wordpress themes

Чем зацепить заказчика

Авг 21, 2012

Сегодняшний пост будет наиболее интересен для тех копирайтеров, которые работают на прямых заказчиков (владельцев сайтов), занимаются полным контекстным заполнением интернет ресурсов. Однако много полезностей найдут в этом посте и те копирайтеры, которые ищут заказчиков через биржи, или пишут лишь тексты на отдельные страницы сайта — только на основные страницы, или заполняют только информационный раздел. Говорить мы будем о том, чем зацепить заказчика. На что делать упор в первом обращении к нему. Мы рассмотрим несколько заблуждений и два подхода к составлению первого обращения к заказчику.

Частое заблуждение: заказчики любят, чтобы их/их сайты хвалили

Сейчас основная часть читателей пребывает в недоумении, ведь наверняка многие из вас тоже привыкли считать, что в первом обращении к заказчику должна быть похвала, лёгкая, неуловимая лесть. На самом деле на лесть падки далеко не все. Конечно, есть категория заказчиков, которым очень важно слышать похвалу в свой адрес. Они очень скрупулёзно относятся к своим сайтам, подправляют каждую мелочь, не допускают ни одного бага. Они постоянно пытаются улучшить дизайн сайта, его юзабилити, тщательно подбирают материал для публикации на своём сайте. Вот таких заказчиков можно и нужно хвалить. Чуть позже в этом посте я расскажу о них подробнее.

Не частое заблуждение: заказчики любят сухую информативность

Это заблуждение на протяжении долгого времени было свойственно мне. Я считала, что все заказчики люди занятые, серьёзные, у них нельзя отнимать много времени, надо кратко и сухо объяснить суть своего предложения. Тут я через себя смотрела, впрочем, так поступает абсолютное большинство людей, хотя не все это признают.

Да, есть определённая категория заказчиков, которым нужно просто сухая информация без каких-либо прикрас и высокопарных слогов. Часть эта довольно объёмная, но это всего лишь часть. И дальше я расскажу о том, как выявить заказчиков этой группы.

Совсем редкое заблуждение: Предложение к заказчику должно быть объёмным, исчерпывающим

Не часто, но встречаются копирайтеры, которые рассылают очень объёмные коммерческие предложения. Пусть не на 10, пусть на одну страницу, но даже её много для первого обращения. Однако это правило действительно в том случае, если вы высылаете КП сразу многим, не подготовленным заказчикам, как это любила делать я.

Схема проста – ищем интересные для нас ресурсы через любую рейтинговую систему, или каталог сайтов (Яндекс, Rambler, Mail, Dmoz). Выбираем тему ресурсов, пусть это будет «Дом/семья». Начинаем переходить на сайты из этой категории. Ищем на сайтах контактные данные, записываем их в отдельный файл. После того, как наберётся 20-30 адресов, делаем по ним рассылку. Если Вы работаете по такой схеме, то объёмное предложение для таких потенциальных заказчиков писать просто не целесообразно. На то есть несколько причин:

1. Потенциальные заказчики, найденные таким методом, могут просто не нуждаться в текстах. А значит, все наши усилия на составление объёмного и индивидуального КП будут напрасными.
2. Объёмный текст, присланный с незнакомого для человека адреса, вызывает недоверие, его часто просто не читают.

3. Всегда эффективнее действует личный контакт, поэтому цель первого обращения к заказчику заключается не в том, чтобы он сразу же сделал заказ, а в том, чтобы вывести его на контакт. Заставить его интересоваться копирайтером, как специалистом. Конечно, если КП оказывает такой эффект, что человек сразу бежит оформлять заказ для копирайтера – это идеальный вариант. Но такое бывает очень и очень редко (со мной такого не бывало). Поэтому я предпочитаю выводить потенциального заказчика на личный контакт, что и Вам рекомендую. А для того, чтобы добиться этого, надо оставить некоторые вопросы не отвеченными. Хотя многие копирайтеры советуют, напротив, в своём КП сразу давать ответы на все возможные вопросы заказчика, я этого делать не рекомендую.

А сейчас, от заблуждений перейдём к конкретным рекомендациям. Я не буду рассказывать, как составлять КП, цель моего сегодняшнего поста состоит в том, чтобы показать каких заказчиков и чем можно зацепить. И поговорить я хочу о двух категориях заказчиков.

Похвали меня… заслуженно!

Как я и говорила в начале этого поста, есть категория заказчиков, падких на похвалу. Об этом типе людей можете подробнее почитать тут (ссылка на анальный вектор). Первое, что важно учитывать, это то, что такие заказчики любят похвалу, но исключительно заслуженную! Если их перехвалить, они будут чувствовать себя некомфортно, а значит наша цель – привлечь заказчика и расположить его к себе, будет не достигнута. Поэтому если и хвалить их сайты, то только за дело!

Дальше возникает логичный вопрос, как выявить такого заказчика? А сделать это очень просто, если обладать системным мышлением можно такого заказчика вычислить по первым же фразам. Но, так как большинство читателей моего блога знакомы с системно-векторной психологией из нескольких постов и статей библиотеки портала, таких заказчиков придётся вычислять по тематикам их сайтов. Это не 100%-я вероятность успеха, но уже хорошее подспорье.

Итак, заказчики, падкие на похвалу могут вести сайты на следующие тематики:

— Сделай сам
— Строительство
— История
— Ювелирные изделия
— Дом/семья

Этот список вы сможете дополнить и сами, если подробно ознакомитесь с этой статьёй.

А можно покороче?

Если с заказчиками предыдущего типа всё понятно, по крайней мере, нам известно, чем можно их зацепить, привлечь, как расположить их к себе, то с заказчиками второго типа сложнее. Ко второму типу я отношу тех клиентов, которые не любят много читать, которым надо всё изложить кратко, доступно, понятно. С такими заказчиками сложность возникает по той простой причине, что их склонность к экономии времени не даёт нам возможности отличиться от конкурентов, привлечь их чем-то, помимо скорости написания текстов и низких цен. Но, зная одну особенность таких заказчиков, вы всегда сможете сконцентрировать их внимание на своей кандидатуре. И особенность эта заключается в яром желании наживы. Что их привлечет наверняка, так это возможность заработать больше и потратить при этом как можно меньше.

Если Вам удастся в первом же предложении объяснить такому человеку, как он сможет с вашей помощью сэкономить, или заработать, то вы почти наверняка убедите его связаться с вами. Однако объяснение это должно быть достоверным, нетривиальным и просто изложенным. Например, так:

«Я знаю, как увеличить продажи вашего товара «Х»»

Тут очень важно указать название товара, который реализует наш потенциальный заказчик. В противном случае сообщение, начинающееся с такого предложения, покажется спамом.

Ну и последнее, как таких заказчиков найти? Опять же, по теме их сайтов. Так как мы уже знаем, что такие люди любят и умеют экономить и зарабатывать, то их сайты могут быть посвящены следующему:

— Тайм-менеджмент
— Заработок и все его формы
— Дисконтные карты

Вы уже сейчас можете дополнить этот список.

У таких заказчиков есть ещё одна особенность, они часто становятся законотворцами, поэтом сайт юридической тематики наверняка будет принадлежать именно такому, экономному заказчику. Подробнее об этом типе клиентов вы сможете узнать тут.

По материалам треннингов по системно векторной психологии Юрия Бурлана.

Поделиться в соц. сетях

Google


11 Коммент.

  1. Вы знаете Алена, читаю ваш текст, примеряю на ту действительность, которую знаю. Общаясь на дружелюбном форуме с вебмастерами, я не припомню ни одного, которому можно было бы написать коммерческое предложение. А про другие вебмастерские форумы и говорить нечего: ни один создатель сайта не примет ни похвалу, ни совет от незнакомого человека, да и от знакомого тоже.

    • коммерческое предложение коммерческому предложению рознь :) Уверена, что на большинство из тех вебмастеров, о которых Вы говорите, подействовало бы короткое КП с обозначением услуг, без какой-либо похвалы и в очень сжатой форме. А к некоторым из них можно было бы применить другой подход — пообщаться в той же дружелюбной форме, расспросить, как они таких успехов добились, потом спросить о том, как они, к примеру, относятся к новому алгоритму поисковой системы google, какие цели возлагают на тексты на своих сайтах, выявить, есть ли у них необходимость в услугах копирайтера, или они сами тексты пишут, или им вообще тексты не нужны, ну и дальше мягко перейти к предложению услуг.

  2. Спасибо за информативную статью. Дифференцированный подход к заказчику значительно облегчает жизнь — я тоже это уже отметила.

    • упрощает — это точно, ещё и позволяет повысить эффективность работы, так как можно легко понять, какая форма подачи понравится заказчику

  3. Сугубо моё мнение, что лучше всего начинать общение с заказчиком в краткой форме и написать коммерческое предложение, где найдут отражение выгоды для потенциального заказчика. Например, я при построении своих коммерческих писем, вглядываюсь не в плюсы сайта, а в его минусы и в письме к адресату в вопросительной форме, косвенно указываю на их наличие и способы разрешения! Стоит отметить, что подобный подход неоднократно мне помогал и продолжает работать!

    • хороший подход, но если знать, когда его применять, эффективность можно увеличить ;)

  4. Вера

    Спасибо, Алена. Ваши статьи не только интересны, но и полезны.
    Постоянно их читаю.

    • Вера, здравствуйте! Очень рада Вас тут видеть :) Как у Вас дела? Какие перемены за год произошли? (можете на почту написать)

  5. Вектора крайне важно видеть и понимать в потенциальных клиентах.
    Вот раньше я в своем анализе клиентов опиралась на опыт общения с клиентами, «интуицию», наблюдательность. Но все это лишь крохи по сравнению с возможностью видеть как на ладони все качества и особенности клиента, имея Системные знания.
    Сколько комичных ситуаций и «трагичных» было в моей профессиональной жизни на переговорах с клиентами! )) И опыт онлайн-общения большой. И еще интересны мои наблюдения на тему того, как меняется восприятие живых переговоров с клиентом после длительной практики заключения сделок онлайн без живых встреч.
    Это Небо и Земля! В Интернете совсем все по-другому! Это и хорошо и плохо. Но я вижу одни плюсы.
    Интернет и Системные знания, которые можно получить на лекциях по Системно-векторной психологии Юрия Бурлана дают потрясающие возможности для получение клиентов всех мастей (векторов) с большой легкостью и без потери времени и денег.
    Когда Знаешь — то легко нужного клиента получаешь.
    Звучит как сказка, но это быль )))
    Спасибо, Алена, за классные профессиональные статьи, крайне полезные для копирайтеров!

    • Звучит как сказка — верно. Вот мне очень долго казалось сказкой то, что к человеку с системным мышлением тянутся люди, но сейчас эта сказка стала былью… вот уже второй месяц ко мне идёт такой наплыв заказчиков, причем из абсолютно неожиданных мест))) из групп для копирайтеров, в которых я просто с коллегами общаюсь, из всевозможных сообществ и социальных сетей. Только и успеваю перенаправлять их своим сёстрам и знакомым копирайтерам))

  6. Согласен, похвалить надо любого вебмастера. Каждому будет приятно. И краткое ком. предложение тоже хорошо действует. Вообще по компреду видно кто тебе пишет, человек который разбирается и у него есть опыт или новичок.

Оставить комментарий