wordpress themes

Способы убеждения. На кого комплименты не действуют?

Апр 7, 2013

kak-ubeditiКак вы уже догадались, сегодня мы поговорим про методы убеждения людей. Другими словами, говорить мы будем о том, как легче наладить контакт с людьми, зная особенности их мышления. Мы рассмотрим всего один, широко известный метод убеждения, но делать это будем с нового ракурса.

Сразу скажу, что те знания, которые вы почерпнёте из сегодняшнего поста, можно одинаково эффективно применять как в рекламных целях, так и в личной жизни. Хотя, наверняка вы и до сегодняшнего дня использовали тот метод, о котором пойдёт речь, но никто из вас не делал это дифференцированно, а потому действовал он не всегда так, как нам того хотелось.

Итак, речь идёт о похвале, лести, комплиментах, в общем, о том, как склонить собеседника на свою сторону, подчеркнув его положительные качества.

Многие из вас, кто пишут продающие тексты, наверняка знают, что лучшие гуру копирайтинга рекомендуют начинать общение с потенциальным покупателем с похвалы. Причем хвалить они рекомендуют не всегда открыто, а намёками подводить читателя к выводу, что вы о нём хорошего мнения. К примеру так:

«Только самый предусмотрительный читатель обратил внимание на эту часть текста»

Если же идёт адресное обращение, рекомендуется подчеркнуть индивидуальные черты нашего адресата, и обязательно подкрепить их фактами. Так, Александра Карепина в одном из своих обучающих видео уроках даёт следующий пример:

Уважаемый [имя]!

Ваша социально ответственная позиция широко известна в нашем регионе. Даже во время кризиса, Ваше предприятие выделяет средства на выплату стипендий ребятам из сельских школ…

Всё это хорошо и правильно, но не совсем точно… Дело в том, что падкие на похвалу, далеко не все. Этот метод безошибочно воздействуют лишь на людей с анальным вектором.

sposobi-ubejdenijaНа что мы рассчитываем, когда начинаем своё обращение с похвалы? На то, что мы сможем расположить к себе читателя, вызвать симпатию к себе, и ему будет сложнее нам отказать. Но такую модель поведения, опять же, показывают лишь люди с анальным вектором. Это они у нас честные и всегда пытаются вернуть долг. А получив от нас похвалу в свой адрес (а вместе с ней и эндарфины, вызывающие чувство удовольствия), они чувствуют, что мы им дали что-то очень приятное. Соответственно, они нам должны возместить это «приятное». А как возместить? – Выполнив наше просьбу. Именно на это и идёт расчет. Проблема в том, что не в каждом из нас присутствует этот вектор. И тут очень важно четко понимать, какая именно похвала пробьёт защитный слой нашего читателя.

Эффективное взаимодействие. Дифференцированный подход

За что хвалить? – Разумный и… сложный вопрос.

Нас всегда учат лишь одному – быть честными, то есть хвалить за то, что действительно есть, и не надумывать ничего. Конечно, чаще нам приходится исходить из того, что есть, и в этом наша ошибка.

Мы находим первое, что бросается в глаза, и считаем, что с задачей справились. Так, обращаясь к потенциальному заказчику, мы пишем, что сайт у него очень удобный, что говорит о его заботе к читателю.

Но уверены ли вы, что заказчику важно проявить свою заботу о посетителях? Для кого-то это и есть сама цель, а для кого-то лишь средство для достижения цели. И тогда подчеркнув заботу о заказчике, мы лишь покажем ему, что попали на его удочку, но вовсе не завоюем его расположение.

А вот если мы отметим, что он, в отличие от сотен своих конкурентов, понял, что посетители больше времени проведут на его сайте, а соответственно с большей вероятностью сделают заказ лишь в том случае, если навигация будет удобной, а дизайн приятным, то мы попадём в самое яблочко. Только в том случае, если обращаемся к заказчику с кожным вектором.

razreshenie-sporovСредства убеждения могут быть одинаковыми, но направлены они должны быть в соответствии с системами ценностей человека.

Возвращаясь в вопросу за что хвалить…

Как мы уже знаем, именно врождённые вектора закладывают в каждом из нас определённый набор ценностей. И зная, что действительно важно для нашего читателя/адресата, мы сможем точно представлять пути наиболее успешной линии общения, избегая недопонимания. Наглядно показать ему, что сотрудничество именно с нами будет для него выгодным. Не дать случайной промашке упустить действительно хорошую возможность взаимного сотрудничества.

Так, как я уже выше отметила, расположить к себе кожника возможно через похвалу его умения опережать конкурентов. Главные системы ценностей таких людей – материальные ценности, умение накапливать ресурсы. Именно за способность зарабатывать лучше, чем кто либо другой, и надо хвалить своего кожного адресата, если мы хотим склонить его на свою сторону и не дать ему упустить свою выгоду.

Общение с анальниками должно быть направлено на другие ценности. Его можно похвалить за честность и ту же самую заботу о посетителях, но не за заботу, как она есть, а за заботу, как возвращение долга. Посетители ведь делают заказ, отдают свои деньги, формируя тем самым доход нашего анального адресата. Он же, как честный и справедливый человек, делает всё возможное для комфорта своих пользователей, возвращая им долг.

Секреты эффективного общения с людьми со зрительным вектором и вовсе просты. Тут достаточно подчеркнуть тонкий вкус и чувство стиля. Также можно напомнить известное высказывание о том, что красота спасёт мир и подчеркнуть, какой большой вклад наш адресат делает в спасение мира.

ubediti-liudeiНо многое зависит ещё и от уровня развитости вектора. Так, тот же самый зрительник, на неживом уровне развития, просто растает от похвалы за чувство стиля и умение привносить красоту в этот мир. А вот зрительник на более развитом уровне, который занят уже не красотой тела, а красотой души, это и вовсе мимо своих глаз пропустит. Ему важны другие ценности – гуманистические.

Чтобы к звуковику подобраться, надо отметить его гениальность. Звуковики вообще гении в своих ощущениях, более того, каждый из них, в определённостей степени склонен ощущать свою исключительность. Но лучше так далеко не заходить, достаточно будет подчеркнуть особый ум своего адресата.

***

Что ж, теперь вы знаете, каких людей и за что надо хвалить, чтобы сделать общение с ними более результативным.

Как я и говорила, эти знания можно использовать везде. В личной жизни, при общении со своими близкими, в работе при взаимодействии с коллегами, начальником, клиентами. И, конечно же, в рекламе. Остаётся один вопрос – как понять, какими векторами обладает наш адресат. Но для ответа на этот вопрос я создала рубрику «Основы психологии потребителей», в которой рассказываю о свойствах и желаниях людей с различным векторальным набором. Не сразу, но со временем, возможно вы сами начнёте понемногу понимать своих читателей. Кстати, в рубрике основ психологии уже есть первый пост, посвященный потребителям с кожным вектором. Ну а узнать абсолютно все свойства и черты кожников можно на бесплатном цикле лекций, который проводится каждый месяц. Записаться на бесплатные лекции можно тут.

На сегодня это всё, если у вас остались какие-то вопросы, или вы хотите уточнить что-то, пишите в комментариях к этому посту.

Пост написан по материалам тренинга по системно-векторной психологии Юрия Бурлана.

Поделиться в соц. сетях

Google


6 Коммент.

  1. Татьяна

    Судя по тому, что мне любая похвала из перечисленных выше была бы приятна, у меня, видимо, все эти вектора есть :). Причем в отношении зрительного вектора мне и про вкус-стиль, и про гуманистические достижения хотелось бы получить комплимент. Хотя, как звуковик, я больше на себе зациклена, чем на проблемах человечества :(.

    • Татьяна, современные люди многовекторные, и тут важно ещё понимать, в каком векторе нехватки есть, на что лучше именно в данный момент воздействовать. Что касается звука, то он всё затмевает. Поэтому, если к звуковику обращаемся, остальные вектора можно даже в рассчет не принимать. А насчет зрения, тут такая штука — более высокий уровень включает в себя и более низкие уровни. Поэтому зрительник, развитый на высоком уровне, любит и зверюшек, и людей, но предпочтение отдаёт людям. А вот зрительник на низком уровне развития просто не способен полюбить человека. Вот откуда и берутся сумасшедшие кошатницы, которые за своих любимцев готовы человека на части разорвать.

      • Татьяна

        Алена, спасибо за ответ. Знаю одну такую кошатницу лично и еще целый форум «животноводов» у нас в городе существует. Есть вполне адекватные люди среди них, но встречаются и фанатики из серии «чем больше узнаю людей, тем больше нравятся собаки». Но, кстати, собачники к людям добрее обычно, чем сумасшедшие кошатницы (именно женщины почему-то) — на мой взгляд.

        Насчет развития зрительного вектора у меня не могу наверняка ничего сказать — и животных, и людей люблю умеренно, нет особой потребности эту любовь демонстрировать по поводу и без. Тем более, люди мне встречались всякие — некоторые из них хороших чувств не вызывают, хоть ты тресни :). Но это еще не повод не любить всех вокруг, даже несмотря на звук (о, стихи пошли :)).

  2. соня

    Могу поспорить по поводу комплиментов «анальникам» (слово неприятное). Я ярко выраженный «анальник» (какое ужасное слово). Меня комплиментами не возьмешь, я на них просто не реагирую, так как знаю про себя, какая я и кто.И переубедить меня — хорошая я или плохая — бесполезно. Как быть если попадается такой читатель-покупатель как я? Я вообще не люблю читать длинные тексты, заполненные «водой». Мне надо три строчки, но только конкретики.Иначе, я буду читать по диагонали, если, вообще, дочитаю до конца.Что вы мне скажите?

    • скажу, что скорее всего в Вас сочетается на ряду с анальным ещё и кожный вектор (кстати говоря, именно люди с анальным вектором особенно не любят этот термин). То, что Вас комплиментом не возьмёшь — верю, в хорошем состоянии такие люди не любят, когда их перехваливают, но и не терпят, когда их недооценивают. Ещё есть у них такая черта — со временем они становятся недоверчивыми и стараются пресечь на корню любое проявление манипуляции. Вот с такими людьми и нужна конкретика, ничего лишнего, только честное описание продукта, всех его свойств и преимуществ. Желательно в описании продукта честно признать не только его достоинства, но и недостатки. Главная цель в работе с таким клиентов – вызвать у него доверие.

  3. соня

    Спасибо, Алена за дельный совет! Очень в точку.Терпеть не могу, когда манипулируют и чувствую это за версту.Правда люблю других уговаривать, но только на то, что проверено на себе.

Оставить комментарий