wordpress themes

Дэдлайн – когда он работает на вас, а когда против?

Июн 28, 2013

Вы никогда не задумывались о том, а на самом ли деле работают те «фишки», которые рекомендуют гуру копирайтинга и инфобизнеса? Всегда ли они эффективны? И может ли случиться так, что они навредят продающему тексту, да и бизнесу в целом?

Признаюсь честно, первые три года своей практики я слепо следовала рекомендациям всех людей, которых считала авторитетами в определённой области. Правда, потом изредка меня всё-таки посещали мысли «Почему же текст не работает?» или «Почему он плохо работает?». Но я быстро находила объяснение в виде банального отсутствия спроса или откровенно слабых конкурентных качеств товара и спокойно шла дальше по проторенной дорожке.

В моих текстах всегда были нужные блоки, начиная от блока борьбы с возражениями и работы с ценой и заканчивая гарантиями и дэдлайном.

* Дэдлайн – некое ограничение во времени или количестве товара. Крайний срок, до которого действует скидка, или ограниченное количество товара, который есть в наличии.

Составлялись эти блоки в лучших традициях копирайтинга, но «почему-то» мои старания иногда оказывались напрасными. И теперь я четко понимаю, почему.

Всё дело в том, что раньше я не принимала во внимание индивидуальные особенности целевой аудитории, её психические особенности. Я не знала о том, как и какая аудитория отреагирует на длинный текст, а как – на короткий. Какие возражения у неё могут возникнуть, а какие никогда не всплывут в сознании. И, наконец, кого дэдлайн заставляет как можно быстрее открыть свой кошелёк и расплатиться за товар, кого оставит равнодушным, а кого и вовсе заставит обвинять вас в обмане и повсюду писать злостные отзывы. Сегодня мы и поговорим об этих трех категориях людей и о причинах реакции каждой из них.

Дэдлайн — на кого он работает?

Для начала давайте вспомним, для чего всё-таки предназначен этот пресловутый дэдлайн? А нужен он для того, чтобы поторопить человека сделать покупку. Причем человека, который уже четко понимает, что он хочет этот продукт купить, но его что-то останавливает. Может, отсутствие денег в данный конкретный момент, может, отсутствие острой необходимости в продукте именно сейчас. Не важно, что является причиной отсрочки. Главное – человеку нужен этот продукт, и он его может купить, но не сейчас. Дэдлайн же заставляет его наплевать на все препятствия и сделать этот заветный шаг.

И, в принципе, если именно с этой целью и использовать данный инструмент ускорения принятия решения, он будет работать. Но не всегда так, как того хотелось бы. Если он применяется к людям с кожным вектором, которые находятся в хорошем состоянии, то этот инструмент будет работать максимально эффективно. Недаром он был разработан на Западе, где царит кожный менталитет и люди с кожным вектором чаще хорошо развивают свои свойства. Такие люди никогда не покупают то, что им не нужно, но при этом никогда не упустят возможности выгодно приобрести те товары, которые им нужны. И вот для этих людей дэдлайн работает, причем правильно. Он никогда не заставит их купить то, что им не нужно, но всегда поторопит купить необходимое.

Чем опасен дэдлайн для покупателя?

Наряду с развитыми и реализованными кожниками, существуют и кожники в плохом состоянии: неразвитые в своих свойствах, нереализованные, мельтешащие. Их объединяет страх – дикий страх упустить какую-то выгоду, не успеть что-то получить, не воспользоваться каким-то шансом. Вот этих людей дэдлайн буквально ослепляет. Они не могут реально оценить важность и необходимость этого товара для себя. У них в голове словно лампочка зажигается с мигающей надписью «Купи, купи это прямо сейчас, иначе потеряешь». Они не могут адекватно взвесить все «за» и «против», и, в страхе упустить какую-то выгоду, открывают свои кошельки и пополняют коллекцию товаров категории «купил, чтобы не упустить».

Они могут ни разу не воспользоваться этим продуктом. Уже после покупки понять, что он им совершенно не нужен. Терзать себя и тешить обещаниями, что в следующий раз они такого не повторят. Но наступает следующий раз, в голове опять загорается тревожная лампочка, и полочка с продуктами «купи, а то потеряешь» снова пополняется.

Конечно, такие люди – находка для любителей дэдлайнов. Они слепо идут за каждым «выгодным» предложением и, в отличие от следующей категории покупателей, вряд ли навредят вашему бизнесу.

***

И наконец, мы переходим к самому интересному – к «опасному» сегменту покупателей, покупателям с анальным вектором. Доверчивым, простодушным, готовым поверить любому написанному слову. Чем же они могут быть опасны? Об этом дальше.

Когда дэдлайн начинает вредить бизнесу?

Итак, эти люди очень доверчивые, у них аналитический склад ума – не логический, и они совсем не дружат с цифрами. Недавно у нас в местном супермаркете был интересный случай, и я стала его невольной свидетельницей. Подобный случай как-то описывался кем-то из великих маркетологов, но, к сожалению, я уже не помню деталей.

Итак, что произошло в нашем супермаркете? Сотрудникам поручили установить ценники со скидкой. Это были стандартные ценники, в которых зачеркнута более высокая цена и указана более низкая. Так вот, произошла ошибка. Вместо того чтобы зачеркнуть более высокую цену, сотрудник зачеркнул более низкую. Результат был неожиданным – люди начали реагировать на эти цены как на скидочные и покупали товар.

Никто и не заметил ошибку, пока один из покупателей не возмутился. Я как раз стояла на кассе, когда он подозвал администратора и начал, активно размахивая руками, возмущаться. Это был высокий мужчина с явными, даже внешними признаками кожного вектора. Рядом со мной на кассе стояли двое покупателей – медлительные, невысокого роста, один из них что-то очень подробно объяснял кому-то по телефону. У них обоих в руках были эти самые товары «со скидкой». Когда все обратили внимание на скандалиста, эти двое мужчин (явно с анальным вектором) начали всматриваться в этикетку. Что примечательно, они с полминуты смотрели на эти две большие цифры, пытаясь осознать, что так возмутило человека, вокруг которого уже собралась целая толпа. Наконец-то один из них понял, в чем дело, и указал другому. На что другой тяжело вздохнул и с горечью сказал: «Ну вот, опять обмануть пытаются, везде обманывают».

Люди с анальным вектором и рады бы свою выгоду найти, но это плохо у них получается. Не дружат они с цифрами, всё на опыт свой надеются. Вот запомнили они, что перечеркнутые ценники – это знак низкой цены, и берут товар с этим ценником, не глядя. Конечно, если у них до этого не было плохого опыта, связанного с такими ценниками.

Ещё, как я уже говорила, они очень доверчивые – до первого обмана, правда. И если в продающем тексте черным по белому написано, что это очень выгодное предложение, и не приняв его, человек только потеряет, они поверят на слово. Причем даже не будут перепроверять и последуют инструкции в точности, кликнув на яркую кнопочку «купить».

Чем же это плохо? А тем, что товар, который вы предлагаете этому человеку, может быть ему совершенно не нужен. Он его купит лишь потому, что поверит в то, что это выгодно и ему необходимо. И самое интересное начнётся потом, когда этот человек поймёт, что этот товар ему не нужен, и посчитает, что им просто нагло манипулировали, обманули. И это ощущение обмана останется у него, и тут его уж никак не переубедишь, не докажешь, что он сам виноват, он сам решил купить этот товар и сделал это. Он будет уверен в том, что его обманули. И, в отличие от предыдущего персонажа, он не станет молча настраиваться на то, что в следующий раз не поведётся на такую уловку. Впрочем, он действительно не поведётся, потому что память у него ох какая хорошая, он на всю жизнь запомнит, как его «обманули», и теперь каждый раз, когда будет сталкиваться с дэдлайном, станет уходить со страницы с текстом, хотя в этот раз может продаваться действительно полезный и нужный ему товар.

Ну а сейчас он будет пытаться предупредить как можно большее количество людей о том, что «тут их обманут». Он будет яро выступать против вас, вашего товара и вашей компании. Писать о том, как его обманули, на форумах, в социальных сетях. Везде, где только столкнётся с упоминанием о вашей фирме.

Такой человек может очень серьезно испортить репутацию товара лишь потому, что он лично ему не подошёл. Но ведь людям потом не объяснишь, что человек просто не разобрался и купил то, что не было предназначено для него.

Есть тут ещё один подводный камень. Дэдлайн – это всегда ограничение во времени. Не успеешь, не достанется скидка или даже сам товар. А люди с анальным вектором спешить не любят и не умеют. Видя, что их кто-то пытается поторопить, подгоняет, они просто в замешательство впадают, не понимая, что им делать – бежать туда, куда все бегут, или бежать отсюда, от очередного лохотрона. Всё зависит от того, был ли у этого человека плохой опыт. Если он был, то побежит отсюда, если ещё не было, то побежит сюда.

Использовать или не использовать дэдлайн?

 Безусловно, этот способ ускорения принятия решения действует очень хорошо на людей, которых сдерживают от покупки лишь какие-то субъективные, никчемные причины. Но чтобы использовать этот метод во благо, а не во вред, прежде всего себе – своей компании, надо помнить о существовании таких вот, где-то странных, где-то нелогичных покупателях. И взаимодействовать с ними правильно.

В двух словах не описать всех принципов взаимодействия с такими людьми. Пожалуй, главным тут будет предоставление исчерпывающей информации о товаре. Надо дать возможность человеку самому проанализировать все «за» и «против» и принять правильное для себя решение. Если этот товар ему действительно необходим, он его купит, и за ценой не постоит. А если нет, так зачем пытаться ему продать то, что ему не нужно? Намного правильнее будет продавать товар тем, кому он действительно необходим. А если хорошо понимать психические особенности людей, можно быстро увидеть всю широту своего сегмента и найти пути подхода к нему.

Ну а чтобы лучше понять психические особенности людей с кожным и анальным векторами, приглашаю вас посетить бесплатные тренинги по системно-векторной психологии Юрия Бурлана, которые пройдут 27, 28 и 30 июня. На бесплатных лекциях глубоко прорабатываются все свойства и особенности этих людей.

Поделиться в соц. сетях

Похожие Посты

Тэги

Добавить в

Google


14 Коммент.

  1. В очередной раз узнала мужа :)

    С цифрами он не дружит, это точно :) Иногда доводит меня до белого каления. Думала, что это пресловутая «мужская логика», ан нет — анальный вектор :)

    А вот себя, сколько не слушала, не читала статей, узнать не могу. Один вектор только определила.

    • Себя сложнее всего узнать :) Я год сомневалась в своём наборе, хотя тренинг очень глубоко проходила

  2. Андрей

    Обожаю читать Вас, Алена! Но вот это предложение повергло меня в легкий ШОК:))
    «Итак, эти люди очень доверчивые, у них аналитический склад ума – не логический, и они совсем не дружат с цифрами.»
    Я всегда думал, что аналитический склад и есть логический…
    да и как можно провести аналитику без логики?!
    Как можно проводить аналитику и не дружить с цифрами?!?!?
    Либо исправьте мое понимание, пожалуйста..
    Либо Вы ошиблись или не до конца изложили мысль…
    Поскольку очень странное утверждение…

    • Андрей, логический склад ума — это умение строить логические цепочки. Аналитический склад ума — это умение анализировать информацию, выявлять все детали, все неточности, но не строить причинно-следственную связь. Вот смотрите, человек проанализировал какую-то ситуацию, изучил её до всех деталей, не пропустил ни единого факта, но значит ли это, что он сможет построить логическую цепочку и понять, к чему привёд та ситуация, которую он проанализировал? — Нет, не сможет, если у него нет логического склада ума. Логика и аналитика в тандеме идеальны, но чаще они отдельны друг от друга, потому что одно есть свойство кожного векторо, другое — анального.

      Андрей, скажите, Вы форексом случаем не увлекаетесь ;) ?

      • Неее))) Я в этом смысле (писать о Форексе) человек «анальный», как Вы говорите:)
        Вы мне открыли глаза…
        Я прочитал только что первые ссылки втч. и в Вики — это реально!!!
        Логика и аналитика — разные вещи!
        Продолжаю быть в шоке…
        Выходит, что выражение «нелогичный аналитик» имеет право на жизнь…
        Пипец.. товарищи…
        Сдаюсь..

        • «нелогичный аналитик» :) :) :)
          Знаете, что самое смешное? — То, что этих «нелогичных аналитиков» просто тьма тьмущая среди наших ученных, историков, депутатов и других людей, которые для нас становятся авторитетами. Смешно то, что они тоже абсолютно уверены в том, что обладают логикой, хотя в действительности обладают аналитикой, причем хорошей. И если бы они развивались в этом направлении, цены б им не было, так нет же, все пытаются логические цепочки строить, от которых просто муражки бегут))

          • Albert.

            Вот в нелогичные аналитики и попадают люди с анальным вектором. Тут специфика требований в алгоритме подбора кадров в советники к власть имущим — быть умным и «белым и пушистым», что у анальника лучше всего получается. Властвующие уретральники хотят детального изучения ситуации для более долговечного построения будущей модели, но им нет времени анализировать суть логических взаимодействий в данной ситуации и они ждут не только детальных сканов, но и путей решения проблем текущего момента. А кадровые критерии подбора для мозгового штурма по традиции выводят на «безупречных и проверенных» — но анальнику не дано ломать стереотипы в угоду перспективе. Царствующий уретральник остаётся в одиночестве, но звуковые жрецы оказываются отсечёнными в силу традиций анального алгоритма.
            Извините, что не о копирайтинге, но однако первым копирайтером был Бог, ибо «вначале было слово». А слова имеют магическую силу, силу сотворения.
            Ваш блог не только о копирайтинге в узком понимании этого толкования. Тональ Бурлана скрывает в будущем много необычайных открытий и формул таки…

  3. Алена, ты все правильно написала. Сама сколько раз обламывалась на дедлайне. Но в текстах мы ориентируемся на целевую аудиторию. И сколько процентов людей с разными психическими особенностями пройдет через текст, никто нам не скажет.

    • «Но в текстах мы ориентируемся на целевую аудиторию» — вот именно! И мы просто обязаны знать, на какую целевую аудиторию наши тексты направленны. Конечно, есть товары, которыми пользуются люди с совершенно любым векторальным набором. Но абсолютное большинство товаров предназначены для людей со строго определёнными психическими свойствами, т.е. векторами. И зная, к какому человеку мы обращаемся, мы можем снизить риски и увеличить эффективность своих текстов.

  4. Я всегда считала, что дедлайн работает против (а кстати, как правильно пишется это слово?)
    Но я сужу исключительно по реакции, которую вызывают у меня жесткие сроки покупки. Если меня в чем-то пытаются ограничить — я воспринимаю это как давление и начинаю размышлять о причинах. Именно поэтому было интересно почитать, как это бывает у других. Спасибо.

    • Вам спасибо, Елена :) А как это слово пишется – надо у корректора моего спросить)

  5. К дедлайну отношусь отрицательно. Часто покупаю инфотовары по своей теме, если вижу установленную «спешку», сразу закрываю страницу и так делают многие. Интересно тут у Вас. Уже третий год подрабатываю веб-райтером, прочитал кучу книг по этому предмету, пригодилось. В офлайне работаю на обычном городском базаре, продаю электротовары. Последние пол года активно применяю копирайтерские приёмы, «гинпотические» слова, даже начал говорить горячими заголовками..)) Работает. Продажи увеличились в разы. То, что в Интернете действует с трудом, в реальных ситуациях действует практически безотказно.

    • Alex, очень интересно, можете дать несколько примеров того, что работает в оф-лайне, но не работает в сети? У меня есть некоторые догадки, относительно того, почему так происходит, хотелось бы получить подтверждение, или опроверждение им :)

      • Ответ прост. Главной движущей силой в маркетинге любого вида является общение. В Интернете оно условное (неживое), в офлайне живое, поэтому и законы другие. При общении с людьми огромную роль играет личная харизма и обаяние человека, в Интернете, как бы красиво и заманчиво не было бы написано — этого, увы, нет.

        Общее одно, рекламировать и рассказывать нужно только о результатах и преимуществах или даже последствиях, а не о самом продукте. Человека нужно развести на эмоцию. На любую: гнев, радость, сочувствие, лучше страх… Если я вижу, что мои слова вызвали что-то в человеке — он мой, он уже попал.. В Интернете мы работаем вслепую. Однако, не все копирайтеры, даже именитые, используют силу эмоций. По большей части современные продающие тексты сухие и шаблонные, нашпигованные нужными словами, но не живые..

Оставить комментарий