wordpress themes

Типы потребителей. Основы психологии клиента

Мар 18, 2013

психология потребителя

Психология потребителя

С этого стоило начать. Ещё год назад, когда я делала первые шаги в изучении системно-векторной психологии и её применении к копирайтингу и маркетингу в целом. Но, как любил говорить мой учитель по математике:

Хорошая мысля приходит опосля.

Хотя сейчас это будет не менее актуально.

В небольшой рубрике «Основы психологии потребителей» я раскрою базовые особенности каждого из типов наших клиентов.

Я расскажу о том, какими свойствами и желаниями наделяет человека тот или иной вектор, и, какие товары/услуги предпочитают обладатели каждого из векторов.

Но, что самое главное – вы поймёте, что движет потребителем при покупке того  или иного товара.

Психология потребителя в маркетинге

Психология поведения потребителей

Психология поведения потребителей

Все мы пользуемся интернет, но у каждого из нас свои цели. Кто-то тут работает, кто-то убивает время. Точно так же есть товары, потребителями которых являются обладатели строго определённых векторов. А есть товары широкого потребления. В первом случае нам надо знать, люди каких векторов эти товары потребляют. Во втором случае, – с какой целью они это делают.

Так, к примеру, обучающий курс (неважно какой именно), могут приобрести как потребители с кожным вектором, так и обладатели анального вектора. Но первые это делают для того, чтобы больше зарабатывать. Для вторых же основной мотивацией является повышение уровня профессионализма. Они получают удовольствия не только от результата, но и от самого процесса обучения.

На этом и строится психология общения с покупателями.

Первые не любят тратить время, и лучшим способом подачи рекламной информации для них являются короткие тексты, четкие фразы, логически построенные предложения с прямым указанием на выгоду, возможность заработка. И при написании текста для потребителя этого типа, внимание надо акцентировать на предоставление цены. Причем делать это лучше методом представления инвестиционной привлекательности:

«Вы будете зарабатывать ХХХ $ в час, после того, как изучите курс всего за Х$»

И, чтобы закрепить желание потребителя купить этот товар и закрыть продажу, надо дать очень сильные гарантии. Лучшей гарантией тут служит возврат денег в случае не оправдания ожиданий.

Психология общения с клиентом

Психология общения с клиентом

Психология клиента с анальным вектором совершенно иная. Это люди-сомневающиеся, они очень долго принимают решение о покупке. Им не достаточно логически объяснить, что это выгодно. Им надо ответить на все возможные вопросы. А вопросов этих у него возникает огромная масса, начиная с того, в каком виде будет подавать информация, и заканчивая тем, как её лучше усвоить и закрепить.

Они – люди деталей, и психология общения с клиентами этого типа строится на детализированной и системной подаче информации. Ну а закрепляющие аргументы типа «Вы окупите свои затраты уже через неделю» на них работают хуже, чем заверение в том, что они станут профессионалами в своей области.

Что же касается гарантий, то ни возврат денег, ни возможность попробовать тестовую версию на них не подействует так, как подействуют отзывы от экспертов.

На самом деле психология поведения потребителей – вещь невероятно важная в копирайтинге и маркетинге в целом. Как видите, при помощи системно-векторной психологии Юрия Бурлана, можно очень точно и определённо сказать:

  1. Кто является нашим потребителем?
  2. Что им движет при принятии решения о покупке товара?
  3. Какие возражения и сомнения могут появиться у нашего клиента?
  4. Что является для него важным, и какими аргументами можно снять его возражения?
  5. В какой форме лучше подавать для него информацию (длинный текст с упором на эмоции, либо короткий, логически построенный текст)?
  6. Чем увлекается наш клиент, а, в соответствии с этим – на каких ресурсах лучше публиковать свои рекламные тексты?

И всё, что нам останется сделать после получения ответов на эти вопросы – собрать и правильно донести до своего потребителя информацию.

Психология работы с клиентом

Психология работы с клиентом

Психология работы с клиентами помогает сделать работу копирайтеров более результативной. Зная психологию покупателя, мы можем точнее выбирать подход к нему и с большей долей вероятности совершать прямые продажи.

А чтобы психология потребителя не казалась вам понятием размытым, в этой рубрике пост за постом я буду раскрывать особенности обладателей каждого из векторов. Я постараюсь сделать максимально точную типологию товаров и услуг в соответствии с тем, кто является их потребителями.

Конечно, невозможно абсолютно все существующие продукты распределить по их покупателям, но некоторые категории мы рассмотрим. Более того, зная особенности обладателей каждого из векторов, вы и сами сможете понимать, какой продукт человеку с каким вектором надо продавать, и, главное – как это правильно сделать.

И уже в следующем посте этой рубрики мы поговорим о потребителях с кожным вектором. О том, какими свойствами и желаниями наделила их природа. Какие группы товаров они предпочитают, и какие методы влияния на них лучше всего воздействуют.

Пост написан на основе материалов тренинга по системно-векторной психологии Юрия Бурлана

Поделиться в соц. сетях

Google


11 Коммент.

  1. Столкнулась с любопытной ситуацией — предлагаю заказчикам тексты, рассчитанные на психологию именно их целевой аудитории. Как правило, она отличается от психологии самого заказчика, поэтому он считает, что такой прием не сработает. Приходится убеждать хотя бы попробовать ;)

    И в итоге заказчик изумлен эффектом — эти приемы работают, да еще и как. Так что изучение психологии ЦА — это основа успешной работы копирайтера

    • Да, не легко убедить заказчика в том, что психология в копирайтинге работает, но уж когда убедишь, считай, что заказчик твой до гроба))

  2. В последние дни только этим и занимаюсь — убеждением заказчика. Пока не очень получается)))

    • Лен, а ты скажи — «ок, сделаю, как Вы хотите, но за результат не ручаюсь». Это его заставит задуматься)) А если всё равно будет на своём стоять, ты ничего не теряешь, в случае неудачи вся ответственность лежит на нём.

      • Это да. Но как-то неприятно видеть свои тексты в сети непричесанными и не выполняющими своей основной функции.

  3. Доброго времени суток, Алена! Совсем недавно подписалась на вашу рассылку. Нашла для себя очень много полезного. Интересно, что буквально за три дня до того как нашла ваш блог записалась на тренинг Ю.Бурлана. А тут открываю и снов он. Очень уж мне его подход стал интересен, да и возможность узнать причину своих мучений по поводу смысла своей жизни и ощущения, что делаю не то и живу не так. Но это лирическое отступление.В райтинге я относительный новичок, копирайт вообще для меня темный лес и очень страшен, трудно представить что мои тексты смогут кого-то убедить что-то купить, хотя чтоб знать наверняка надо пробовать. В результате исследования вашего блога, родились некоторые сомнения:
    1. можно ли получить достойный заработок (хотя бы 500-600$ в месяц)не имея топа в биржах, а рассылая коммерческое предложение. Дело в том, что новичком на бирже выкладываешься по полной, а получаешь….в смысле в деньгах. У меня еще двое маленьких детей, работать нормально получается только с 22.00 и до победного.., а потом психоз, невроз, а деньги нужны.
    2. сомнения мои по поводу коммерческого предложения таковы: как мне разговаривать с заказчиком, если мой опыт не велик, но я точно знаю, что по этой теме могу написать интересную и полезную статью.У меня больше опыта из офф-лайна, писала научные статьи на темы экологии, биологии и здоровья. А вот в интернете опыт не большой.
    Вот такие мысли. Будет интересно Ваше мнение. Спасибо!

    • Здравствуйте, Ангелина. По поводу первого Вашего сомнения… я на биржах всего месяц проработала, а потом в свободное плаванье пустилась, рассылала коммерческие предложения, набирала базу заказчиков, до 500-600$ в месяц дошла где-то на третий месяц активной работы.

      По поводу второго сомнения — попробуйте рассылать предложения порталам на темы экологии, биологии и здоровья. Сейчас очень много сайтов частных клиник, вот туда стучитесь. Покажите свои научные статьи, в этих областях мало достойных специалистов, так что — пробуйте. Недавно на какой-то вебинар попала, уже даже помню какой именно, тоже по копирайтингу. Там в чате писала девушка, искала автора на мед. тематику, отчаялась искать достойного исполнителя на биржах. Так что — фронт работы есть, осталось только действовать.
      И, да — быстрых результатов может и не быть, но при достаточном усердии они обязательно появятся!

  4. Татьяна

    Здравствуйте, Алена.

    Очень интересную рубрику вы начали. Я тоже интересуюсь СВП, правда, до платных тренингов не дошла пока. Мне вот что непонятно — в любом человеке, в том числе потребителе, несколько векторов. Могут быть одновременно и кожный, и анальный, и еще парочка :). Как тогда писать для них? Как угадать, желанияи и нехватками какого именно вектора в данном случае клиент сильнее руководствуется?

    • Татьяна, вот как раз связка из анального и кожного векторов самая распространённая. Но в России и во всех странах постсоветского пространства, в основном опора на анальный вектор, поэтому лучше делать акценты на нехватки анального вектора и подкреплять их кожными выгодами. Тут надо ещё принимать во внимание характер самого продукта, подумать, какому из векторов он угодит больше, а уже исходя из этого писать сам текст и искать площадки для его публикации.

      Некоторым своим заказчикам я рекомендую 2 текста, каждый на свою целевую аудиторию. Текст для кожников мы публикуем на тех площадках, которые потребители посещают для реализации кожного вектора — к примеру это сайты тематики форекса, он-лайн казино. В тот момент, когда наш потенциальный клиент находится на этой площадке, он реализует свой кожный вектор, восполняет кожные нехватки, и если ему попадётся наш текс, ориентированный на кожников, то пусть у него даже и есть анальный вектор, но именно в этот момент ему лучше идёт текст с уклоном на кожу.

      Работает очень хорошо

  5. Спасибо за материал! Порекомендовал ваш блог друзьям!

  6. Nadezda Krivohizina

    Ваш сайт в internet explorer не очень то корректо показывается

Оставить комментарий