wordpress themes

Работа с возражениями: а был ли (мальчик) повод для борьбы?

Июн 19, 2013

Работа с возражениями. С чем боремся-то?

Сегодня я хочу поговорить о наболевшей теме – о возражениях. Вернее о том, как в последнее время нашими коллегами проводится работа с возражениями. Для начала объясню, почему эта тема наболевшая. Дело в том, что я в последнее время заметила такую тенденцию – блок с возражениями начали включать в продающий текст не для того чтоб их снять и окончательно убедить потенциального покупателя стать реальным, а потому что «так надо». Многие копирайтеры даже не задумываются о том, что на самом деле может беспокоить читателя. Более того, они приноровились этот блок просто переписывать из других продающих текстов, причем текстов, которые продают совершенно не схожий товар и совершенно другой целевой аудитории. В пору уже делать шаблоны возражений.

Спрашивается – зачем? Зачем вообще тогда тратить время и загружать мозг читателя совершенно ненужной ему информацией? Причем, есть в этом ещё и опасность. Если в тексте «прорабатывать» те возражения клиента, которые у читателя даже и не возникали, то после того, как он о них прочтёт, они-таки возникнут.

Поэтому я решила создать небольшую серию постов, в которой предлагаю рассмотреть с учетом психологических особенностей потенциальных клиентов те группы возражений, которые действительно могут возникнуть у нашей целевой аудитории.

И начнём мы с уже знакомого нам потребителя с кожным вектором. Самого активного потребителя. Который не боится инноваций и очень легко приспосабливается к новым условиям. Именно кожники стали первыми клиентами интернет-магазинов.

Борьба с возражениями начинается: 5 возражений потребителя с кожным вектором

Борьба с возражениями будет жестокой!

Многие из постоянных читателей моего блога уже знакомы с некоторыми психическими особенностями таких людей. Так, вам уже известно, что они из всего пытаются извлечь пользу и выгоду. Всегда стремятся к экономии ресурсов (времени, денег, энергии). На всех смотрят с позиции «а не пытаешься ли ты меня лохануть?» (Особенно это характерно для жителей постсоветского пространства). Любят всё новое, стремятся к изменениям, а также к имущественному и социальному превосходству.

Уже исходя из этого скромного описания кожника, можно определить, какие возражения могут возникнуть у него, при покупке вашего продукта:

Возражение первое: Цена

В продающем тексте для кожника просто непростительно упустить вопрос обоснования цены. Используйте для этого любые, подвластные вам инструменты: дробление, сравнение, распределение и любые другие методы представления выгодности цены. На них очень хорошо работает именно обоснование на цифрах. Не стоит расписывать качество продукта и пытаться этим обосновать цену. Будьте готовы к тому, что все ваши описания качества упрутся о вопрос «ну и что?». Цифры – вот инструмент, против которого кожник не устоит. Представьте всю ничтожность этой цены по сравнению с тем временем, который он сэкономит, потратив ничтожно малую сумму денег. Или опишите, сколько он заработает и через какое время, если сейчас потратит этот мизер.

Возражение второе: А не лохотрон ли это?

Возражения клиента бывают неожиданными…

Вот тут кожнику надо предоставить железные гарантии того, что он получит товар, и что этот товар будет соответствовать заявленному качеству. Но гарантии не должны быть голословными. Лучше всего сослаться на закон, указать, что вы официально зарегистрированная фирма, что обман потребителя может для вас обернуться серьёзными проблемами. В общем, дать ему в руки рычаги управления вами. Пусть он почувствует, что в случае «лохотрона» сможет возместить нанесённый ему ущерб.

Возражение третье: Какая мне от этого польза?

Кожник всегда и во всём ищет свою пользу. И, хотя все продающие тексты пишутся по правилу «Предоставьте выгоды, а не свойства товара» (кожное, кстати, правило), не лишним будет продублировать самые сильные выгоды, которые получит клиент, если воспользуется вашим предложением.

Возражение четвёртое: Какое преимущество это мне даст?

Вот о существовании этого возражения редко кто догадывается. А ведь в голове кожника всегда стоит вопрос об имущественном и социальном превосходстве. И если ваш товар не предоставит ему никакого превосходства перед другими людьми, то зачем это ему? Преодоление возражений этого типа очень хорошо сработает, если задеть чувства конкуренции. Упоминание о конкурентах всегда привлекает кожника. Он всегда чувствует и помнит о том, что у него есть конкуренты. С одной стороны он их боится, с другой всегда пытается обойти. Помните это, когда будете думать, как справиться с возражением «какое преимущество это мне даст?»

Возражение пятое: Зачем мне тратить на вас время?

Время – не менее значимый ресурс для кожника, чем деньги. Об этом важно помнить при написании каждого слова в тексте для кожника. Они терпеть не могут впустую тратить своё время. Поэтому постарайтесь максимально помочь ему это время сэкономить. И непременно, если это возможно, в блоке возражений опишите, как ваш продукт поможет сэкономить время. Об этом часто забывают копирайтеры без кожного вектора. Для них время – это не ценность, и они не считают необходимым об этом писать. И зря, потому что для кожника очень важно знать, сколько времени он потратит на оформление заказа, как быстро он получит товар и когда уже сможет начать его использовать. И, самое главное – когда он получит первый результат.

Проработав уже эти 5 примеров возражений своего кожного клиента, вы получите неоспоримое конкурентное преимущество перед теми, кто «забыл» это сделать.

Ну а чтобы понять, является ли ваш потребитель обладателем кожного вектора, приглашаю Вас на бесплатные лекции по системно-векторной психологии Юрия Бурлана, которые состоятся 27, 28 и 30 июня. На этих лекциях очень глубоко рассматривается кожный вектор, и если вы будете внимательно слушать и конспектировать материал, то очень скоро сможете сами легко определять кожников в толпе, научитесь с ними правильно взаимодействовать и, естественно, будете хорошо понимать, как и что им надо продавать. Для меня уже давно лучшим помощником в борьбе с возражениями стала системно векторная психология википедия скоро об этом узнает ;)

А какие ещё возражения могут возникнуть у обладателя кожного вектора? Вы уже можете и сами дополнить этот список. Обсудим ваши догадки?

Поделиться в соц. сетях

Похожие Посты

Тэги

Добавить в

Google


Оставить комментарий