wordpress themes

Как вывести заказчика на контакт?

Ноя 25, 2012

То, что я расскажу в сегодняшнем посте, я планировала рассказать исключительно участникам основного этапа конкурса. Но, думаю, что они не обидятся, если я поделюсь этой информацией со всеми, тем более что в комментариях могут появиться очень интересные мысли и идеи о том, как усовершенствовать методику поиска заказчиков инфо бизнесменов.

Да и, вспоминая свою классную руководительницу, я могу лишь повторить её слова о литературе, адаптировав их к условиям поиска заказчиков:

Нет плохих способов и универсальных решений, есть более, или менее эффективные, причем те, что «более» часто вытекают из тех, что когда-то были «менее»

Речь сегодня пойдёт о том, как вывести заказчика на прямой контакт.

Многие уже знают, что мы будем искать инфо бизнесменов не на досках объявлений, не на форумах и не на биржах, где собираются заказчики заведомо готовые к сотрудничеству. Наши потенциальные заказчики являются «холодными».

У них есть потребность в продающих текстах, но может не сиюминутная, может, ещё не до конца осознанная, а может эта потребность появится (вернее осознается) тогда, когда мы постучимся в их дверь. Но в любом случае, когда мы будем к ним идти, мы не можем быть уверены в том, что к нам сразу же прислушаются. Это касается абсолютно всех способов прямого поиска заказчиков.

Тем, кто ещё не искал заказчиков напрямую, важно понимать, что весь процесс работы с «холодными» заказчиками можно схематически разделить на несколько этапов:

  1) Выведение заказчика на контакт

  2) Выявления потребностей заказчика

  3) Формулировка предложения

  4) Начало сотрудничества

Каждый из этих этапов важен, но если промежуточные два могут отсутствовать, то первый этап, и последний будут иметь место. И первый шаг, который мы должны сделать – это вывести заказчика на прямое общение с нами. Тут и комментировать нечего, без этого этапа не будет и последующих.

И вот теперь мы сталкиваемся с первой сложностью и массой вопросов:

Что ему написать?

Как ему написать?

В какой форме это сделать?

Сразу высылать полноценное коммерческое предложение, или поинтересоваться о том, нужны ли ему вообще наши услуги? А если он свою потребность не осознаёт и просто не готов к сотрудничеству с копирайтером, ответа на своё КП мы, скорее всего не дождёмся. А главная цель нашего первого письма к заказчику – вовлечь его в разговор!

Если вы когда-то искали заказчиков вне бирж и форумов, поделитесь своим опытом в комментариях – какими были ваши первые слова к заказчикам, и какая была реакция на них? А пока вы не дошли до формы отправки комментариев, предлагаю рассмотреть 2 варианта первых обращений к заказчику.

Обращение – полноценное коммерческое предложение

Сразу скажу, что эффективность этого метода зависит от нескольких факторов:

   —  Привлекательность КП

   —  Заинтересованность заказчика в ваших услугах

   —  Психологические особенности заказчиков

На последнем пункте остановлюсь подробнее. Далеко не каждый заказчик будет читать ваше КП, если он не ждёт его от вас. Конечно, очень многое зависит от того, насколько искусно оно написано. Но, к примеру, заказчик с кожным вектором, его, скорее всего даже не прочтёт, опять же, если на момент его получения он не планирует воспользоваться услугами копирайтера.

Такие заказчики умеют очень хорошо планировать своё время и вообще свою деятельность. Очень сложно их убедить изменить свой график и вписать в него вас. У них, как правило, есть четкий план работ, и заинтересовать его таким КП можно только в том случае, если оно будет:

1)  Коротким и цепким. Такой заказчик не любит много букв, ему нужна только самая «соль». Причем соль эта должна быть исключительно привлекательная, а привлечь его могут деньги и возможность экономии времени. Поэтому в обращении акцент надо ставить именно на то, какую выгоду он получит. Причем выгода эта должна быть материальной.

2)  Своевременным – если этот заказчик на данный момент не нуждается в ваших услугах, он даже отказом не ответит на такое письмо, ибо и без того потратил время на то, чтобы открыть его :)

А вот заказчик с контрарным вектором – анальным, напротив, очень любит читать, поэтому ему можно писать объёмные предложения, и заинтересовать его можно:

1)  Похвалой. Есть мнение, что каждому заказчику надо сначала польстить, поговорить с ним о его продукте. Но тут происходит путаница понятий. Кому-то действительно надо польстить, кем-то восхититься, а кого-то похвалить. Но тема эта слишком объёмная, чтобы уместить её в один пост.

2)  Возможностью завоевания уважения у потенциальных покупателей – этому заказчику очень важно чтобы его клиенты его уважали и ценили.

Но для того чтобы заинтересовать заказчика полноценным КП в первом же письме, очень важен индивидуальный подход. А, так как мы не уверены в том, что заказчик вообще может воспользоваться нашими услугами (некоторые инфо бизнесмены сами пишут отличные продающие тексты), то тратить время на то, чтобы к каждому подбирать этот подход, просто не целесообразно.

Обращение – короткое предложение

Этот подход давал нам хорошие результаты в предыдущем эксперименте, когда мы искали заказчиков на обычные тексты. У нас тогда была большая база адресов, поэтому нам было достаточно предложения по типу

«Здравствуйте, меня зовут […], я пишу тексты для сайтов, если вам нужны услуги по заполнению вашего сайта – пишите, звоните, стучите».

Сейчас же, хоть у нас тоже будет не малая база адресов инфо бизнесменов, мы не можем их всех так легко «отсеивать». Нам нужна более стимулирующая форма первого сообщения. Вот тут я бы хотела узнать ваше мнение. Подумайте, и ответьте, как всего за несколько строчек побудить заказчика ответить на ваше сообщение? Цель у нас одна – получить от него ответ, причем желательно положительный ;)

На этом этапе нам нужно универсальное сообщение, потому что мы пока не знаем, какими векторами обладает наш потенциальный заказчик. Узнать мы это можем – если изучим его блог, тематики инфо-продуктов, но наша цель – с минимальными временными потерями найти максимально щедрых заказчиков.

Чтобы это сообщение дало какой-то эффект, заказчик, по крайней мере, должен его открыть. Сразу хочу обрадовать будущих участников – тот метод, которым я с вами поделюсь, даёт почти 100%-ю гарантию того, что заказчик письмо это откроет, и на то есть, по крайней мере, одна, но очень значимая причина! О том, что это за причина, я расскажу нашим конкурсантам. И добавлю небольшую интригу – секрет тут заключается вовсе не в оригинальности заголовка письма.

Но остаётся другой вопрос –

как побудить потенциального клиента отозваться?

Дам лишь одну маленькую подсказку – чтобы получить ответ, надо задать вопрос. Вот только какой вопрос? Есть только один тип заказчиков, которые считают за долг отвечать на вопросы – это те же самые заказчики с анальным вектором. В силу своих внутренних желаний, они почти никогда не оставляют письма без ответа, они просто не могут не поставить точку в разговоре, а уж из этой точки потом можно сделать запятую.

Но повторюсь, нам нужен универсальный метод, который подействует и на одного, и на другого типа заказчиков. Своим универсальным методом я поделюсь с системной группой. Хотя они и сами его смогут найти, если последовали моей рекомендации и прошли вступительные лекции по системно-векторной психологии Юрия Бурлана.

Какой же метод можете предложить вы?

PS: Интересные Не тематические статьи:

Наркоманы умирают в полночь. Без креста на кладбище для молодых

«Оргазм женщины. Эволюция наслаждения.»

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

Оставить комментарий