wordpress themes

Борьба с возражениями – возьмём клиента за живое

Окт 1, 2012

Борьба с возражениями

Методам убеждения и борьбы с возражениями посвящаются целые обучающие курсы, книги, тренинги. Но я ещё не встречала ни одной книги, в которой давались бы четкие указания относительно того, как привлечь покупателя конкретного товара.

Конечно, я не раз видела списки методов убеждения и способов борьбы с возражениями. Но из всех этих списков надо всегда выбрать один метод, и он должен быть правильным. Иначе все те знания, которыми обладает копирайтер, просто не будут работать, так как всегда придётся тыкать пальцем в небо, пытаясь угадать, как привлечь покупателя конкретного товара.

Борьба с возражениями должна быть целевой!

Вывод напрашивается сам собой – для того чтобы написать качественный продающий текст, надо точно знать, как привлечь покупателя, а для этого ответить на вопрос  — «что волнует нашего читателя?», и уже исходя из этого выбирать методы убеждения и борьбы с возражениями. И вот тут мы сталкиваемся со следующим препятствием…

  •  Как понять ценности потребителя?
  •  Как определить его слабые точки?
  •  Как узнать, что клиента волнует на самом деле?

Для этого кто-то использует методы маркетинговых исследований, что случается очень редко, да и, откровенно говоря, даёт весьма посредственные результаты. Я же предлагаю использовать системно-векторную психологию для выявления скрытых желаний и ценностей каждого отдельного клиента! И то, как это можно сделать, я покажу на примере возражения относительно цены.

Это не самое главное, возможно и не самое частое возражение – исследований я не проводила. Но оно встречается, и именно на нём я хочу остановиться.

Борьба с возражениями начинается уже сейчас!

Методы убеждения

Для начала разделим всех наших потенциальных покупателей на 2 условные категории. Первая категория – это люди с анальным вектором, вторая категория – люди с кожным вектором.

Используем методы убеждения

Для начала поговорим о том, как привлечь покупателя с анальным вектором. В первую очередь важно знать, что этот человек ценит качество, профессионализм, для него важную роль играет авторитет компании, а точнее – её репутация, а также опыт и наличие хорошего образования у сотрудников компании. Его обязательная особенность – почитание наследия, оставленного нашими предками. Соответственно, борьба с возражениями такого человека должна базироваться на:

  •  Качестве товара
  •  Репутации компании
  •  Профессионализме работников
  •  Прошлом. Фразы «В лучших традициях…», «По унаследованным технологиям древних…», на такого человека действуют безотказно! А вот слов «инновационный», «новинка», «впервые на рынке» лучше избегать, несмотря на то, что именно эти слова фигурируют практически в каждом списке «сильных/гипнотических/убеждающих» слов

Борьба с возражениями на самом деле не так сложна, как кажется на первый взгляд. Зная особенности психологии покупателя, можно одной фразой снять любое возражение. К примеру, фраза «качество дешёвым не бывает», отлично действует на обладателей анального вектора. А если в тексте будут использованы ещё и слова – археологизмы, то перед ним не устоит ни один читатель – обладатель анального вектора!

Методы убеждения покупателя с кожным вектором

Методы убеждения

Надо сказать, что в продающих текстах для товаров, предназначенных для обладателей кожного вектора, непременно должна быть хорошо проработана борьба с возражениями относительно цены. Так как кожник – человек экономичный, он всё просчитывает, и никогда не упустит возможности купить что-то «по дешевке». И вот как раз на эту категорию потребителей отлично действуют заголовки, с использованием слов: «Бесплатно», «Скидки», «Почти даром».

Что же касается методов борьбы с возражениями такого покупателя, то тут надо делать акцент на окупаемости товара, на том, в чем он поможет, пусть даже косвенно, но сэкономить. Этот метод отлично используется в рекламах стиральных машин, рекламодатели часто делают акцент на том, что стиральная машина их клиента помогает сэкономить массу времени. А для кожника время – это всегда деньги.

Методы убеждения такого клиента могут быть ещё построены на:

  •  Жадности – «завтра будет дороже»
  •  Материальной выгоде – «дешевле, чем у конкурентов»
  •  Инвестиционной составляющей – «за Х лет езды на этом авто вы сэкономите ХХХХ $ на покупке билетов общественного транспорта»

Выбирать методы убеждения и борьбы с возражениями намного проще, четко понимая, какие именно возражения могут возникнуть у покупателя, и какие у него ценности, то есть, зная психологию покупателя.

Без этих знаний копирайтер выбирает из списка методов борьбы с возражениями тот, который лучше всего подходит к характеристикам товара. Если товар окупает себя за короткий срок – копирайтер делает упор на этом, если товар превосходит конкурентов по качеству, мы делаем акцент на этом. Если же товар хорош по всем характеристикам, что тогда делать? – Брать все характеристики и расписывать их? Останется только дописать перед использованием каждого метода убеждения «а если вас не убедил предыдущий приём, то теперь мы испытаем этот».

Психология покупателя – штука простая

Психология покупателя

Я уже не раз писала в своём блоге, что меня не устраивает метод «авось», именно поэтому меня так привлекает системно-векторная психология Юрия Бурлана. Она помогает всегда четко знать, как привлечь покупателя, какой метод убеждения использовать при обращении, к какому покупателю.

В своих постах я стараюсь донести эти знания до читателя, но овладеть системным мышлением и научиться различать людей по векторам, понимать психологию покупателя, можно только воспринимая информацию на слух. Поэтому приглашаю всех  читателей на бесплатные лекции по анальному и кожному векторам, которые состоятся 5 и 7 октября, а 4 октября будет вводная лекция, на которой обсуждаются технические вопросы.

Уже эти лекции помогут вам разобраться в психологии покупателя и понять, как привлечь покупателя сделать выгодный для вас выбор. Научившись отличать эти две категории покупателей, вы всегда сможете точно определить, какой товар и кто будет покупать, а значит, и методы убеждения всегда будете выбирать правильные!

Поделиться в соц. сетях

Google


8 Коммент.

  1. Очень актуальная тема! Недифферинцированный подход очень часто все усилия по убеждению клиента сводит на «Нет»

  2. Арина

    Алена, одним и тем же товаром интересуются люди разных векторов. И в итоге выходит тот же микс. Четко на двух стульях не усидишь. Я не права?

    • Правы, но зная особенности людей определённых векторов, хотя бы их интересы, Вы уже можете увеличить эффективность своих текстов. К примеру, Вы знаете, что люди с кожным вектором интересуются заработком и всем, что с этим связано. Пишите текст с нужными акцентами и публикуете его на сайтах тематики заработка в сети.
      Тот же самый товар вы можете описать с немного другими акцентами (под людей с анальным вектором) и опубликовать его на сайтах тематики «сделай сам».

      Один и тот же текст с немного смещёнными акцентами, опубликованный в нужном месте, увеличит конверсию в несколько раз.

      • Арина

        Алена, например, спортивный тренажер — покупают и кожники, и эти с анальным (кстати, у вас часто интересуются — неужели нельзя придумать другого названия этого термина?)) А товар этот в в интернет-магазине. Тут только микс аргументов, чтобы всем угодить ИМХО!
        Или инновационный гаджет. Если он такой продвинутый — его что, в угоду анальным называть архаичными словами??? А то, не дай бог, они его не купят?

        Сайты заработка в сети — биржи фриланса имеете ввиду?

        • и тренажер и инновационный гаджет — товары исключительно кожные. Анальники могут ими пользоваться, но гораздо реже и удовольствия от этого получать не станут. Зачем же им пытаться продать то, что им не нужно? И 20% рынка вполне достаточно, чтобы обеспечить хорошую прибыль. Во-первых, каждому надо продавать своё. А во-вторых, если продаём товары, потребителями которых в одинаковой степени могут быть и те и другие, то да — будет микс, но это гораздо реже, и тут нам тоже не помешают знания систем ценностей и особенностей мышления разных типов людей. Так, кожные выгоды мы можем подать в логической форме, а анаоьные — в аналитической, с долгим разбором и объяснением. Кожники будут читать то, что для них было уготовано, анальники то, что для них (мы все знаем, что тексты от начала и до конца читают лишь единицы, каждый выбирает то, что ему интересно)

          Сайты заработка в сети — нет не биржи фриланса, а именно сайты, где даются рекомендации разных видов заработка. На биржах фриланса в основном анальники.

          А, что касается термина, отвечу как и всем остальным — не я его придумывала, не мне его отменять. Но в системно-векторной психологии нет ничего лишнего и необдуманного.

          • Арина

            «и тренажер и инновационный гаджет — товары исключительно кожные. Анальники могут ими пользоваться, но гораздо реже и удовольствия от этого получать не станут.»
            Не согласна однозначно!!!
            По вам, посетители фитнес-клубов ходят сплошь с устаревшими телефонами. Или, если их имеют, не получают от них удовольствия.
            Или по-другому: те, у кого есть Яблоко, за шиворот затаскивают себя в спортзал?))

            Если уж есть в этих векторах рац.зерно, то только в миксовом использовании. А это любой анализ товара учитывает.

            Может просто подскажете автору теории, что термин «анальный» — не шедевр?

          • Арина, занятие спортом — это кожное занятие, и тут Вы можете соглашаться, или не соглашаться со мной, но так оно и есть. Анальники могут им заниматься, но им это в тягость. Они могут долго и упорно точить свои фигуры в спортзалах, но желаемого эффекта не получить. Роли другие, потребности организма и даже сложения тела другое.

            «По вам, посетители фитнес-клубов ходят сплошь с устаревшими телефонами. Или, если их имеют, не получают от них удовольствия.» — тут Вы запутались, посетители спорт клубов — кожники, а значит новаторы. Следовательно, они и покупают самые новороченные телефоны.

            Конечно, анальники могут покупать инновационные гаджеты, но они это сделают потом, когда продукт будет уже проверен и по сути, уже не таким инноационным. Поэтому, когда мы продаём новый продукт, то ориентируемся на кожником. По крайней мере когда мы нацелены на прямые продажи, а не разрабатываем масштабную рекламную акцию. Если мы попытаемся продать одним тектом новый гаджет анальникам, то это будет куда менее результативно. Но Вы не обязаны пользоваться моими советами.

            Ну и снова о термине. Автор теории не нуждается в моих подсказках, он без меня тысячам людей помог получить системное мышление и все они этим довольны. Повторю — в системно-вектоной психологии нет ничего лишнего и необдуманного, если термин так был назван, значит так оно и должно быть. Мы имеем дело с психикой и психоанализом, и, думаю, что надо бы довериться в этом вопросе профессионалам, а не полагаться на собственные субъективные «нравится/не нравится». Пациентам тоже не нравится, когда их скальпелем разрезают, но иногда это просто необходимо.

  3. Арина

    Алена, тезис «занятие спортом — это кожное занятие» для меня (ничего личного) дичь. Все спортсмены — от шахматистов до футболистов — это кожники? Абсурд.
    Вы не в силах повлиять на мое мнение, даже ставя назидательные оговорки «тут Вы можете соглашаться или не соглашаться со мной».

    Остается порадоваться за Юрия Бурлана, обретшего столь яркого просветителя его идей.
    Все эти аргументы можно читать, просто чтобы не забыть, что они есть. Не более того. Любому профессионалу — даже со скальпелем — доверяются именно по принципу «найти СВОЕГО доктора». Это хорошо понятно женщинам на примере выбора «у кого рожать». Идут к тому, кому доверяют, да просто нравится. А не к тому, у кого просто скальпель имеется. И не к тому, кого гуру объявили. Пропиаренный — не самый гуристый, не самый вызывающий доверие.

    Я больше пишу для интернет-магазинов, в которых разный спектр товаров — и новаторские, и традиционные.
    Вот я с вами ввязалась в спор — значит анальник, но спор мне уже надоел. Все равно останусь при своем мнении, и время дорого. И на биржах не работаю.

Оставить комментарий