wordpress themes

Почему я не могу продать себя?

Авг 10, 2012

В среде копирайтеров бытует мнение, что тот, кто не умеет продавать свои услуги, никогда не сможет написать качественный рекламный текст. Текст, который будет продавать товар, или услугу заказчика.

Но на самом ли деле это так? Рассуждать на эту тему можно очень долго. Можно приводить свои аргументы, спорить, руководствоваться собственным опытом. Но объективное мнение высказать, или найти, очень сложно, ведь каждый из нас говорит через себя, и это факт. Сегодня я постараюсь дать максимально объективный ответ на этот вопрос.

Секрет неуспешных копирайтеров

 

У меня есть много друзей, коллег – копирайтеров, которые находятся в ТОПе бирж фриланса и копирайтинга. В их портфолио отличные тексты, заказчики довольны их работой, и даже ценами. Некоторые, особо честные работодатели, открыто говорят им о том, что за столь низкую цену они никогда не получали такого хорошего и эффективного текста.

Но почему? Почему эти люди никак не могут повысить свои расценки? Почему им очень редко удаётся получить заказ от нового работодателя? Почему большая часть заказчиков приходит к ним по рекомендациям, или из каталогов, но не из ответов на проекты? И хорошо, если бы этой части было достаточно для того, чтобы обеспечить стабильный и высокий заработок. Но ведь очень редко можно найти копирайтера, к которому заказчики сами идут буквально толпой. Чаще даже ТОПовым копирайтерам хоть время от времени приходится искать новых заказчиков, отвечать в проектах, участвовать в конкурсах на получение тендера.

Вот только в конкурсах этих выигрывают далеко не часто профессиональные копирайтеры, а те, чьё портфолио не блещет яркими продающими текстами. Нет, у них могут быть хорошие работы и масса положительных отзывов, но их уровень мастерства объективно ниже, чем у тех копирайтеров, о которых сегодня идёт речь.

Всё дело в менталитете и врождённых свойствах!

Именно так! Дело не в хроническом «лузерстве», не в отсутствии каких-то тайных знаний и секретов бытия, разгадка лежит на поверхности! В советские времена считалось, что деньги – это зло. Тот, кто много зарабатывает, не может быть честным человеком. Хорошо зарабатывать было не то, что не модно, но большие заработки выделяли человека на фоне окружающих, вызывали презрение общества. И, хотя уже третий десяток лет мы живём в новом обществе, мы вошли в новую фазу развития, в которой ценится рационализация и материализм, далеко не каждый житель постсоветского пространства может принять тот факт, что деньги не несут в себе ничего плохого. Более подробно эту тему рассмотрела Татьяна Клищенко в своём посте «Что такое баблофобия».

Особенно сильно этим страдают люди с врождёнными склонностями к чистоте, порядку, честности, справедливости. Эта группа людей усидчива, выдержана, они любят размеренность и спокойствие. Ещё они очень любят учиться. Это именно они завсегдатаи тренингов по повышению квалификации. Это их полки загружены книгами, а в их мыслях постоянно крутятся цитаты на все случаи жизни.

И ученики они всегда примерные! Кстати говоря, женщин этой группы объединяет ещё одна тенденция – они часто приходят в копирайтинг во время декретного отпуска, этому тоже есть объяснение, но сегодня не о том. И несмотря на постоянную нехватку времени, они стараются не пропускать ни одного вебинара, тренинга или семинара. Оттого и тексты у них получаются отточенные до идеала! К каждому заказу они подходят ответственно, терпеливо, и по нескольку раз перечитывают тексты перед отправкой заказчику.

Их работы часто очень эффективны, ведь они пишутся со знанием дела. Они знают если не все, то очень многие методы продаж, и используют их при написании текстов. Причем сами тексты могут быть яркими, провокационными, бьющими прямо в цель! Читая заголовки, можно решить, что их писал очень смелый, решительный человек, уверенный в своих силах и возможностях. Человек, который не боится делать громкие заявления, умеет продавать. Вот только когда дело доходит до продажи собственных услуг, они впадают в ступор.

Даже когда они посещают тренинги на тему позиционирования себя, и строят стратегию продвижения своих услуг вместе с учителем, они идут по этому пути очень медленно, постоянно борясь с собой. У них возникают противоречия, переживания, иногда даже появляется упадок сил и потеря уверенности в себе.

Причем во время лекции, когда они слушают побуждающую речь успешного человека, у них появляется вера в свои силы, восхищение, желание начать работать по предложенной схеме, даже всплывают какие-то идеи своего УТП, или слогана. Но стоит им приступить к самостоятельной деятельности, когда вдохновляющий голос тренера утихает, а общение в группе останавливается, происходит спад. Те идеи, которые во время лекции им казались блестящими, теперь не хочется реализовывать.

«Нет, я не могу так о себе сказать»

«Это будет не совсем честно»

«Такой слоган будет слишком броским, он неправильно меня характеризует, я не так хорош/хороша»

Причины неудач

Всех этих людей объединяет один важный элемент – их врождённый вектор, который наделяет их четко определёнными свойствами. И одно из этих свойств — совестливость! Само слово «совесть» часто встречается в их лексиконе. Именно она, это пресловутая совесть не позволяет им продавать свои услуги также мастерски, как они продают услуги своих заказчиков. Они чувствуют себя очень неловко, когда им приходится говорить о себе, описывать свои сильные стороны. И даже когда они осознают, что это делать надо, им очень сложно себя пересилить. Это чувство неловкости и стеснения, не позволяют им в полной мере использовать все свои навыки написания продающих текстов, говоря о себе.

Тренеры успеха, обладая абсолютно противоположными свойствами, пытаются понять их через себя, но они просто не могут дать четких рекомендаций. Да и нет их, рекомендаций этих. Даже если сам тренер успеха говорит «у меня тоже было такое, мне тоже было неудобно писать о себе», он говорит не совсем правду. Да, у него могли быть похожие состояния, но только ввиду менталитета, нашего общего, советского менталитета! Но если ментальные настройки можно убрать, приложив какие-то усилия, то врождённые свойства искоренить невозможно! И даже если в какой-то степени это удаётся сделать, то такой человек всегда будет чувствовать какую-то неловкость, неудовлетворение.

Понимая себя, свои врождённые свойства и способности, можно максимально эффективно наладить работу. Даже если вы являетесь обладателем того самого, «совестливого» вектора, это вовсе не значит, что вы не можете работать в среде копирайтеров. Надо просто научиться оперировать другими фактами – делать акцент на удачно выполненных работах, на отзывах заказчиков, на эффективности текстов. Но оптимальным вариантом будет работа с менеджером, правда пока в наших постсоветских странах это не принято. Но кто знает, может, именно вы станете основоположником такого течения.

А что Вы думаете по этому поводу? Считаете ли Вы, что копирайтер должен уметь продавать свои услуги так же мастерски, как и услуги работодателя? Что неумение продавать себя – это показатель профессиональной непригодности?

PS: если вы сталкиваетесь со сложностью продажи своих услуг, и хотите понять с чем это связанно, с ментальными настройками, или врождёнными свойствами, возможно эта статья поможет вам понять себя.

Пост написан по материалам тренинга по системно-векторной психологии Юрия Бурлана.

Поделиться в соц. сетях

Google


30 Коммент.

  1. Маруся

    Задели за живое! Сколько думано-передумано на эту тему!
    Я пишу хорошие тексты. Это не голословно; например, выложив несколько рассказов на форуме ЭКСМО, сразу вышла в ТОП. Припершись (иначе и не скажешь в той ситуации) на конкурс Московского клуба любителей фантастики «Золотая Чаша» — вышла в финал и меня опубликовали. Принимали там участие сплошь профи-фантасты. А тут — Маруся, с улицы. Первый в жизни опыт фантастической прозы! Дальше: конкурс Германа Кабирски «История из жизни» (этой весной) — первое место и приз: дизайнерское кольцо с бриллиантами. Сейчас, скорее всего, займу первое или второе место на конкурсе прозы «Белая Скрижаль» (до конца голосования осталось два дня, вот тут: prozakonkurs.ru/minicompetitions/10-love_voting.php (ссылку специально делаю неактивной, дабы не портить статистики уважаемому блогеру). Сколько еще было побед — не перечесть! НО Я НЕ УМЕЮ ПРОДАВАТЬ СЕБЯ. И СЧИТАЮ ЭТО ОГРОМНЫМ СВОИМ НЕДОСТАТКОМ!А разговоры типа: «я такая-растакая, но просто из-за врожденной скромности и души благородства не умею торговать собой» — считаю жалким самооправданием и самоутешением. Уж лучше мучиться от собственного несовершенства, но не лгать себе.

    • Ох и внушительное же у Вас резюме, Маруся ;) Вот тут как никогда актуальна поговорка «талантам надо помогать…» А вы не думали о том, чтобы найти себе менеджера? Опубликовать проект на том же фрилансе, к примеру. Описать все свои заслуги и предложить выгодные условия сотрудничества… Конечно, достойного менеджера будет не легко найти, но если найти, то от стольких проблем можно избавиться! Ведь если у Вас это враждённые свойства, а не ментальная надстройка, то даже если Вы упорно будете работать над собой, то каждая попытка продажи себя будет приносить моральный дискомфорт.

      • Маруся

        Спасибо, обязательно подумаю!

        • Надеюсь, у Вас всё получится ;)

          • Ирик666

            Добрый день! :)

            Алена, прошло больше года со дня этой публикации. Удалось ли Марусе найти себе менеджера? Для меня это также далеко не праздный вопрос: хочется не только узнать о ее судьбе, но и добавить в райтинг это НЕДОСТАЮЩЕЕ ЗВЕНО – людей, которые готовы освободить авторов от чуждой им задачи. (Себя – в том числе.)

            Сейчас улыбнетесь: в юности мне очень нравилось продавать – промтовары, книги, услуги провайдера… Но это была азартная игра, которая быстро наскучила.

            Сегодня у меня хватило смелости признать, что «писательство» — это мое, оно в крови и в сердце, это вечная доминанта доминанта в мозгу, которая испепеляет и дарит величайшее наслаждение, поднимает в облака и придает термоядерные силы.))

            А раз так, я не хочу отвлекаться на рейтинги и плюсики, на тендеры и ТЗ. У меня нет такого триумфального списка призов, как у Маруси. Горжусь только победой в конкурсе блогеров Школы А. Будовского «TextUnique» (лето 2012).

            Раньше никогда не стремилась обнародовать свое творчество – был узкий круг читающих друзей. Однако увлечение, начавшееся в детстве, теперь стало раскручиваться, как пружина.

            Состоялся успешный старт в райтинге, накопились опыт и уверенность в себе. Чувствую искренний интерес к своим героям: «А что было дальше?»…
            А дальше – хочется делиться частицами души, привносить в жизнь людей непокорство и оптимизм, отдаться сочинительству безраздельно, не отвлекаясь на маркетинговые заморочки.

            Алена, еще до знакомства с Вашим блогом у меня возникла эта идея — «менеджера по продажам», — но пробный поиск успеха не имел. А недавно коллега подсказала, что «у Алены обсуждается твоя идея»…))
            Значит, это звено — действительно необходимо, причем для многих, а профессия «копи-менеждера» должна получить развитие!

            Собственно, продавать сказочных «мыслетворных детей» я никогда не буду. Только рассказывать о них в блоге (здесь уместнее именно блог).
            Другое дело – веб-статьи, зарисовки природы, занимательные случаи из жизни…
            Думаю, что найти заинтересованные сайты вполне реально. Обычные веб-статьи продаю в магазинах легко, а вот писать на заказ не люблю. Я противник любой обязаловки, неисправимый разрушитель ограничений, эдакая непредсказуемая стихийка.))

            Какой путь Вы посоветуете мне, Алена? :)

  2. Ольга

    Спасибо за пост, интересно. Почему не можем себя продать выяснили, а вот с чего начинать? Как повышать свои расценки, конечно, не завышая. Думаю,каждый копирайтер знает на сколько он пишет. Хотя тоже спорный вопрос. На одной из бирж в комментариях вижу: 300 р за 1000, 400 р за 1000!.. И как-то со скромной ценой даже лезть не хочется, чтоб не сбивать товарищей своих. А потом подумалось, а может и я пишу уже дороже??? а все на мелкоту ориентируюсь. Дилемма.

    • Ольга, а Вы почитайте работы из портфолию тех ребят, которые устанавливают такие цены, попробуйте сравнить их со своими работами. Наверняка с большинством из них Вы можете достойно конкурировать не по цене, а по качеству!

  3. Статья интересная и во многом верная к сожалению. Про совесть особенно. Как-то читал другую статью, приписываемую Березовскому, так он там писал, что у предпринимателя по натуре нет не то чтобы совести — но склонности к рефлексии. Они не задумываются, можно ли это сделать или нет — они просто делают — и всё! И впереди остальных оказывается.

    А что касается продажи себя, то лично у меня с этим такая проблема. Ясен пень, что лучше всего продают РЕЗУЛЬТАТЫ. И идеальной заманухой будет примерно такая: «Из 100 читателей моих текстов покупает в среднем 25″. Но вот с этим то как раз и проблемы. И совсем не с результатами, а с иным.

    Расклад примерно такой: сдал заказ, получил оплату, все довольны. Проходит время, я спрашиваю заказчика о результатах. И получаю примерно такие ответы:

    1) Ой, блин, я там лишь помощник младшего помощника — сдал и забыл!
    2) У нас поменялся бизнес-план (маркетинговая стратегия, УТП и т.п.) — и в общем отложили на перспективу (когда наступит — х.з.)
    3) Вы знаете, нам Ваш вариант показался как то не очень, мы на его основе составили свой (который похож на оригинал как бордель на панихиду и явно уступает ему), но от него толку мало пока, так что вряд ли это вообще работает (между строчек сквозит явная обида на жизнь вообще и на меня как копирайтера в частности)
    4) Просто молчание

    Заказчика, который бы мне ответил: «Да мы запустили в работу именно Ваш текст и получили такие-то результаты» у меня ПОКА не было ВООБЩЕ. И где его взять, я пока не знаю. Вполне возможно, что дело в цене — она недостаточно высока и просто им не жалко за эти деньги получить то, что они могут просто забыть в глубинах Своих документов. Если они за текст будут платить минимум 10-ку, то тогда может и подумают, стоит ли тянуть с его запуском или нет. А так… А может, дело и вовсе не в этом. Но такая проблема есть явно.

    • Юрий, года 3 назад у меня была такая же проблема. Я её решила следующим образом: начала искать заказчиков, именно инфо-бизнесменов и писала им в КП о том, что хочу предложить свои услуги, только с одним условием — после запуска текста они должны будут мне предоставить данные об его эффективности. Эффект от этого КП был неожиданным, оно давало отклик, примерно на 20% выше, чем обычное КП, в котором я не ставила никаких условий заказчику. Оказывается, у заказчиков, которые получали от меня такое КП, формировалось мнение, что к ним пришёл не абы какой копирайтер, а копирайтер который:
      1. Нацелен на результат
      2. Может себе позволить ставить условия, а значит, он уверен в своих силах
      Это я выяснила из краткого опроса.
      Кроме того, в своём КП я пошла на маленькую хитрость, я написала, что обычно я пишу по цене 8$ за 1000 символов продающего текста, но, для того чтобы компенсировать их усилия, я готова писать по цене 6$. Хотя на тот момент 6$ за 1000 символов была моя обычная цена. Таким образом, я убила сразу двух зайцев:
      1. привлекла их возможностью экономии
      2. создала, так сказать, плацдарм для скорого повышения цены
      Подумайте, может, и Вы сможете сделать нечто подобное ;)

      • Алёна, спасибо за совет — были идейки в этом направлении, но теперь понял, что надо заняться этим поплотнее

        • Пользуйтесь;) Будет интересно узнать о Ваших резльтатах :)

  4. Я сама знаю нескольких авторов, работами которых искреннее восхищаюсь и считаю, что их расценки сильно занижены. Думаю, если бы они прошли тренинг по системно-векторной психологии и разобрались в своих особенностях, дело бы сдвинулось с мертвой точки.

    • Я уверена, что так бы оно и было. Хотя… почему «было бы», может «будет» :)

  5. Алёна, про необходимость менеджера для определенной категории авторов, пожалуй, согласна. Иногда есть смысл работать над собой, выходить из зоны комфорта и т.д., а иногда человек как автор за время, потраченное на выход из этой зоны, может сделать гораздо больше. Ну то есть кому-то лучше бить из своей сильной точки, а остальное делегировать. В качестве P.S. — ваш ответ Юрию очень практичен, просто блеск.

    • Спасибо, Светлана)
      По поводу выхода из зоны комфорта, согласна, такое может быть полезно, но не для каждого человека (тут я говорю именно о тех копирайтерах, которые не могут продавать собственные услуги). Как я писала в самом посте, если это ментальная надстройка, то да, можно перебороть себя и от этого ничего плохого не случится, только хорошее. Но если это врождённые свойства, то лучше и не пытаться, так как бороться придётся всю жизнь. И это не сделает человека сильнее, напротив, он будет свои силы направлять в неверное русло и никакого удовольствия от этого не получит, в то время, как правильное направление даст ему не только моральное удовлетворение, но и возможность реализации.

  6. Да, анальный вектор реально мешает просить за свои услуги больше, чем говорит совесть… но, осознание этого факта и причин, уже может сдвинуть эту проблему, как-то адаптировать свои природные свойства и оплату в обществе за свои услуги..

  7. продавать себя — это особое искусство,
    овладеть им по любому сложно,
    да еще в нашем уретральном менталитете

  8. Однажды я посмотрела портофолио одного переводчика, с образцами переводов официальных договоров. Думаю, что немцы, получавшие договора состряпанные его руками, сильно прикалывались, читая то, как он переводил русский текст на немецкий. Предлагаемых им оборотов в немецком просто не существует. Мне даже показалось, что перевод был сделан в гугле.

  9. Наталья Таральчук

    Все правда!

  10. Актуальная статья. Я в свое время бороздила просторы интернета, изучала литературу, дабы понять: почему я не могу стать успешным продавцом? Для себя подчерпнула следующее- http://styllzhizni.ru/zarabotok-v-internet/kak-stat-uspeshnyim-prodavtsom
    но это только говорило о том, что кесарю-кесарево. А хотелось верить, что этомы можно научиться. Не получается — значит плохо училась…
    Только с изучением системно-векторной психологии Юрия Бурлана поняла, что птичке не научиться плавать, надо свои способности развивать. Анального вектора. Нашла сее кожного пронырливого менеджера, который и продавал мои тексты на биржах.

  11. Маруся

    Так что, искать менеджера? А где?

    • Я бы посоветовала так и сделать. О том, где это можно сделать, я писала в одном из предыдущих ответов: «Опубликовать проект на том же фрилансе (free-lance.ru), к примеру. Описать все свои заслуги и предложить выгодные условия сотрудничества… Конечно, достойного менеджера будет не легко найти, но если найти, то от стольких проблем можно избавиться! Ведь если у Вас это враждённые свойства, а не ментальная надстройка, то даже если Вы упорно будете работать над собой, то каждая попытка продажи себя будет приносить моральный дискомфорт»

      • Маруся

        Спасибо. Давно на Фриланс не заглядывала. Но для начала надо написать хороший продающий текст, рекламирующий автора Марусю :) Круг замкнулся :))))

        • Но почему же замкнулся? Вы ведь не свои услуги предлагать будете, а работу. Не Вам платить должны, а Вы будете платить, этим и надо оперировать.

  12. Сергей

    Всему в этой жизни необходимо учиться. Хороший способ научиться продавать, поработать в продажах (работу возненавидите, но взамен получите стойкие навыки продаж). Иной вариант «наступать на грабли» самостоятельно. Все зависит от убеждений! Повышайте не только профессионализм, но и самооценку. У вас обязательно все получится!

  13. Ульяна

    Алена, и снова спасибо за статью!
    В каждой строчке, в каждом слове я узнавала себя.
    Совет нанять менеджера очень дельный и действенный. Моим менеджером в свое время был мой муж. Каждый раз, когда я получала более дорогой заказ, он буквально заставлял меня выставлять минимальную цену на этом уровне. А когда бывало я неделю сидела без работы, и готова была согласиться на по более низкие расценки, чуть ли не бил меня по рукам и отправлял гулять. Именно благодаря ему цена на мои услуги постоянно растет.
    Но со временем я научилась продавать себя сама. Возможно, благодаря наличию зрительного вектора. Я просто представляю, что я — это не отдельная личность, которую я захваливаю, а бизнес-проект, которому необходимо грамотное маркетинговое продвижение. Работает такой подход в моем случае безотказно.

    • Какой же у Вас муж, молодец)) Всем бы таких.
      По поводу зрительного вектора… я не могу с уверенностью сказать, он ли помогает Вам продавать себя, возможно ещё и кожный вектор присутствует…

  14. Ольга Журавлева

    Ой, а вы случайно не меня в качестве прообраза для «героя» своей статьи взяли? Ну вот каждое слово — в точку :) Пошла думать…

    • Ольга, вы даже не представляете, сколько копирайтеров узнают себя в описанном портрете :)

  15. Умение преподносить себя заказчику, то есть потенциальному покупателю Ваших творений, напрямую зависит от Вашей самооценки. Как будете оценивать свой труд, так и будут относится к Вашим текстам. Однако, все нужно в меру. Без фанатизма. С уважением Антон.

Оставить комментарий