wordpress themes

Скидки или бонусы, чем привлечь заказчика в мёртвый сезон?

Авг 24, 2012

По правде говоря, я уже и забыла о таком понятии, как «мёртвый сезон», и не вспоминала бы об этом, если ни сообщение от одного копирайтера-новичка.

А, правда, что в копирайтинге бывают мёртвые сезоны?

Это сообщение произвело на меня эффект машины времени. Я словно за одну секунду перенеслась в прошлое, почти на четыре года назад.

Тогда я, молодой и неопытный копирайтер (а по сути обычный web-райтер, так как о продающих текстах на тот момент и знать не знала), тоже столкнулась с отсутствием заказов на бирже. Было это в декабре 2008 года. К тому моменту я уже около месяца работала на одной из бирж копирайтинга. Возвращаясь из академии, я садилась за компьютер и начинала отправлять предложения заказчикам, открывшим в этот день проекты на бирже. От нехватки работы я не страдала, так как примерно каждый третий заказчик соглашался на сотрудничество со мной. Но, когда настал день, в который на бирже не оказалось ни одного заказа, я просто застыла с ошарашенным взглядом перед монитором.

Но, нет худа без добра, как говорится. Ведь именно благодаря мёртвому сезону у меня появилась идея искать заказчиков вне бирж. Хотя это давалось мне нелегко. Тогда я не понимала, что вялые ответы на мои предложения были связанны с пресловутым мёртвым сезоном, но после его окончания ко мне повалился такой поток ответов от заказчиков, которым я писала ранее, что я едва справлялась с лавиной, обрушившихся на меня заказов.

К следующему мёртвому сезону я уже была немного подготовлена. У меня был внушительный список адресов заказчиков, который сослужил мне добрую службу уже весной 2009 года. Когда мой почтовый ящик перестал радовать новыми письмами от заказчиков, я решила пойти путём опытных продавцов, а именно, объявить о скидках. Потом мне начали приходить другие идеи. Некоторым заказчикам я предлагала бонусы, других время от времени баловала приятными сюрпризами, третьим дарила интересные идеи по развитию проекта. Но основные инструменты борьбы с мёртвыми сезонами оставались скидки и бонусы. О них-то мы и поговорим сегодня.

Чем чреваты скидки?


Скидки почти всегда безотказно действуют на покупателей. Такова уж наша природа, ну не можем мы пройти мимо ларька с надписью «resale»и системно-векторная психология Юрия Бурлана хорошо показывает почему. Может, мы и не купим ничего, но обязательно обратим внимание на распродающиеся товары. Ну а завладеть вниманием покупателей для продавца уже полпобеды.

В нашем деле скидки также актуальны. Особенно хорошо они действуют на заказчиков с кожным вектором. Но объявлять о скидке надо очень осторожно, и не всегда это стоит делать. Ведь тот же заказчик с кожным вектором, однажды получив товар хорошего качества по низкой цене, будет уверен в том, что это и есть реальная цена товара. А если вы нацелены на долгосрочное сотрудничество с этим заказчиком, то должны понимать, что со временем ваши расценки должны будут повышаться, и к этому надо аккуратно его подготавливать.

Если же ему делать скидки, и делать это не правильно, то он болезненно будет относиться не то, что к повышению цены, но даже к возврату на прежний уровень. Он может даже и откажется от сотрудничества с вами. И чем дольше вы пишете этому заказчику тексты со скидкой, тем сложнее ему будет переходить на привычный уровень цен.

Неправильная работа со скидками может привести даже к тому, что надёжный заказчик, с которым вы долгое время проработали, станет обычным кидком. Он может просто не заплатить за последнюю партию текстов и благополучно исчезнуть из вашего поля зрения. К такому копирайтеры обычно не готовы, и это понятно. Ведь сложно принять тот факт, что человек, который исправно оплачивал вашу работу на протяжении долгого времени, вдруг становится мошенником.

Но мошенником его делает именно копирайтер. Резкий возврат к прежнему уровню цен вводит заказчика с кожным вектором в стрессовое состояние. А в стрессе он очень часто может повести себя как обычный мошенник. Также происходит и тогда, когда копирайтер работает с заказчиком по пост оплате и выдаёт ему наперёд непривычно большой объём текстов. Когда такой человек понимает, что ему придётся разом отдать, допустим, не 1000 руб., а все 5000, это тоже может привести к стрессу. Более подробно этот вопрос я рассмотрю в следующем посте.

Как же правильно объявлять о скидке?

Первое правило: четко определите временные границы, или объём работ, который готовы выполнить со скидкой. Тогда заказчик будет подготовлен, и вы не введёте его в стресс.

Второе правило: обоснуйте причину скидки

Бонусы


Бонусы хорошо действуют практически на всех заказчиков. Но, опять же, если правильно их подать. Так, если заказчику с кожным вектором – рациональному, прагматичному, логичному предложить на выбор бонус, или скидку, то он всё до копеечки пересчитает и выберет тот вариант, который ему будет выгоднее.

Если такой же выбор предложить заказчику с анальным вектором, он может впасть в ступор, так как такие люди вообще очень долго принимают решение, им лучше выбора не предлагать. И на них всегда эффективнее действуют именно бонусы. Но предлагать бонусы таким заказчикам надо всегда обоснованно. Так как они лишнего не принимают, будут чувствовать себя не комфортно. Но это свойство можно очень выгодно использовать.

После предоставления бонуса такому человеку можно объявить о повышении цен. Но не сразу, лучше при следующем заказе. Эта стратегия очень хорошо действует на таких людей. Но если вы не планируете в ближайшее время повышать цены, то объявить о бонусе можно только обоснованно. В качестве обоснования может служить:

  • Лояльность заказчика

  • Всегда своевременная оплата с его стороны

  • Большие объёмы

Вывод: как бонусы, так и скидки, могут быть хорошим средством выживания в мёртвый сезон. Но таковым они будут являться только при правильном и своевременном использовании.

А как вы боретесь с мёртвым сезоном? Возможно, у вас есть какие-то необычные инструменты? А если вы пользуетесь привычными методами, то каковы результаты?

По материалам треннингов по системно векторной психологии Юрия Бурлана

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

Похожие записи

7 Коммент.

  1. Для меня мертвый сезон — это уже почти как долгожданный отпуск)))
    Потому что тогда остается больше времени на себя и свои проекты.
    Но согласна — бонусы и скидки направло и налево раздавать не стоит. Надо эту штучку использовать с умом. Тогда будет польза :) .

    • Да, наступает момент, когда копирайтер ждёт начала этого сезона :)

  2. Ольга Журавлева

    Мертвый сезон? Что это?? Где это?? :) Я его так ждала в этом году, чтобы отдохнуть, но он прошел мимо… все лето работы было выше крыши

    А если по теме, то со скидками нужно крайне осторожно обращаться. Не помню где, кажется у Юлии Волкодав, вычитала фразу о том, что наша цель не снижать ценовую планку, а все время ее повышать. Поэтому не стоит предлагать заказчикам скидки. Лучше — бонусы в виде аудита статей, подбора картинок или чего-то такого.

    • «Мертвый сезон? Что это?? Где это??» — у меня была такая же реакция)))
      Что касается скидок, то в моей практике были довольно успешные случаи использования скидок. Так, одному заказчику в период небольшого кризиса я предложила скидку в 20%. С этой скидкой я работала на него почти 2 месяца, а когда он из кризиса вышел, выдал мне премию, да ещё и своим клиентам меня порекомендовал как хорошего и понимающего специалиста, и сам мне порекомендовал работать с его клиентами по более высоким ценам. Это был первый мощный рывок в моей карьере.

  3. Ульяна

    Алена, а статья «Как выкроить выходной хоть пару раз в месяц» будет?
    Ну очень нужно:))))

  4. Анна

    Мертвого сезона за 2 года не было ни разу. Но я тоже иногда предлагаю скидки, когда проект мне интересен и заказчику нужно много текстов. Только сразу пишу, что цена одна, при заказе на сумму от N цена за килознак будет немного ниже. Так и работой себя обеспечиваю и в итоге оказываюсь в плюсе, так как сразу получаю хороший заказ.

Оставить комментарий