wordpress themes

О сексе и не только: Как сделать хорошую рекламу?

Апр 13, 2013

Используй в рекламе секс и ты продашь даже снег эскимосу.

Так когда-то говорили лучшие маркетологи, которые точно знали, как сделать рекламу эффективной.

реклама с хорошим эффектом

Эффективная реклама

И в этом нет ничего удивительного. Давно известно, что для того, чтобы склонить потребителя к покупке, надо доставить ему удовольствие. Тогда он расслабляется, настраивается на доброжелательный лад, даже сближается с продавцом. Не зря же в стационарных магазинах устанавливают кондиционеры, а в продавцы стараются брать молодых, симпатичных девушек и парней. Всё это делается для доставления максимального удовольствия клиенту.

На этом и построено главное правило маркетинга: «Удовлетвори своего потребителя!». Немного отойдя от темы, хочу поговорить о том, чем чревато неудовлетворение ожиданий клиента.

Как известно, самые большие расходы идут именно на привлечение клиента, на то, чтобы он сделал первую покупку. Потом, каждая последующая покупка будет им совершаться легче, соответственно и затраты на его подведение к ней, будут ниже. Поэтому постоянных клиентов надо ценить. Даже самая эффективная реклама не окупит затраты, если после первой покупки клиент уйдёт (конечно, только если дело касается долгосрочного проекта).

Именно поэтому рекламное сообщение должно быть не только цепляющим, от которого дух захватывает и кошелёк сам собой открывается. Оно должно быть ещё и целевым. Привлекать именно ту клиентуру, на которую мы нацелены. А сам товар должен удовлетворять именно те потребности, которые обещает удовлетворить. Иначе бизнес долго не протянет. Поэтому и методы привлечения должны быть целевыми и верно направленными.

text-reklamnogo-odiavleniaЧто же можно наблюдать на современном рынке рекламы? Мы нащупали некоторые чувствительные точки клиента и давим на них, давим, давим, пока не выжмем из клиента всё, до последней капли. И самой чувствительной точкой был и остаётся секс.

Сексом мы продаём всё. Начиная от нижнего белья, и заканчивая мебелью для кухни. Это работает? – Да, работает! Это приносит результат? – Приносит, но единовременный.

Ослеплённый клиент покупает наш товар, руководствуясь эмоциями… эм… ну вы понимаете, какого характера. Но эмоции проходят и купленный товар более не вызывает приятных ощущений. С глаз спадает пелена и клиент понимает, что ошибся в выборе.

Позвольте я расскажу, как это происходит на практике.

Как текст рекламного объявления принёс убытки в несколько тысяч $

Лет 5 назад в моём городе начали появляться билборды с изображением женщины в нижнем белье, лежащей в соблазняющей позе на автомобильном кресле. Рекламировались чехлы для автокресел. Акция была очень масштабной и рекламные тексты, составленные для неё содержали двусмысленные фразы и слова. К сожалению, я не помню дословно, но в текстах точно фигурировали слова: «соблазнительный» и «игривый». И не только эти, я просто не припомню все.

Так вот. В течении первых двух недель продажи магазина подскочили вверх. Все были довольны, но радость длилась не долго… Буквально через пару недель начались массовые возвраты. Нет, не все 100% покупателей возвращали купленный товар, но % отказа был невообразимо высокий. А что значит отказы? – Это потраченное время на документально оформление возврата. Это излишек товара (когда продажи так резко возросли, магазин начал заказывать в срочном порядке новые партии товара из-за границы). Это реальные потери.

В чем была проблема? В слишком высокой эффективности рекламного текста и абсолютного отсутствия дифференцирования. Реклама подействовала на всех, в том числе и на тех, кто не является целевыми клиентами. Руководствуясь эмоциями, потребители начали покупать чехлы, не обращая внимание на важные детали. На то, из какого материала они изготовлены. Кто является их производителем. Да и масса других деталей была ими упущена. Один мой знакомый даже размер не смог подобрать.

Всё это и привело к массовым отказам. Когда эмоции прошли, покупатели начали понимать, что купили вовсе не то, что им надо. Кому-то повезло, а кто-то по своей невнимательности сделал не верный выбор.

Вывод тут прост:

Хорошая реклама не должна продавать всем подряд. Она должна продавать целевому потребителю, и не замыливать глаз потребителя! Эмоции надо включать, но так, чтобы они работали в нужном направлении и потребитель мог руководствоваться эмоциями, но и не полностью отключать разум.

Рекламщиков тут тоже можно понять, ведь они хотели надавить на чувствительную точку. Проблема лишь в том, что нам известна одна такая чувствительная точка. Вот мы ею и пользуемся. Если бы та же реклама относилась к нижнему белью, к примеру, то потребители бы остались удовлетворены. Но в данном конкретном случае сексуальная тематика лишь навредила.

Как написать эффективную рекламу без секса?

 Зная другие чувствительные точки наших потребителей!

Конечно, не стоит даже надеяться на то, что что-то сравниться с сексом по способности доставлять удовольствие. Но у нас есть масса чувствительных точек, которые тоже работают. Которые тоже могут продавать. И, пусть не так массово, но более точно нацелено.

реклама

реклама

Так, на втором месте, после секса по степени доставления удовольствия находятся вкусовые ощущения. А определённая категория людей способна от принятия пищи получать даже большее удовольствие, чем от секса. Часто это происходит с людьми с анальным вектором, у которых сильные нехватки. Поэтому рекламное сообщение, содержащее обращение к вкусовым ощущениям, вполне конкурентоспособно.

Что же касается более дифференцированного подхода, то люди с определённым сочетанием векторов способны испытать наслаждение от различных вещей. Так, кожники – а это самая платёжеспособная и активная аудитория, получают удовольствие от накопления материальных ценностей. Им доставляет огромное наслаждение вид денег, золота и других ценностей. Поэтому, если мы хотим продать, к примеру, курс по тайм-менеджменту, то при написании рекламного текста обязательно стоит подумать, как обыграть тему денег. И визуальное оформление тоже должно быть соответствующим.

А если мы продаём туристические путёвки, зная, что сменять картинку любят люди со зрительным вектором, особенностью рекламного текста для этой аудитории должно стать описание пейзажей. Кстати, зрительный вектор – это ещё и эмоции, как они есть. От страха до любви. Поэтому обращение к эмоциональной составляющей может на ровне конкурировать с сексуальной тематикой. Зрительникам можно расписать, как на том острове, куда вы хотите его отправить, обвенчалась страстно любящая друг друга пара. Как они сбежали от своих семей, которые враждовали между собой. И, вопреки всему остались вместе.

***

Можно до бесконечности расписывать на какие чувствительные точки обладателя каждого из векторов можно давить. Перечислять товары и услуги, потребителями которых являются обладатели каждого из векторов. Но по тексту письменному, даже изучив все правила рекламного текста, мы не изменим мышление и не научимся самостоятельно нащупывать нужные точки. И, хотя я пишу и буду продолжать писать о применении системно-векторной психологии в рекламе, всем, кто хочет действительно эффективно продавать, очень рекомендую пройти как минимум курс бесплатных лекций, которые проводятся каждый месяц.

И, к слову о сексе, рекомендую к прочтению статью «7 лет без оргазма: Крик неудовлетворённой души».

Пост написан по материалам тренинга по системно-векторной психологии Юрия Бурлана

Поделиться в соц. сетях

Google


3 Коммент.

  1. Ох не зря говорят, что в основе хорошего продающего текста лежит тщательный анализ целевой аудитории. Пока продаешь неизвестно кому, текст не работает

  2. Ну да — Фрейда никто не отменял. И в рекламе тоже. :)
    По поводу упомянутой в статье продажи чехлов. Почему обязательно рекламщики виноваты в неверном выборе ЦА? Может этого настойчиво желал заказчик, который первую неделю радовался продажам?

    • чего заказчик желал? — продавать тем, кто потом вернёт его товар?
      Заказчик одного хочет — прибыли, остальное дело тех, кто занимается рекламой. Или Вы думаете, что они предполагали, что будет такой результат, предложили заказчику этот вариант, но предупредили о возможных рисках и он согласился?

Оставить комментарий