wordpress themes

И опытные копирайтеры теряют заказчиков

Июн 11, 2012

Сегодняшний пост будет объёмным, но очень познавательным и, надеюсь, интересным. Внимательные читатели смогут в нём найти массу полезных вещей, которые каждый сможет применить на практике и получить свой результат. Для начала я хочу познакомить вас с героиней нашей истории Людмилой – опытным копирайтером с лёгким и приятным слогом, что, как мне кажется, является одним из основных факторов успеха продающих текстов.

Маленькая история большого успеха

Людмила, прежде чем стать копирайтером, несколько лет работала менеджером web-проектов, затем в рекламном агентстве, где ей приходилось проверять продающие тексты. При одной из таких проверок, обладая хорошим опытом в рекламном бизнесе и глубоко понимая принципы убеждения, она поняла, что может писать не хуже наёмного копирайтера.

И тогда, после ухода из рекламного агентства, решила попробовать свои силы в копирайтинге. Было это в 2009 году. Людмила не проходила популярные сегодня курсы обучения, училась у западных специалистов, у более опытных коллег и на собственных ошибках. Начинала карьеру с обычных SEO-текстов, а затем увлеклась рекламной журналистикой и direct-response marketing. В отличие от многих пишущих авторов, Людмила не начинала свою карьеру с бирж, её первыми заказчиками были бывшие коллеги, затем их знакомые. Сейчас Людмила руководит агентством продающих текстов, на идею открытия которого её подтолкнули слова знакомого копирайтера:

С точки зрения рынка, фрилансер — это тот, кто стоит между наемным работником и бизнесменом. То есть, он уже не работает «на дядю», но еще не работает на себя. И если фриланс — это действительно его занятие, если он действительно создан для такой профессии, а не для офиса, то рано или поздно, теми или иными путями, он все равно приходит к тому, чтобы открыть собственный бизнес.

Это и стало отправной точкой к созданию агентства, которое сейчас активно развивается и набирает всё большие обороты.

Как вы уже смогли убедиться, Людмила — профессиональный копирайтер с большим опытом работы. Она достигла высоких результатов, и это выражается не только стоимостью её текстов, но и уважением, которым она пользуется у своих заказчиков. Но даже у копирайтеров с огромным багажом знаний и многолетним опытом работы порой возникают непростые ситуации и сложности взаимопонимания с заказчиками. Людмила согласилась поделиться с нами своим опытом сотрудничества с одним из клиентов, который, хоть и не был чрезмерно негативным, но очень четко отражал те ошибки, которые допускают фрилансеры при общении с заказчиками. И в этом посте, на основе опыта нашей гостьи, я постараюсь дать некоторые навыки правильного построения отношений с клиентами.

Определяем черты характера и нехватки клиента

Ситуация, с которой столкнулась Людмила, была не простой, над ней было сразу два начальника – прямой заказчик и его менеджер. В начале апреля этого года к ней обратился менеджер, но не как к будущему автору текстов, а как к аудитору. В своём первом письме он написал, что прочел в блоге Людмилы статьи и увидел в ней профессионала, затем попросил оценить тексты на сайте прямого заказчика. Уже из первого письма менеджера можно увидеть в нём анальный вектор по следующим показателям:

  • Прежде чем обратиться к автору, он тщательно изучил не только портфолио, но и те тексты, которые опубликованы в личном блоге. Значит, человек основательно, со всей ответственностью подходит к выбору исполнителя, не жалея на это времени.
  • По текстам в блоге автора менеджер судил о его профессионализме. Сами люди с развитым и реализованным анальным вектором, являются настоящими профессионалами своего дела и высоко ценят это качество в других людях.
  • Перед тем, как сделать предложение о сотрудничестве, менеджер попросил оценить тексты на сайте прямого заказчика. Ему важно было узнать профессиональную оценку, прежде чем делать какие-то выводы. Кроме того, он хорошо отдаёт себе отчет в том, что сам ничего (или почти ничего) не понимает в продающих текстах, поэтому консультация специалиста ему была просто необходима.

Всё это свидетельствует о том, что перед нами человек с анальным вектором, причем развитым, находящимся в хорошем состоянии. А что характерно для таких заказчиков? Я уже об этом писала, но повторю: честность, порядочность, ответственность, справедливость, уважение к чужому труду. Не заказчик, а сказка! Правда, есть и не очень приятные черты таких людей:

1. Упрямство – такого заказчика невозможно переспорить, если не знать, как правильно это делается, но об этом немного позже.

2. Скрупулёзность – качество это хорошее, но не для исполнителя, к каждому слову которого придирается такой заказчик. А если помножить это качество на упрямство, коктейльчик получается с перчинкой.Но даже его можно подсластить, и чуть позже вы узнаете, как.

А пока, продолжаем разбор векторов менеджера. В конце своего сообщения менеджер написал:

«Заранее спасибо Вам за оперативный ответ»

Из этой короткой фразы уже можно понять, что в человеке есть ещё и кожный вектор. Если помните, именно кожный вектор всегда говорит о времени. «Время-деньги» — одна из самых распространённых кожных поговорок. Кожный вектор, также, в хорошем состоянии, этот вывод можно сделать исходя из того, что менеджер не пошёл на биржу за дешёвым контентом, а обратился к копирайтеру с высокими расценками. О развитости кожного вектора свидетельствует и дальнейшее поведение менеджера — его не испугала цена, он не заставлял исполнителя сокращать объёмы текста, чтобы сэкономить, он согласился на предоплату. Да и должность менеджера неразвитому кожнику не по зубам. Для более глубокого понимания ситуации, я напомню о свойствах развитой кожи:

  1. Рациональность;
  2. Прагматизм;
  3. Логический склад ума;
  4. Пунктуальность;
  5. Чувство ответственности.

С таким заказчиком очень приятно работать. Но в кожном векторе есть ещё одно свойство – склонность к новизне, такой человек не привязывается к исполнителю, и если его что-то не устроит, пусть это будет даже мелочь, он легко найдёт другого работника. Пока это все выводы, которые можно было сделать о менеджере. Запомните их, чуть позже мы их будем применять. Теперь же перейдём к основному заказчику.

Открой личико…

О заказчике нам известно следующее – он владелец компании, предоставляющей консультации по ипотечному кредитованию. Значит, он:

    • бизнесмен;
    • деятельность его связанна с финансами и законодательством.

Всё это свидетельствует о том, что перед нами человек с кожным вектором. Далее, из переговоров с менеджером выясняется, что заказчик не любит писать длинные тексты и долго объяснять что-то. Ему легче поговорить по телефону или при личной встрече. Это дополнительные доказательства наличия кожного вектора и отсутствия вектора анального. Если он владеет собственной компанией, значит, кожный вектор у него, так же, как и у менеджера, в хорошем состоянии. Те же свойства, что есть у менеджера, присутствуют и у заказчика. Только у него нет усидчивости, упрямства, способностей детально и во всех мелочах объяснять суть работы. У него рациональный и логический склад ума, при общении и необходимости убеждения его в чем-то, надо это учитывать, и дальше я покажу, как именно.

Первая проблема и возможность её решения

При заполнении брифа возникла первая проблема – заказчик не может четко определить свою ЦА. Её он характеризует так – «всем, кто хочет приобрести квартиру в ипотеку, но не знают, как это сделать». Копирайтеру же важно знать:

    • примерный возраст ЦА;
    • семейное и социальное положение;
    • уровень дохода;
    • стиль жизни.

И многое-многое другое, что помогает более или менее четко понять, чем зацепить клиента. Зная, что наш заказчик обладает рациональным и логическим складом ума, вести с ним переговоры надо опираясь на эти принципы. А именно, объяснить, что, к примеру, у одинокого мужчины и у отца семейства разные приоритеты. Соответственно, и разные ценности, устремления, желания. А значит, с каждым из них надо говорить на языке его желаний, логично? – Логично! Следовательно, ЦА должна быть четко обозначена, так как текст у нас должен бить прямо в цель, если же цель не указана, то промах обеспечен. А теперь давим на рациональность:

Клиентом может стать каждый, но выгодно работать с платёжеспособными клиентами и тем сегментом, объём которого больше остальных. Для того чтобы понять какой сегмент наиболее платёжеспособный и объёмный, необходимо провести маркетинговое исследование. Так как без исследования придётся тыкать пальцем в небо. Ошибка в выборе сегмента приведёт к потере денег и времени.

Вот и удар по самому больному – желанию к экономии.Таким образом, всего несколькими фразами можно было легко убедить заказчика в необходимости четкого определения ЦА. Людмила, не обладая навыками дифференцирования людей по векторам, не знала этого, а потому пошла привычным путём. Благодаря своему опыту она нащупала нужные точки и смогла убедить заказчика в том, что информация о ЦА ей необходима. Но для этого потребовалась личная встреча, хотя можно было сэкономить время (ну это я так, по-кожному говорю). Но не эта ошибка стала фатальной…

Как потерять клиента?

После получения предоплаты и сдачи чернового варианта текста, на тропу войны вышел уже знакомый нам менеджер – обладатель кожного и анального векторов. Как это часто бывает, текст был возвращен с массой правок. Причем, каждая из них относилась вовсе не к идее текста и не к стилю подачи, а к мелким, и весьма спорным стилистическим ошибкам. В посте «Как найти заказчика своей мечты» я подробно описывала заказчика с анальным вектором. Если вы помните, такие люди при хорошей развитости обладают отличными знаниями грамматики и стилистики. Для них важна чистота родного языка, а в русском языке, как известно, есть множество вариаций стилистической подачи. Но менеджер это не учел, он обладает своим видением вопроса и полностью уверен в собственной правоте. Теперь вспомните, что я говорила по поводу особенностей людей с анальным вектором? Они очень упрямые, их не переспоришь. Но есть в них ещё одна особенность – они всегда готовы довериться человеку, которого считают профессионалом своего дела. В нашем случае эту особенность можно было очень выгодно использовать для убеждения менеджера. Стоило Людмиле объяснить, что она, как профессиональный копирайтер, знает, какая форма подачи материала лучше подходит для продажи, как менеджер бы отклонил все свои правки, доверившись специалисту. Но в этом случае Людмила не знала, как надо было поступить. Существенную роль сыграл и тот фактор, что она, так же, как и менеджер, обладает твёрдой позицией и собственным мнением в отношении формы и стиля подачи материала. Тут были задеты её принципы, что и помешало найти правильное решение проблемы. В результате заказчики пропали почти на месяц и не реагировали на просьбы ответить, подходит текст, или нет. Оплата была получена, претензий не было, но чувство неудовлетворённости оставалось. Лишь через несколько недель менеджер вновь объявился, сказав, что текст принят и размещён. Но размещён он был с учетом его субъективного мнения. Предложения о дальнейшем сотрудничестве так и не поступило, но это может произойти в случае, если написанный текст даст хорошую конверсию. Тогда менеджер вновь убедится в профессионализме Людмилы, но даже при таком исходе при дальнейшей работе он будет убеждён в обоснованности своих замечаний и споров относительно стилистики избежать будет уже гораздо сложнее. Возможно, мы ещё узнаем о том, как будет развиваться эта история в дальнейшем, и будет ли она развиваться вообще. А пока, на основе этого разбора вы уже можете начать строить более плодотворные отношения со своими заказчиками.

Пост написан по материалам тренинга по системно-векторной психологии Юрия Бурлана. 

Поделиться в соц. сетях

Google


4 Коммент.

  1. Олеся

    Алёна, отличный анализ ситуации.

    Изучая заказчиков анального типа, заметила следующее:

    1. Они предлагают оплату на 2-3% выше средней. Однако потом выносят автору весь мозг за спорный момент в тексте. Особенно эта черта явно прослеживается при выполнении рерайт-заказов.

    Негодующие отзывы анальников обычно начинаются так: Я заплатил вам хорошие деньги, а вы … (Многоточие обязательно:))

    2. Чем можно сломить упрямство подобных заказчиков? Высказыванием авторитетной для анальника личности (нередко этой личностью является он сам). Еще один веский аргумент в пользу автора — информация из энциклопедий, справочников и словарей.

    • Спасибо, Олеся, отличные дополнения! Только немного уточню, если заказчик говорит о деньгах, у него скорее всего есть помимо анального, ещё и кожный вектор, но это как тенденция, бывают исключения.

  2. Виктор

    Алена, с большим интересом читаю Ваши посты. Благодаря Вам и я начинаю что-то понимать в системно-векторной психологии. И еще: я очень ценю Ваши посты за то, что Вы умеете на живом примере показать эффективность использования теоретических знаний. Спасибо вам за отличную подачу сложного материала. Я посетил один вебинар Бурлана. В восторг не пришел. Но ценность системно векторного анализа осознал. Надеюсь с Вашей помощью мне удастся расширить свои познания в психологии, хотя бы на минимально необходимом для копирайтера уровне.

    • Виктор, спасибо за приятные слова, они очень воодушевляют. По поводу Юрия и его позиции, его главная цель — сделать СВП достоянием общественности, дать этот инструмент людям. Своими постами я стараюсь внести хоть минимальный вклад в процесс достижения этой цели, поэтому я буду продолжать писать и надеюсь, что это поможет многим людям.

Оставить комментарий