wordpress themes

О потребителях-коллекционерах и копирайтерах-маркетологах

Мар 14, 2013

«Каждый копирайтер должен быть немного маркетологом»

Фразы, подобные этой, нередко всплывают на блогах и сайтах копирайтеров. Но часто ли нам даются конкретные, практические рекомендации о том, ЧТО важно знать копирайтеру из области маркетинга? В ЧЕМ копирайтеру надо быть «немножко маркетологом»? КАКИМИ из навыков маркетолога важно обладать копирайтеру и КАК их приобрести?

Лично мне не попадалась ни одна школа копирайтинга где бы об этом говорилось четко и систематизировано. Поэтому я решила сама создать рубрику, посвящённую становлению копирайтеров маркетологами. Вот и пригодился дипломчик, а то третий год пыль на шкафу собирает.

Итак, сегодняшняя публикация станет первой в серии постов «копирайтер — маркетолог».

На идею его создания меня вдохновил Джозеф Шугерман. В своём «Справочнике для копирайтеров» он отмечает одну очень интересную категорию потребителей – это потребители коллекционеры. На их примере мы и будем осваивать основы копирайтинга с позиции маркетинга.

2

А маркетолог должен уметь делать следующее:

  1. Четко определять свою целевую аудиторию, её системы ценностей и проблемы (ну это классика).
  2. Понимать, как отстраиваться от конкурентов (тоже классика, но мы её немного освежим новыми идеями)
  3. Определять лучшие места для публикации рекламного объявления – обычному копирайтеру этого знать не обязательно, а вот копирайтеру-маркетологу очень даже желательно.

На первый раз нам этого хватит.

Что ж, начинаем наше обучение копирайтингу, вернее маркетингу.

Определяем целевую аудиторию и отстраиваемся от конкурентов

Извечный вопрос — как понять свою аудиторию? Можно, конечно, пойти по протоптанной дорожке. Попытаться влезть в шкуру своего потенциального потребителя, представить себя седовласым старичком, нежно протирающим свои статуэтки.

Можно даже свечи зажечь и помедитировать, ну, чтобы полностью себя настроить на нужный лад. Особенно это понравится зрительникам. Тогда, конечно, несколько важных, хотя и лежащих на поверхности характеристик своих потребителей мы выделим. Так мы поймём, что эти люди ценят историю, очень трепетно относятся к воспоминаниям, консерваторы.

Казалось бы, с задачей мы справились – определили несколько опорных пунктов. Вот только проблема в том, что те же самые опорные пункты с большой долей вероятности выберут и наши конкуренты. Значит, никакой отстройки от конкурентов у нас не получится. И не будет никакого толку от нашего копирайтинга – продающий текст принесёт очень малую прибыль (если ещё принесёт).

Да и до нас на этой аудитории уже столько отличных авторов испытывали своё красноречие, что многие формулировки и подходы к составлению рекламных текстов уже набили у них оскомину. Конечно, мы можем попытаться найти новые слова, подойди с обратной стороны. Но, в конечном итоге мы сольёмся со своими конкурентами, обращаясь к ценным воспоминаниям и важности истории.

А потому, дабы упростить задачу и сделать нашу работу более эффективной, предлагаю обратиться к системно-векторной психологии Юрия Бурлана.

Согласно этому знанию, любовь к коллекционированию объединяет потребителей с анальным вектором. А они:

     — Созданы для сбора и передачи накопленного опыта и информации. Правда, я так и не придумала, как это их свойство использовать в копирайтинге и рекламном тексте. Разве что если первый абзац писать в форме интересной истории/рассказа, где будет фигурировать учитель и ученик, тогда наш получатель будет ассоциировать себя с учителем;

     — Не только ценят свои воспоминания, но и память, как она есть. Они внутренне стремятся остаться в памя близких им людей;

— Когда-то создали принцип наследования и до сих пор осознанно или бессознательно ему следуют. И тут посыл о том, что «им будет, что оставить своим внукам, которые(смотрим на предыдущий пункт) каждый раз, глядя на эту статуэтку, или монетку, будут вспоминать о своём предке» — попадёт в самое яблочко;

— Ценят дружбу. Зная это, можно, к примеру, рассказать историю о том, как один друг завещал другому предлагаемый вами товар. Обыграть можно по-разному;

— Требуют уважения к себе и сами проявляют уважение к старшим. Поэтому в обращении к ним нельзя фамильярничать. Обязательно обращаться надо на «Вы» и без новомодных фраз и высказываний. Они их чуть ли не за ругательство воспринимают.

Можно ещё перечислить более 20-ти характеристик нашей целевой аудитории, но и этих вполне достаточно, чтобы отстроиться от конкурентов. Н вкратце перечислю ещё несколько ценностей людей с анальным вектором: долг, честь, семья, традиции, предки, преданность, чистота и добропорядочность.

Ну а теперь перейдём к тому, о чем не пишут книги по копирайтингу —

Где публиковать рекламный текст?

И вот тут нам тоже не помешает знание не только правил копирайтинга, но и психологии нашей целевой аудитории.

Зная, что мы обращаемся к людям с анальным вектором, мы понимаем, что они буквально созданы для накапливания опыта и информации. Значит они – завсегдатаи электронных энциклопедий, литературных порталов (другие источники получения информации можете додумать сами).

А на этих сайтах, кстати говоря – реклама в большинстве своём не дорогая. Но и конверсия не очень высокая, так как туда приходят люди не готовые к совершению покупки. Поэтому тут нужен очень привлекательный заголовок, который будет затрагивать системы ценностей нашего читателя. Ну и большой текст, в котором будут проработаны все возражения. Тут не надо вспоминать уроки копирайтинга и бояться писать объёмный текст, наши потребители с удовольствием прочтут его, так как читать они любят.

Да, и, главное возражение, которое обязательно надо будет проработать – это возражение, касающееся вопроса доверия. Наши «седовласые старички», которые вполне могут оказаться молодыми мужчинами и женщинами, не доверяют ничему новому, особенно покупкам через интернет. Лучше всего им предлагать покупку наложенным платежом. Хоть и неудобно, зато привычно.

Есть и ещё одна особенность нашей ЦА – они мастера на все руки и очень любят что—то делать своими руками. Поэтому отличной рекламной площадкой могут служить сообщества и группы в социальных сетях на тему «сделай сам». И это очень большое заблуждение считать, что там собираются люди неплатёжеспособные.

Ну а с админами этих групп можно легко договориться о скидке, надавив на то, что группы не коммерческие. Ещё можно сослаться на общее заблуждение о низкой платёжеспособности их аудитории и вообще сказать, что сообщество не тематическое, и рекламу вы в нём разместите только на условиях хорошей скидки. Не обязательно ведь раскрывать своим партнёрам все секреты :)

Ну а в заключении, предвосхищая ваш вопрос о том, где искать заказчиков на тексты для этой аудитории (у нас ведь только инфо-бизнесменам продающие тексты нужны, да малым предпринимателям), отвечу — один из источников заказчиков текстов под коллекционные товары являются аукционы.

А их в сети огромная масса. Да и не обязательно ориентироваться на товары, обладающие исторической ценностью. Можно просто подумать, а что ещё люди покупают для коллекции? Это и настольные игры, и удочки, и холодное оружие – тут есть огромный, неосвоенный рынок. Надо только отойти от стереотипов и заставить себя попробовать что-то новое.

На сегодня это всё, возможно в следующих постах я продолжу раскрывать некоторые секреты копирайтинга с позиции маркетинга и системно-векторной психологии.

Пост написан по материалам тренинга по системно-векторной психологии Юрия Бурлана.

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

Похожие Посты

Тэги

Добавить в




6 Коммент.

  1. Виктор

    Алена, я давно ищу возможность, без особого напряжения, но серьезно, познакомиться с маркетингом. Вы правы, найти источник доходчивого, системного изложения этого предмета не просто. Вот я для себя пока ничего подходящего найти не смог. Рад, что Вы взялись за эту тему. Вы отличный педагог, думаю и маркетинг раскроете для нас должным образом. Желаю успеха.

    P.S. Жаль, я пока не въехал в Системно-векторную психологию Бурлана. Придется и это догонять. Наверное и последующие статьи по маркетингу будут базироваться на ней?

    • Виктор, да, всё будет базироваться на системно-векторной психологии Юрия Бурлана. Если есть элекстродрель, зачем пользоваться сверлом?)) Но для простоты понимания я создам ещё одну рубрику «основы психологии потребителей», там буду по векторам рассматривать, какие вектора и какие товары предпочитают, с какой целью они их приобретают. Думаю, что так будет проще сориентироваться.

      • Виктор

        Спасибо, Алёна! Надеюсь, благодаря Вашему таланту, и я чему-то научусь. Удачи Вам!

  2. Галина

    Ну, наконец-то! Алена, это супер-тема! Ты права, еще никто не пытался совместить обучение по принципу: копирайтер-маркетолог, хотя спрос на таких специалистов огромен. А Cистемно-векторная психология Бурлана, наверное, поможет четко увидеть все нюансы.

    Жду следующих постов.

Оставить комментарий