wordpress themes

Даже дилетант взорвёт продажи, если использует этот способ!

Мар 7, 2013

reklamaСамая сложная задача копирайтера – убедить клиента прочесть рекламный текст. Уже разработаны очень эффективные техники для борьбы с возражениями, для представления выгод, цены, конкурентных преимуществ. Но ещё нет точной методики, которая помогает заставить клиента прочесть сам текст от первой и до последней строчки.

Нам приходится упражняться в красноречии, проявлять всю свою оригинальность, тем не менее, рискуя на каждом слове упустить своего читателя. Но есть способ, который позволяет довести процесс продажи текстом буквально до автоматизма.

На самом деле о нём многие знают, но мало кто использует, а зря. Ведь в условиях нашего рынка он способен буквально взорвать продажи, и в этом посте я расскажу почему.

Но для начала всё же о самом методе.

Самый простой способ продать товар – попросить у клиента совета!

Я знаю, Вы давно работаете в интернет. Я Вас видела на многих форумах и биржах для копирайтеров и знаю Вас, как опытного автора, который действительно съел собаку на биржах. Я не буду Вас сильно отвлекать, просить обучить меня чему-то, я просто хочу попросить, если Вам не сложно, не могли бы Вы своим опытным взглядом оценить вот эту вот биржу [ссылка].

Я очень сомневаюсь, стоит ли мне пытать своё счастье на ней, поэтому буду благодарна, если вы развеяти мои опасения, или напротив, поможете мне в них утвердиться. А опасаюсь я следующего:

Не слишком ли высокая комиссия системы?

Хорошо ли построена защита автора от не добросовестных заказчиков?

Не низкие ли цены?

Получи вы такое сообщение на почту или в социальной сети, вы бы ринулись помогать новичку и изучать условия биржи?

Не каждый, но условная половина из нас всё же перешла бы по ссылке и начала изучать «товар», даже не подозревая о том, что это был лишь искуссный трюк нас туда заманить. А дальше остаётся дело техники – в выгодном свете представить все конкурентные преимущества «товара», узнав о которых, многие из тех, кто работает на биржах, зарегистрировались бы там и влились в ряды трудящихся.

Я не поленилась и провела эксперимент, разослав это сообщение 10-ти своим знакомым копирайтерам от чужого имени. Я выбрала тех, кто не так давно в копирайтинге (менее года), и в основном работает на биржах. Каков же был результат? – 8 человек из 10-ти зарегистрировались на этой бирже!

В чем же секрет этого метода?

 1А секрет тут один – мы обманываем недоверие своего клиента, пряча свой рекламный позыв под просьбой.

В посте «Реклама в России — Почему она не работает?» я рассказывала о причинах тотального недоверия российских потребителей к рекламе. (Под российскими потребителями я подразумеваю всех жителей территории постсоветского пространства).

Одно только осознание того, что нас заманили рекламой, уже снижает вероятность совершения покупки. Даже если товар действительно качественный, если он даст 100 очков вперёд своим конкурентам, если он по всем параметрам выгоден, — лишь мизерный процент потенциальных покупателей обратит на него внимание. И всё потому, что:

*«Хороший товар в рекламе не нуждается»

Поэтому убедить человека ознакомиться с описанием товара – уже на 80% совершить продажу. Остальные 20% зависят от качества товара и от правильности выбора целевой аудитории.

2Но не все методы обхода недоверия потребителя одинакого эффективны. Метод «Попроси совет» очень хорош тем, что  удивительно соответствует нашим системам ценностей.

Помните? – У нас уретрально-мышечный менталитет, и ему комплементарны системы ценностей анального вектора, среди которых профессионализм и его достойная оценка.

Если анальные люди развиты – они профессионалы в любой области, которую осваивают. И им очень приятно признание — не лесть, не чрезмерная похвала, а именно достойная оценка (если мы говорим о развитом анальном векторе). Обращаясь к нему в письме, вы дали понять, что доверяете ему как специалисту. И он постарается оправдать ваше доверие, можете не сомневаться. Вы его похвалили – он удовлетворил вашу просьбу, то есть возместил вам то удовольствие, которое вы доставили ему.

Нигде так не любят раздавать советы, как у нас – не зря ходят шутки про «страну советов». Это наше родное – ментальное. Так что почва для метода вполне подходящая.

На западе совершенно другой менталитет – кожный, который абсолютно контрарен системам ценностей анального вектора. Поэтому, хоть метод «попроси совет» и был разработан на западе, он не получил там распространения и не преподаётся практически нигде. О нём лишь вскользь упоминает Карнеги, может и другие авторы, но я встречала только у него. Очень показательна та история, в контексте которой Карнеги этот метод раскрывает:

Один из слушателей лекций Дейла Карнеги был продавцем подержанных автомобилей. И Был у него потенциальный клиент, который каждые выходные на протяжении нескольких месяцев приходил на его авторынок с целью выбрать себе автомобиль. Но всегда он находил к чему придраться. То мощность не велика, то староват, то изношен, то цена высокая для такого авто. И какие бы достоинства не пытался найти продавец, покупатель их разносил в пух и прах. Тогда продавец решил перехитрить  своего покупателя: когда ему на продажу привезли автомобиль, он позвонил герою нашей истории и попросил его приехать помочь ему оценить авто. Тот с удовольствием приехал, посмотрел, протестировал, провозился с автомобилем с полдня и сказал, что на самом деле авто отличное, и если его удастся купить за 300$ — это будет идеальная цена. После чего и состоялась покупка.

Героем этой истории был человек с анальным вектором – он на уровне профессионала разбирался в автомобилях, никогда не боялся своими руками всё прощупать, проверить, и, конечно же, он откликнулся на просьбу выступить в роли эксперта.

В этом статусе он сам мог увидеть все достоинства товара, не подвергаясь давлению со стороны продавца. И именно это помогло ему увидеть всю ценность автомобиля. Так как люди с анальным вектором дикие спорщики, то если им, профессионалам, пытается какой-то дилетант-торгаш что-то «сплавить», они тут же выстраивают защиту, начинают спорить, а уж отступать от своего не в их принципах.

Так что метод «попроси совет» хорошо действует в любой стране, но только на людей с анальным вектором. У нас же он подействует почти наверняка на любого человека. Но, конечно, наибольший эффект он принесёт тогда, когда будет применен к людям, в векторальном наборе которых присутствует имено анальный вектор.

Он хорош ещё и тем, что повышает вероятность продаж даже в том случае, если сам продающий текст был написан совершенно не профессионально. То есть, если в нём просто описываются характеристики товара, и никак не представляется выгода для потребителя. Потому как само использование этого метода уже способствует вовлечению клиента в изучение характеристик товара, а уж он с высоты своего профессионализма сразу сможет оценить все преимущества изучаемого товара.

Конечно, у этого способа есть свои особенности. Не всегда его можно использовать. Так, наибольший эффект он принесёт в следующих случаях:

     1. Когда товар действительно обладает хорошими конкурентными преимуществами перед аналогом. Потому как наш потенциальный клиент будет досканально изучать предмет и пытаться объективно выявить все достоинства и недостатки. И если вторых будет больше, то покупка, скорее всего, не состоится.

     2. Когда идёт адресное обращение к потенциальному покупателю. Мы привыкли выполнять просьбы тех людей, которые обращаются к нам лично, поэтому, если случайно увидим в сети текст с просьбой о помощи разобраться в чем-то, скорее всего пройдём мимо. А вот если получим на почту письмо с такой просьбой, то отреагируем на него с большей вероятностью. Но всё зависит от того, насколько естественен заголовок. Поэтому использование этого метода больший эффект принесёт в e-mail маркетинге и в прямых продажах, а также в коммерческих предложениях.

На этом сегодня всё, в следующих постах я продолжу рассматривать способы обойти недовериепотребителей. А если у вас есть собственные наработки, делитесь ими в комментариях, вместе мы сделаем нашу рекламу эффективнее!

Пост написан по материалам тренинга по системно-векторной психологии Юрия Бурлана.

P.S.: Если хотите получать анонсы новых постов блога на почту, введите в форму ниже своё e-mail и имя:





Поделиться в соц. сетях

Google


16 Коммент.

  1. Людмила

    Но, ведь это — обман. Никому не нравится, когда им манипулируют. Или это тенденция нашего времени? Мне становится грустно. Такое ощущение, что продать что-либо, становится просто смыслом жизни. Я сейчас как раз изучаю, как писать продающий текст. Стала немного понимать, что такое одностраничник и многостраничник и пр. И вот, что меня удивляет: почему эти тексты похожи друг на друга, как близнецы-братья. Их пишут по шаблонам? И они, что, действительно продают?

    Я, например не представляю, как меня такой текст заставит что-либо купить? Я покупаю только в том случае, если мне это нужно. И меня не убедят истерические выкрики, типа: «Хочешь зарабатывать 150 000 в месяц?», «Вы будете зарабатывать деньги каждый день!», «Только 3 процента внедряют это, остальные 97 остаются ни с чем!» Ну я не знаю, просто все это уже «навязло в зубах». Это похоже на какой-то лохотрон. Или это рассчитано на людей, которые совсем не умеют думать, задаваться вопросами и сопоставлять? Или я в этом ничего не понимаю? Нет, наверное я не смогу этим заниматься.

    • Людмила, всё верно, сейчас очень много шаблонов, и от них надо уходить, потому как это:

      1. не эффективно
      2. набило аскомину

      Что же касается честно/нечестно — тут уже каждый для себя решает, будет ли он это использовать. Согласно, это не очень этично, но это работает и никому не приносит вреда.

      • gromozeka

        никому не приносит вреда?))) а как же толпы притырошных, которые покупают всякую хрень, отказывая себе в необходимых вещах?)) а как быть с господами алкоголиками, шопоголиками и другими жертвами программирования?))

        • Что касается толп «притырошных, которые покупают всякую хрень, отказывая себе в необходимых вещах», то если ориентироваться на таких вот, не очень здоровых людей, то рекламу вообще надо запретить.

  2. Алена, как всегда интересно и полезно! Но только почему названия у этих векторов такие: оральный, анальный…??? Как-то грустно становиться, что не нашлось у психологов ничего более благозвучного :)

    • Любовь, если б Вы знали, сколько людей жалуются на названия))
      Но это было сделано не развлечения ради, тут глубокие смыслы, и в двух словах не объяснить.

  3. Александр

    Спасибо, Алена! Давно подписан на вашу рассылку, и постоянно узнаю что-то действительно полезное. Те же 5 нестандартных способов поиска заказчиков очень помогли в свое время. Ну, теперь попробуем советы просить)

  4. Алёна, а вот здесь я ПОЛНОСТЬЮ с Вами согласен. Действительно — способ убойнейший и эффективнейший. и думаю не только у нас. Ну, любят люди, когда в них видят экспертов, что сделаешь…

    Кстати, на форумах и в сообществах, где «ненавязчиво» продвигаются какие-либо товары и услуги этот приём идёт почти на ура. И схема стандартная — «Ребата/девчата, вы тут все такие умные, а я новичок — вот наткнулась тут на (название) — скажите кто что слышал, буду очень признателен (льна)…» И люди начинают оценивать, давыать советы и пр…. А человеку всего то надо было о товаре упомянуть и если повезёт — дискуссию завязать вокруг него…

    А по поводу этично/неэтично — неэтичной в рекламе может быть только попытка продажи некачественных, бесполезных или вообще вредных (запрещённых) товаров. А тут скорее не обман а усыпление бдительности. Мы же не считаем наглым обманом, когда ребёнку даём горькую таблетку в ложке со сладким вареньем, чтобы он выпил и ничего не заподозрил7… Но это я в ответ Людмиле скорее

    Кстати, Вас- с Праздником!

    И кстати, вас с наступающим!

    • Спасибо за поздравления, Юрий :)
      Что касается форумов — действительно, там этот метод хорошо идёт. На форумах ведь кто обычно проводит своё время? — Люди пишущие и читающие, а это, в большинстве своём — люди с анальным вектором. Поэтому там он вообще на ура идёт, главное — подать под нужным соусом :)

  5. Очень хороший пост. Манипуляция важна не только в продажах, но и в жизни. Вся суть в том, чтобы человек даже не понял, что им манипулируют. Про страну Советов очень точно подмечено.
    Не очень понимаю, что значит, честно-нечестно, касаемо этого приема. В чем нечестность? В том,что «эксперту» самому предлагается оценить качества и достоинства товара?

    • Елена, нечестность всё же тут есть, мы ведь заставляем человека поверить в то, что нам нужен его совет. На самом же деле нам нужно чтобы он ознакомился с товаром, и, убедившись в его качестве и необходимости обладания им, купил его.

  6. gromozeka

    хотелось бы более приближенные к реальности примеры) ни пример карнеги, ни биржевой вариант — не применимы в современной реальной жизни) я вот даже ума не приложу, как их спроецировать на реальность) дорогой покупатель, у меня вот колбаса имеется, а Вы, как я знаю, мясник в прошлом, не поможете разобраться в колбасе имеется мясо или нет?))

    • Пример с биржей нельзя применить на практике? А что, если Вы открыли новую биржу, хотите привлечь туда людей, и у Вас есть несколько тысяч адресов копирайтеров, работающих на конкурентной бирже. Что Вам мешает сделать рассылку «просьбы дать совет» по этой базе? Благо, современные технологии позволяют и имена вставлять куда надо, и создавать полное ощущение естественности. В посте я говорила о том, что этот метод не всегда можно применять. Он эффективен в e-mail маркетиге, при составлении коммерческих предложений, при личных продажах (когда надо написать письмо потенциальному партнёру/спонсору).

      Этот метод можно использовать во многих случаях, надо только творчески подойти к процессу, я же не могу давать инструкции о том, как его использовать для продаи колбасы, духов, авторучек, и всего перечня существующих товаров

  7. gromozeka

    а комменты модерируются? понятно, потопал я отседова))

    • Да, они модерируются, и Ваши я выловила из папки «спам». А это говорит о том, что Вас владельцы многих блогов блокируют. Но это так, для справки.

Оставить комментарий