wordpress themes

5-й этап продающего текста: методы представления цены

Авг 29, 2011


Приветствую вас, друзья! Сегодня я хочу представить вашему вниманию очередной пост из серии нашей формулы продающего текста. Нашим следующим шагом после работы над возражениями является работа с ценой. Как вы уже знаете, к этому пункту мы переходим лишь после того, как завлекли клиента, предотвратили все его возражения и вызвали у него желание обладать товаром.

Этап работы с ценой нам необходим для того, чтобы вызвать у потребителя желание отдать свои деньги ради обладания товаром. Маркетологи давно ломают  голову над вопросом о том, как же представить клиенту цену. Как «унизить» эту цену, сделать её настолько ничтожной, что потребитель просто будет рад её заплатить. Ну что ж, пускай они и дальше ломают себе головы над решением этих и других вопросов, а мы в это время  будем пользоваться плодами их экспериментов.

Итак, в результате долгих мучений было изобретено множество методов работы с ценой. В числе самых действенных методов можно отметить следующие:

1.       дробление цены;

2.       сравнение цены, а именно:

а) сравнение цены с ценностью товара или с выгодой, которую получит покупатель;

б) сравнение цены с ценами товаров-аналогов;

3.       распределение цены;

4.       представление цены товара в виде инвестиций;

5.       визуальные методы представления цены;

6.       комбинированные.

Некоторые из этих методов мы будем рассматривать на примере цены моего видеокурса «Если заказчик не идёт к копирайтеру, копирайтер идёт к заказчику».

Дробление цены

Первый метод, который мы будем рассматривать, – это дробление цены как один из самых простых и  в то же время самых действенных методов работы с ценой. Суть данного метода заключается  в том, что мы дробим цену одновременно с дроблением товара и присваиваем каждой из частей товара его цену.

Пример.

Видеокурс состоит из 3-х уроков и 2-х бонусов, а значит, стоимость каждой отдельной полноценной видеозаписи информации, которая позволит вам повысить свой уровень заработка в несколько раз, составит 560 руб.

Что мы сделали? Мы раздробили цену, и теперь она больше не выглядит столь устрашающе. Можно прибегнуть ещё к одной хитрости и представить цену в валюте, тогда у нас получится, что стоимость каждой части курса составит всего 18$. А если этот метод комбинировать с методом сравнения цены с выгодой, которую получит потребитель от приобретения данного товара, то мы получим следующее:

Видеокурс состоит из 3-х уроков и 2-х бонусов, а значит, стоимость каждой отдельной полноценной видеозаписи информации, которая позволит вам повысить свой уровень заработка в несколько раз, составит 560 руб., что составляет 18$. Ну, а обладая данным курсом, вы сможете окупить цену каждой из его отдельных частей, написав всего лишь один полноценный текст!

Таким образом, мы уменьшили нашу цену, сделав её несравненно низкой по сравнению с  теми выгодами, которые получит потребитель, обладая качественным товаром.

Сравнение цены

Так мы плавно перешли ко второму методу работы с ценой, а именно к методу сравнения. В предыдущем примере мы сравнили цену нашего товара с выгодой, которую получит покупатель  в случае обладания им. Теперь сравним цену продвигаемого товара с ценами товаров-аналогов. И рассмотрим мы этот метод опять же на примере.

Пример.

Вы можете 5 месяцев подряд покупать аккаунт PRO на бирже free-lance и продолжать писать по демпинговым ценам, а можете однажды приобрести курс «Если заказчик не идёт к копирайтеру, копирайтер идёт к заказчику» и навсегда забыть о биржах, о мёртвых сезонах и о демпинге.

В данном примере мы сравниваем цену нашего товара с ценой покупки аккаунта PRO на бирже free-lance. При этом мы указываем не только на экономическую эффективность данного курса – за эти деньги можно всего 5 месяцев работать на фрилансе или всю жизнь пользоваться уникальной методикой поиска щедрых заказчиков, — но и на то, какие сопутствующие проблемы позволит решить наш продукт его обладателю.

Распределение цены

Данный способ работы с ценой очень эффективно используется парфюмерными компаниями и компаниями, занимающимися продажей косметики. Смыл распределения цены заключается в том, что мы распределяем цену на тот отрезок времени, на протяжении которого потребитель сможет пользоваться этим товаром.

Пример.

Потратив всего 15 руб. в день на свой макияж, ты сможешь пользоваться нашей косметикой на протяжении 102 дней и выглядеть при этом неотразимо каждый день.

В этом примере компания – производитель косметики доказывает своим покупательницам, что цена их продукции на самом деле составляет не 1530 руб. а 15 руб. в день. А разве вам, прекрасные девушки, будет жалко потратить на свою красоту 15 руб. в день?

Представление цены товара в виде инвестиций

Это также весьма и весьма эффективный способ работы над ценой. Эффективность его заключается в том, что при его использовании более высокие цены кажутся выгоднее цен более низких, потому как эффективность инвестиций напрямую зависит от их объёма.

Пример.

Каждый вложенный рубль будет ежемесячно приносить вам прибыль в 30%, а значит, уже на 4-й месяц использования нашей программы вы сможете её окупить и начать получать прибыль.

(Выдержка из продающего текста программы -советчика для работы на forex)

Из данного примера наглядно видно, что сумма прибыли будет тем выше, чем выше цена товара, то есть инвестиций.

Визуальные методы представления цены

Среди визуальных методов представления цены можно выделить:

1.       метод имитации (или наличие реальной) скидки;

2.       метод имитации (или реального) повышения цены.

В чем заключается метод имитации скидки? Автор продающего текста указывает предыдущую цену, величина которой составляла, допустим, 5000 руб., и нынешнюю цену, которая составляет 3950 руб. Предыдущая цена указывается в чёрном цвете и в зачеркнутом виде, а нынешняя указывается жирным шрифтом и красным цветом. Именно такая комбинация цветов является оптимальной в данном случае. При этом сама скидка может быть как реальной, так и сымитированной. Второй вариант подходит только в том случае, если продающий текст нацелен на покупателей, которым ранее не предлагался этот товар. В противном случае они могут быть осведомлены о былой цене товара, а потребитель не любит быть обманутым.

50003950

Второй метод визуального представления цены лично мне нравится больше. Это метод имитации (или реального) повышения цены. В этом случае в продающем тексте указывается ряд из 2-х или 3-х предыдущих цен на товар, которые указываются слева направо в порядке возрастания, а замыкает этот ряд текущая цена, которая выше всех предыдущих. Такой метод хорошо стимулирует продажи, ведь потребители понимают, что с каждым днём цена может повышаться. И, дабы не упустить выгодное предложение, они спешат приобрести товар как можно раньше.

3450400043505000

Вот и рассмотрели мы с вами самые эффективные способы представления цены. Теперь вы знаете, какой из них и в каком случае может применяться. А какие методы используете вы?

Поделиться в соц. сетях

Похожие Посты

Тэги

Добавить в

Google


10 Коммент.

  1. Ольга

    Алена, как всегда супер! Все четко, ясно и по существу. Спасибо )))

  2. Алена, тему Вы затронули правильную и важную. Только тут одного поста маловато, так как очень много специфики по каждой тактике.

    Парадокс заключается в том, что при всей своей эффективности в одной сфере деятельности, некоторые приемы абсолютно бесполезны в других. Это реалии.

    Кстати, в моей книге «Копирайтинг Массового Поражения» есть целый раздел «Как правильно аргументировать цену?» — я привожу 8 проверенных тактик продажи цены, каждая из них сопровождается реальным полноценным примером, после чего — проводится небольшой разбор полётов.

    Да, кстати, при продаже цены часто допускается одна вопиющая ошибка — преувеличения. В этой части работы подобная оплошность равносильна убийству всего текста.

    • Денис, полностью с вами согласна в том, что одного поста на эту тему мало. А потому у меня в планах посвятить данной теме серию постов, в каждом из которых будет рассматриваться по одному из указанных приёмов.

  3. По поводу метода представления цены в виде инвестиций: в этой технике есть много подводных течений и одно из них — заведомая ложь.

    «Каждый вложенный рубль будет ежемесячно приносить вам прибыль в 30%» — это гарантия? Все ли зависит от автора курса? Кто подсчитал, что именно 30%? Не советую этот метод применять новичкам, тем, кто не умеет определить психотип своего заказчика. Можно попасть впросак, прослыть дилетантом и обманщиком.

    Все остальные методы применяются в любых продажах, однако так же имеют массу нюансов. Плюс еще 50 методов предоставления цены. При этом копирайтер себе цену должен знать, свой минимум и максимум, при которых он будет комфортно себя чувствовать в этом ценовом коридоре.

    • Жанна, я бы сказала так: «В каждом из методов представления цены есть ряд подводных камней».

      Что же касается гарантий, то они, как правило, даются в другом разделе продающего текста, — не связанном напрямую с представлением цены.

      А вот относительно заведомой лжи в предложении “Каждый вложенный рубль будет ежемесячно приносить вам прибыль в 30%”, тут я с Вами не соглашусь, т.к. сама фраза дополняется примерно следующими словами «при грамотном применении программы», или «при четком следовании инструкций».

      Ведь в продающем тексте не даётся подробное описание товара, не говорится и обо ВСЕХ технических тонкостях, суда включают лишь отдельные выдержки, которые способны в привлекательном виде представить текст.

      То есть, если в инструкции к применению будет дана четкая схема того, как применяется программа для того чтобы вложения приносили 30% прибыли, + ко всему, даётся ряд исключений, а в самом продающем тексте будет фраза: “Каждый вложенный рубль будет ежемесячно приносить вам прибыль в 30%” — разве это будет ложь? — это будет недоговоренная правда. А ведь именно такой ход чаще всего и применяется, и, надо сказать, эффективно применяется в продающих текстах.

  4. Алена, спасибо за подробную информацию о методах представления цен. По мне так, каждый метод по своему эффективен.

  5. Большое спасибо, Алена.
    Вы настолько доходчиво объясняете материал, что он моментально усваивается. Нет излишней сложности, которая часто сопровождает работы наших гуру. Молодец!

  6. Огромное спасибо за материал! Очень полезно, открыли глаза на многие фишки. Одна просьба — поставьте кнопки сабмита в социальные закладки на сайте.

Оставить комментарий