей страх связан с его стремлением к имущественному и социальному превосходству. А вернее, с потерей его имущества и социального положения. Есть у него еще один страх – подцепить заразу через нежный кожный покров. Но на этом мы останавливаться не будем.

Найдите в своем продукте или услуге то, что поможет ему сохранить и/или преумножить материальное благосостояние и повысить его статус, и укажите, что он потеряет это, если не воспользуется вашей услугой или продуктом.

Недавно я протестировала этот метод. Мой эксперимент заключался в следующем:

Я написала небольшой продающий текст, в котором продавала свои услуги e-mail маркетолога, и дала контекстную рекламу, ориентированную на кожных потребителей. В тексте один из подзаголовков звучал так:

«Вы теряете 99% своего рекламного бюджета»

Затем через вебвизор я проследила за поведением посетителей на сайте. И большинство из них, причем абсолютное большинство, останавливались именно на блоке текста, озаглавленном этим подзаголовком. Значит, он действительно их зацепил. Кожники, которых я выловила из поисковиков, действительно боятся потерять свои деньги, и любой намек на то, что они могут потерять или уже потеряли, их как минимум привлечет.

Недавно я посетила вебинар, посвященный составлению рекламных объявлений. Там спикер рассказывала о том, как ее знакомую испугало письмо, отправленное ей со следующим заголовком:

«Вы опоздали»

Могу поспорить, что эта знакомая обладает кожным вектором. Ведь опоздать – значит потерять. Кожники вообще очень не любят опаздывать. Недаром немцы известны своей пунктуальностью, ведь у них очень силен кожный менталитет.

А вот дэдлайн, который так любят использовать многие копирайтеры, как раз на кожников и ориентирован – на их страх опоздать или упустить какое-то выгодное предложение. Но обо всех тонкостях использования этого инструмента я писала в посте «Дэдлайн: когда он работает на нас, а когда против».

Страхи людей с анальным вектором

А вот эти не менее известные потребители больше всего в своей жизни боятся позора. Причем тут важно понимать, что человек с любым вектором не осознает своих страхов, они в нем есть, они на него влияют, часто даже диктуют его поведение, но если ему в лоб сказать «Ты боишься опозориться», он будет отнекиваться.

Когда-то я имела неосторожность рассказать своей сестре о ее векторальном наборе и особенностях. Конечно, все мои доводы она отрицала, и когда я вспомнила о врожденном страхе таких людей, как она, то сначала обрадовалась, решив, что с этим уж она поспорить не сможет. Но когда я с таким энтузиазмом выдала ей:

«Ты боишься позора»

Она сначала на несколько секунд впала в ступор, а потом начала яростно мне доказывать, что это не так. Хотя я с самого детства только и слышу от нее: «Не позорь меня», «Я не возьму тебя туда, ты меня опозоришь», «Что о тебе подумают?».

Вот такие мы странные. Наши психические особенности настолько глубоко скрыты в нас, что мы не просто их не осознаем, но и готовы спорить до посинения, когда нам на них указывают.

Поэтому и в продающих текстах нельзя к человеку обращаться с утверждением «Вы боитесь опозориться» или даже с этим вопросом. А вот показать ему, что он опозорится, если не воспользуется вашей услугой или не приобретет товар, будет даже полезно. Причем не обязательно даже использовать этот ключевик – «позор». Лучше в смыслах это проговаривать. К примеру:

«Как вы посмотрите в глаза своему заказчику, когда он попросит вас произвести А/В тестирование, а вы даже не будете знать, что это такое?»

Если вы продаете какой-то обучающий курс на эту тему, то такая фраза не оставит равнодушным анального потребителя.

Можно еще призывать к чувству вины таких людей: «Как вы посмотрите в глаза своему ребенку, если родители всех его друзей купят им машинки, а вы нет?». Но это уже не имеет отношения к страхам.

Из нижних векторов есть еще мышечный и уретральный. Но о них мы говорить не будем, потому как мышечников вообще нет в интернет-пространстве, а уретральников ничтожно малое количество среди наших потенциальных клиентов. Поэтому перейдем к верхним векторам.

Зрительники и их страхи

Вот у этих потребителей страхов хоть отбавляй. В официальном реестре фобий их насчитывается более 2 тысяч видов – и все они зрительные. Но в корне всех страхов зрительника лежит страх смерти.

Однако далеко не всегда можно привязать этот страх к своему продающему тексту. А притягивать за уши не следует – эффекта не даст. Призывать к страху смерти можно в отдельных случаях – если вы продаете эликсир молодости, к примеру :) . Или какие-то лекарственные препараты от смертельно опасных болезней, лучше для профилактики. Или же какие-то средства защиты – железные двери, сигнализацию и тому подобные товары. К этому же страху можно апеллировать, если вы продаете услуги самообороны. В общем, на него можно опираться в любой сфере, которая защищает от смерти. Вернее, оттягивает ее. Насколько этично это делать – другой вопрос.

Бывают также случаи, когда страх смерти можно использовать для продажи практически любых товаров. Так, в канун «конца света» 2012 года увеличили свои продажи очень многие производители спичек, фонариков и других предметов первой необходимости в чрезвычайных ситуациях. Конечно, погреться у такого огонька, как массовая паника, пытались многие, даже турфирмы. Они активно продавали свои путевки под лозунгом «Успей побывать там, где мечтал, до того как умрешь». Но большего успеха все же добились именно производители товаров первой необходимости. Потому что верили в конец света в большей степени именно зрительники, и единственное, чего они хотели – это спастись от неминуемой гибели, но никак не успеть побывать в экзотических странах.

Конечно, страх – это огромная сила, и продающая в том числе. Но стоит ли на нем играть в продающем тексте? Хотя многие не гнушаются это делать, и повсеместно можно видеть заголовки примерно следующего содержания: «Вспышка неизвестного вируса. Человечество под угрозой».

Страхи звукового вектора

Этот вектор сам по себе странноват, и страхи в нем не самые обычные. Их всего два – перестать дышать во сне и сойти с ума. Как и для продажи каких товаров эти страхи можно использовать, лично я не представляю. Особенно учитывая то, что мы своих страхов не осознаем, и если нам на них прямо указывают, мы их отрицаем. Тут, как мне кажется, лучше и более… этично, что ли, задействовать страхи нижних векторов. Человека без нижних векторов не бывает, поэтому даже звуковик, если он наш потребитель, обладает либо кожным, либо анальным вектором.

Есть тут еще одна особенность. Звуковой вектор – вектор доминантный, и он часто перекрывает все нехватки и страхи любых других векторов. Поэтому на него могут вовсе не действовать никакие наши уловки со страхами или обещаниями. Хотя есть способ воздействия именно на звуковика, но о нем мы поговорим как-нибудь в другой раз.

А пока предлагаю в комментариях попрактиковаться. Если вы инфобизнесмен, попробуйте понять, люди с какими векторами в большей степени могут стать вашими покупателями. И, в зависимости от векторального набора, придумайте, как призвать к их страхам. Если же вы копирайтер – вспомните свой последний заказ и сделайте то же самое. Подумайте, человек с каким вектором может стать вашим покупателем, какие свойства товара/услуги какие его страхи могут снять.

Пост написан по материалам тренинга системно-векторной психологии Юрия Бурлана

Поделиться в соц. сетях

Похожие Посты

Тэги

Добавить в

Google


Один комментарий

  1. Павел

    Как испугать, чтобы продать? Полагаю, при продажах услуг и средств безопасности это иногда полезно.
    Предлагаю услуги медицинским центрам услуги по защите информации, содержащей врачебную тайну и персональные данные. Но зачастую получаю ответ, что эта проблема их не беспокоит. Неужели люди не понимают, что сильно рискуют? Как кратко, ясно и доходчиво это объяснить, не пугая?

Оставить комментарий